InSinkErator produziert Abfallentsorger und Heißwasserbereiter und vertreibt diese an zahlreiche Kunden weltweit. Seit über 30 Jahren leitet das Unternehmen seine Geschäftsstellen in Europa von Großbritannien aus. Bis 2016 hatte InSinkErator eine externe Agentur mit seinem digitalen Marketing beauftragt. Doch die Dienste der Agentur wurden immer kostspieliger und ihre Methoden waren veraltet und nicht besonders effektiv. Daher beschloss das Team von InSinkErator, diese Aufgaben künftig selbst zu übernehmen und wandte sich an HubSpot.
Hausgemachtes Marketing nach der Inbound-Methodik
2016 entschied sich das InSinkErator-Team, sein digitales Marketing künftig wieder selbst in die Hand zu nehmen. Bis dato hatte es eine Agentur damit betraut, doch ihre Dienste waren teuer und die Kampagnen komplex und arbeitsaufwendig.
„Unsere Datenbanken wurden in Excel verwaltet. Das Dokument dazu war auf einem Laufwerk der Agentur gespeichert, auf das wir Zugriff hatten. Wenn ich wissen wollte, wie viele unserer B2C-Kunden über einen bestimmten Heißwasserhahn verfügten, musste die Agentur zunächst unzählige verschiedene Filter anwenden, um mir eine Antwort geben zu können,“ so Christopher Vella-Bone, Marketing und E-Commerce Manager bei InSinkErator.
„Der Ansatz war insgesamt ziemlich veraltet und so etwas wie E-Mail-Kampagnen gab es quasi nicht. Bei jeder E-Mail, die wir senden wollten, mussten wir zunächst die Agentur bitten, diese zu erstellen. Anschließend mussten die Mitarbeiter der Agentur die aktuelle Version unserer Datenbank in Campaign Monitor hochladen, um die E-Mails senden zu können.“
Das InSinkErator-Team benötigte eine Lösung, die einen besseren Überblick über die Kundendaten bot und eine effektivere Kontaktpflege und dadurch eine Steigerung der Konversionsrate ermöglichen würde. Die Wahl fiel auf die Inbound-Methodik und das Team beschloss, alle Marketing-Aufgaben wieder intern zu verteilen.
Vella-Bone machte sich auf die Suche nach einer All-in-one-Lösung für Marketing-Automatisierung und stieß neben Pardot und Silverpop auch auf HubSpot: „Im Zuge meiner Recherche entdeckte ich die Website und den Blog von HubSpot. Die Philosophie von HubSpot hat mich gleich begeistert und die Software schien alles zu bieten, was wir benötigten – eine unkomplizierte und gleichzeitig hoch effiziente Lösung. Ich war sofort überzeugt und wir entschieden uns direkt für die Implementierung.“
Effektive E-Commerce-Kampagnen
Mit Unterstützung des Onboarding-Teams von HubSpot nahm das Team von InSinkErator seine erste Kampagne in Angriff. Anlass war der jährliche Black Friday-Sale. Die erste Aufgabe bestand darin, alle Kundenkontakte in die Kontaktdatenbank zu importieren.
„2015 habe ich zum selben Anlass einfach ein und dieselbe E-Mail an jeden Kontakt in unserer Datenbank gesendet. Ein Jahr später haben wir diese Vorgänge weitestgehend automatisiert. So haben wir an acht Tagen acht verschiedene Deals angeboten, wobei sich die Empfänger für eine Erinnerungs-E-Mail registrieren konnten. Gleichzeitig haben wir mit ausgefeilterem Targeting begonnen. Wenn beispielsweise aktuell ein Rabatt auf Abfallzerkleinerer angeboten wurde, haben wir gezielt Kunden unserer Wasserhähne angeschrieben, um sie auf diese hervorragende Ergänzung aufmerksam zu machen.“
Darüber hinaus führte das Unternehmen neuen Website-Content, wie Landing-Pages, ein. Diese dienen nun Aktionen wie dem Black Friday-Sale. „Das Ergebnis war erstaunlich. Verglichen mit 2015 steigerten wir unseren Umsatz um 230 %.“
Das Team von InSinkErator setzt die HubSpot-Software weiterhin zur Optimierung seines Online-Marketings ein. Es sendet regelmäßig einen Newsletter und erfasst Kundendaten mithilfe von Calls-to-Action und Formularen.
„Wir möchten interessant bleiben und wir motivieren unsere Besucher mit regelmäßigen Angeboten zur Interaktion mit unserer Website. So wurde jeder Besucher, der im Januar im Rahmen unseres Sales seine E-Mail-Adresse angegeben hat, auf eine Landing-Page weitergeleitet, auf der er seinen persönlichen Rabatt-Code erhielt. Dabei war alles möglich, von 6 % bis 99 %. Mit dieser Aktion gewannen wir viele Interessenten.“
Dank der HubSpot-Software konnte sich das Unternehmen auf seine Strategie und die Umsatzsteigerung konzentrieren, so Vella-Bone.
„Als wir noch mit der Agentur zusammengearbeitet haben, dauerte alles wesentlich länger. Selbst eine einfache E-Mail-Kampagne musste wochenlang geplant werden. Heute erledigen wir alles per Drag-and-Drop und mit wenigen Klicks. Doch nicht nur das. Wir erhalten auch sehr viel detailliertere Einblicke in die Anforderungen unserer potenziellen Kunden. Heute können wir gezielte Workflows entwickeln und so unsere Kontakte optimal pflegen.“
Mit HubSpot Ziele sogar noch übertreffen
Die Ergebnisse, die InSinkErator seit der Einführung der HubSpot-Software erzielt hat, sind beeindruckend. 20 % mehr Website-Traffic und ein deutlicher Anstieg an Leads sind dabei nicht alles.
„Unsere Konversionsrate von Besuchern zu Kunden ist um 180 % gestiegen – von 0,5 % auf 1,4 %. Für unseren Newsletter hat sich in der Vergangenheit kaum jemand interessiert. Heute abonnieren ihn 30 neue Leser pro Tag. Der Umsatz durch E-Commerce ist um 27 % und der durchschnittliche Transaktionswert um 39 % gestiegen.
Für den Bereich E-Commerce hatte ich ursprünglich ein Wachstumsziel von 20 % festgelegt. Doch dank der HubSpot-Software konnten wir dieses hoch angesetzte Ziel nicht nur erreichen, sondern sogar übertreffen.“
Für die Zukunft plant InSinkErator, die HubSpot CRM-Plattform einzuführen – eine Kombination aus Marketing-, Kundenservice und Sales-Software. „Wir sind mit den B2C-Ergebnissen derart zufrieden, dass wir dieses Projekt nun auch auf unser B2B-Vertriebsteam ausweiten möchten, und der Growth Stack wird uns dies ermöglichen.“
Nachdem das Unternehmen bereits so kurz nach der Einführung der HubSpot Marketingsoftware solche Erfolge verbuchen konnte, hat sich das Team nun vorgenommen, den E-Commerce-Absatz um weitere 30 % zu steigern. „Wenn das gelingt, dann nur dank der HubSpot-Software“, so Christopher Vella-Bone.
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