Licht am Horizont: Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing
Bevor Driek Geurtsen Partner von HubSpot wurde, beriet er zahlreiche Technologie- und ICT-Unternehmen in den Niederlanden, um sie bei ihren Marketing- und Vertriebsstrategien zu unterstützen. Immer wieder stieß er dabei auf die gleichen Probleme: Mangelnde Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing, teure Lead-Generierung und lange Vertriebszyklen. Driek fing an, sich näher mit digitalen Marketingmethoden zu beschäftigen, um seinen Kunden zu helfen, diese Herausforderungen zu meistern.
Als er an einer Branchenveranstaltung in Utrecht teilnahm, hörte er, wie der CMO von HubSpot, Mike Volpe, über Inbound-Marketing sprach. Driek wusste sofort, dass er die Lösung für seine Kunden gefunden hatte: „Es war wie ein Lichtblick am Horizont – das hört sich vielleicht ein bisschen verrückt an, aber ich bin schon sehr lange in der Vertriebs- und Marketingbranche tätig und diese Integration von Marketing und Vertrieb war etwas völlig Neues.“ Driek wusste, dass Inbound-Marketing das Geschäft seiner Kunden völlig umkrempeln könnte. Er begann, HubSpot-Reseller in den Niederlanden zu recherchieren. Dabei stellte er fest, dass der niederländische Markt bisher kaum Erfahrung mit Inbound-Marketing hatte. Er entschied sich, die Gelegenheit zu nutzen und ein HubSpot-Partner-Unternehmen aufzubauen.
Gründung einer Inbound-Marketing-Agentur
One4Marketing wurde 2011 gegründet und ist darauf spezialisiert, Inbound-Marketing-Strategien für SMB-Technologie- und ICT-Unternehmen mit komplexen Produkten und Dienstleistungen zu erstellen und einzuführen. Von Beginn an setzte Driek auf Inbound-Marketing und HubSpot, um sein Unternehmen aufzubauen. Zunächst war es ihm wichtig, seinen Zielmarkt über die Vorteile von Inbound-Marketing aufzuklären. Mithilfe der Blogging-Tools von HubSpot erstellte Driek einen Blog, um Besucher auf die Website seines Unternehmens zu locken. Außerdem optimierte er die Website für Suchmaschinen und verwendete das integrierte Keyword-Werkzeug von HubSpot, um die Sichtbarkeit der Website zu stärken. Das Geschäft kam ziemlich schnell in Schwung und 2012 stellte Driek seinen ersten Mitarbeiter ein – Tobias Pasma. Im Laufe der letzten Jahre konnten die beiden sich monatlich über mehr als 4000 neue Besucher freuen und ihrer bestehenden Pipeline rund 60 neue Leads hinzufügen. Tobias erklärt den Ansatz von One4Marketing: „Potenzielle Kunden finden uns über unseren Blog, dann pflegen wir diese Leads mit E-Mails, bis sie irgendwann merken ,Wow, wir haben wirklich ein paar Lücken in unserem Marketingprozess und sollten anfangen, Inbound-Marketing zu nutzen.‘“
Driek und sein Team haben eine clevere Strategie entwickelt, um potenziellen Kunden die Vorteile von Inbound-Marketing vor Augen zu führen. Sie nutzen die geplanten Veranstaltungen ihrer potenziellen Kunden, um Besucher auf deren Website zu locken. Driek erklärt, wie das funktioniert: „Wir bitten die Redner der Veranstaltung, Blog-Beiträge auf ihrer Website zu posten und einen Call-to-Action für die Veranstaltung hinzuzufügen. So können unsere Kunden schnell sehen, welche Auswirkungen Inbound-Marketing auf ihre Sichtbarkeit hat.“ Driek erklärt, dass die Agentur dank dieses Prozesses schon einige zunächst skeptische Neukunden für sich gewinnen konnte, und fügt hinzu: „Die Leute lassen sich eben von Ergebnissen überzeugen.“
Überzeugende Ergebnisse und zufriedene Kunden
Die Inbound-Marketing-Methodik dient One4Marketing als ein verlässliches Rezept, das jedes Mal gelingt. Driek und sein Team beginnen damit, Ideen zu sammeln und die wichtigsten Buyer-Personas für jeden Kunden zu definieren. Auf dieser Basis kann dann eine Inhaltsstrategie entwickelt werden. Driek erzählt, dass seine Kunden oft erstaunt sind, dass sich die gesamte Strategie auf die Buyer-Personas stützt. „Technologie-Unternehmen denken meistens nicht über Personas nach. Es gibt also viele Verbesserungsmöglichkeiten und dieser Markt ist besonders spannend für mich, weil dort in Sachen Marketing noch viel getan werden kann“, sagt Driek.
Seit 2014 läuft auch die Website von One4Marketing über HubSpot. Der organische Traffic der Agentur schnellte um 120 % in die Höhe. One4Marketing empfiehlt jetzt allen Kunden, ihre Website auf das HubSpot CMS Hub umzustellen, um den maximalen Profit aus ihrem Inbound-Marketing zu schlagen. Durch diesen Ansatz erhalten Kunden außerdem einen umfassenden Überblick über alle Werkzeuge von Hubspot und lernen, wie diese zusammenarbeiten und sie auf ihrem Erfolgskurs unterstützen können. „HubSpot bietet ein fantastisches Werkzeug, das unseren Kunden dabei hilft, weitaus bessere Ergebnisse zu erzielen“, sagt Tobias.
Das Team von One4Marketing ist stolz, dass es bereits so vielen Kunden helfen konnte, mit Inbound-Marketing unglaubliche Ergebnisse zu erzielen. Tobias erklärt, wie das Team einem Kunden helfen konnte, sein Unternehmen wieder auf die Beine zu bringen: „Das Geschäft lief nicht besonders gut und der Kundenstamm schrumpfte Jahr für Jahr. Durch Inbound-Marketing konnten wir diesem Rückgang entgegenwirken und der Kunde verzeichnet jetzt etwa 500 Sales-Qualified-Leads pro Monat. Das Unternehmen konnte sich von dieser schwierigen Phase erholen und sich inzwischen über einen Kundenzuwachs von 20–30 % freuen. Es war ein groß angelegtes und anspruchsvolles Projekt, aber wir konnten unserem Kunden helfen, interne Denkweisen und Strukturen grundsätzlich zu verändern.“
Zuversichtlicher Blick in die Zukunft
Derzeit hat One4Marketing den Gold-Partner-Status und 15 Kunden, die HubSpot verwenden. Die Agentur wächst stetig und hat vor, noch 2015 Platin-Partner von HubSpot zu werden. Driek sagt: „Wir wachsen heute schneller als 2013 oder 2014. Wir haben schon jetzt unser Ziel für das erste Quartal 2015 erreicht und werden unseren Kundenstamm dieses Jahr verdoppeln.“ One4Marketing verzeichnet außerdem stabile Umsätze, da die Agentur zu 80 % mit wiederkehrenden Kunden auf Retainer-Basis (d. h. auf Basis einer laufenden Vereinbarung) zusammenarbeitet. Daher ist Driek zuversichtlich, was die Zukunft angeht, und rechnet mit einem langfristigen Wachstum der Firma. Tobias sagt: „Es lief einfach zu gut für Driek! Er wollte die Agentur alleine aufbauen, aber er hatte so viel Kundenzulauf, dass er Leute einstellen musste. Er hat jetzt 4 Mitarbeiter in Vollzeit und 4 in Teilzeit, und er möchte 2015 noch einen weiteren Mitarbeiter einstellen.“
Die zufriedenen Kunden von One4Marketing erzählen in ihren Netzwerken von ihren positiven Erfahrungen mit der Agentur und mit HubSpot. Aus diesem Grund müssen sich Driek und sein Team nicht mehr ausschließlich auf Inbound-Marketing verlassen, um neue Kunden an Land zu ziehen. „Wir werden des Öfteren von großen Unternehmen in den Niederlanden eingeladen, um Vorträge über Inbound-Marketing und HubSpot zu halten oder um Live-Demos vorzuführen“, erklärt Tobias.
Das Team von One4Marketing misst HubSpot eine entscheidende Bedeutung für den eigenen Erfolg bei. Die Agentur hat nicht nur technischen Support, sondern auch Unterstützung bei vertrieblichen Aufgaben und in Sachen Unternehmensstrategie erhalten. „Wir halten eine monatliche Telefonkonferenz mit unserem Kundenbetreuer, um über unsere Vertriebs-Pipeline zu sprechen. Manchmal gehen wir Prozesse auch in Form von Rollenspielen durch, um unsere Fähigkeiten bei der Lead-Vermittlung und -Beratung zu verbessern. Wir bekommen wirklich fantastische Unterstützung von HubSpot“, so Tobias.
„Als HubSpot-Partner bekommen wir mehr als nur ein Geschäftsmodell“, sagt Driek. „Als ich bei der INBOUND-Konferenz war, hatte ich das Gefühl, neue Freunde kennenzulernen. Normalerweise wird bei geschäftlichen Partnerschaften eine gewisse Distanz gewahrt, aber bei HubSpot bekommt man den Eindruck vermittelt, Teil einer Familie zu sein.“
