Die IDEAL Vorsorge GmbH (IVG) bietet verschiedene Produkte in den Bereichen Lebensversicherung, Schaden- und Unfallversicherung sowie Altersvorsorge an. Um dieses vielfältige und umfangreiche Angebot zielgruppengerecht auszusteuern, bedarf es einer effizienten und effektiven Leadgenerierung. Dafür suchte IDEAL Vorsorge gemeinsam mit seinem Agentur-Partner mediaworx eine zentrale Lösung. Die Wahl fiel aus guten Gründen auf HubSpot.
Marcus Krautkrämer, Team Lead Marketing Automation & CRM bei der mediaworx berlin AG, erklärt: „Wir haben vor allem eine Software-Lösung für ein Leadgenerierungsprojekt mit der IVG gesucht, das wirklich schnell aus dem Boden gestampft werden und binnen kürzester Zeit live gehen sollte. Dazu brauchten wir ein Tool, das mehr oder weniger alles kann. Es sollte ein CMS beinhalten, um entsprechende Landingpages erstellen zu können. Zudem benötigten wir ein Marketing-Tool für die Kampagnensteuerung sowie ein Tool für einen Sales-Prozess mit einer Sales-Pipeline, die die Leads in die Bearbeitung schickt.“ Er fügt hinzu: „Es gibt nicht viele Tools, die das alles bieten. HubSpot ist dann die klare Wahl gewesen.“ Und Mark Möller, Geschäftsführer der IDEAL Vorsorge ergänzt: „Das kann ich nur unterstreichen. Wir hatten vorher Projekte, bei denen wir unter anderem Perspective Funnels und mehrere kleinere Systeme, die miteinander vernetzt waren, genutzt haben. HubSpot hingegen bietet alles aus einer Hand. Total transparent. Das ist einfach fantastisch.“
Vormals hatte die Versicherungsagentur kein echtes CRM mit integrierter Sicht und Steuerung aller Kundeninteraktionen – sprich vor, während und nach dem Abschlussprozess. Denn Versicherungs- und Maklerverwaltungssysteme seien in der Regel Vertrags- und keine Kunden-Verwaltungssysteme, so Möller. „Aufgrund dieser fehlenden Sicht auf (und damit Kenntnis von) den meisten Kundeninteraktionen und -Touchpoints sind uns jeden Tag wertvolle Chancen auf Service, Vertriebsansätze und letztendlich Umsatz verloren gegangen," betont der Geschäftsführer.
Ebenso wenig nutzte das Unternehmen Marketing-Automatisierung, obwohl die Mehrzahl der Kundeninteraktionen bereits digital ist. IDEAL Vorsorge setzte zuvor verschiedene Tools wie z.B. Perspective, MeisterTask, Userlike und Terminland ein, die nun alle durch die Instrumente von HubSpot ersetzt werden.
Vereinfachte und verbesserte Leadgenerierung
Mit dem Start von HubSpot initiierte IDEAL Vorsorge zwei Lead-Generierungskampagnen als Test: Den Anfang machte ein Projekt zur Generierung von Leads und Verträgen. Dafür setzte die Versicherungsagentur das rein digitale Produkt IDEAL UniversalLife ein. Anschließend wurde im Sinne eines A/B-Testings ein weiteres, nicht so komplexes Produkt getestet: die Sterbegeldversicherung. In dessen Rahmen lief ein Conversion-Optimierungsprozess. Dieser gestaltete sich so einfach, „dass selbst ich mal zwischendurch Hand anlegen konnte“, sagt Mark Möller. „Früher musste ich dazu die IT beauftragen. Zur Not kann ich das jetzt auch selbst umsetzen.“
Marcus Krautkrämer von mediaworx erläutert den Optimierungsprozess: „In der ersten Phase haben wir festgestellt, dass beim Rückruf viele Leads nicht erreichbar waren, aber dank HubSpot hatten wir ein sehr gutes Reporting und konnten so schnell feststellen, dass die Kontaktaufnahme einfach viel zu lange gedauert hat. Man weiß ja, im Vertrieb kommt es auf jede Minute an. Deshalb haben wir in der zweiten Phase etwas verändert, sodass die Kontaktaufnahme deutlich schneller und die Erreichbarkeit auch merklich verbessert wurde. Das sind Insights, die wir über die zwei Testphasen hinweg gewonnen haben. Ohne HubSpot wäre uns das nicht so schnell gelungen.“ Konkret heißt das: Vor dem Test war ungefähr die Hälfte erreichbar, nun sind es etwa acht von zehn. Das bedeutet eine Steigerung von 75 Prozent. „Das Projekt mit der Sterbegeldversicherung hat von der Strategie über die Konzeption, das Marketing und die Sales-Prozesse bis zum Formular und dem Landingpages-Aufbau ungefähr drei Wochen gedauert. Das ist unschlagbar schnell“, betont Marcus Krautkrämer.
Bei HubSpot treffen sich Marketing und Vertrieb auf Augenhöhe
Gleichzeitig verbesserte sich durch die Automatisierung des Prozesses auch die Zusammenarbeit zwischen den Marketing- und Sales-Teams. Die Abstimmung wurde deutlich optimiert. Durch HubSpot treffen sich Marketing und Vertrieb auf Augenhöhe. „Zur systematischen Bearbeitung des Marketings gehört auch der Vertrieb. In HubSpot ist es so evident. Es ist eins. Online-Marketing ist gleich Online-Vertrieb“, sagt Mark Möller. „Durch die Maßnahmen des Marketingteams ergeben sich direkte Vorteile für die Sales-Leute. Das ist das Brillante. HubSpot wird in Deutschland so erfolgreich sein, weil Marketingfachleute in der Customer Journey ihren Wert für den Vertrieb mit einbringen können.“
Das Ziel: ein ganzheitliches vertriebliches Ökosystem
Im nächsten Schritt soll der gesamte Auftritt der IDEAL Vorsorge in HubSpot transferiert werden, um ein ganzheitliches vertriebliches Ökosystem zu haben. „Ich möchte mehr Leads aus organischem Traffic haben“, sagt Möller. „Dafür muss ich natürlich eine viel bessere Content-Strategie fahren und alles via HubSpot laufen lassen.“ Dort sollen dann alle Inbounds, also Kontakte, in einen automatisierten, transparenten und vertrieblichen Prozess übergehen.
„Wir wollen HubSpot als das führende Marketingsystem etablieren und Landingpages, Websites, E-Mailings, Newsletter, Blogs und Social Media aus einer Hand steuern“, erklärt Geschäftsführer Möller. Konkret heißt das: Dank Hubspot erfolgt die Entwicklung und Optimierung der Websites jetzt schneller. Das gleiche gilt für die Social-Media- und Blog-Planung. Das Reporting der KPIs ist durch die installierten HubSpot-Dashboards viel besser organisiert. Und in Zukunft soll auch die Inbound-Organisation über HubSpot laufen. Geplant ist, dass dann alle ankommenden Telefonate (Inbounds) in Service Hub erfasst werden. Aber zunächst steht die Implementierung der Webseiten an.
Online-Marketing als neues Standbein für zukünftiges Neugeschäft
Auch im Marketing hilft die Implementierung von HubSpot bestehende Prozesse zu optimieren und neue Wege im Neugeschäft zu gehen. Bislang lag der Schwerpunkt bei IDEAL Vorsorge im Bestandsmarketing. „Aber was wir noch nicht gemacht haben, was aber auf jeden Fall ein neues strategisches Standbein für zukünftiges Neugeschäft sein soll, ist das aktive Online-Marketing. Um dieses Feld bearbeiten zu können, ist der Einsatz von HubSpot notwendig“, erläutert Mark Möller. In den aktuellen Testprojekten setzt die Versicherungsagentur Performance-Marketing ein und schaltete Google- sowie Facebook-Kampagnen. Im nächsten Schritt ist Content-Marketing geplant. Dadurch bekommen wir auch Leads aus dem organischen Bereich hinzu“, so Möller. „Das ist auch wichtig, damit zukünftige Performance Kampagnen in einer Mischkalkulation überhaupt funktionieren.“
Das Fazit der Zusammenarbeit mit HubSpot
Mark Möller sagt: „Die Quintessenz ist: Wir können Ideen testen mit weniger Budget. Und durch die Transparenz der KPIs sehen wir schneller, ob Dinge funktionieren oder nicht.“ Zusammenfassend nennt Möller drei Gründe, warum er HubSpot weiterempfehlen würde: Onboarding, Usability und das Preis-Leistungsverhältnis sind ausgezeichnet. Der Geschäftsführer von IDEAL Vorsorge betont: „Auch wenn wir noch gar nicht die volle Kraft von HubSpot nutzen, denn zunächst arbeiten wir mit Marketing Hub, Sales Hub und CMS Hub, möchte ich auf HubSpot nicht mehr verzichten. Vor allem die sehr gute Usability der Tools hat uns komplett überzeugt. Service Hub und Operations Hub werden später hinzukommen.“
