Insights unterstützt Unternehmen dabei, ihre Mitarbeiter optimal zu fördern. Seit der Gründung im Jahr 1993 ist das Unternehmen zwar stark gewachsen, doch das Team von Insights war sich sicher, dass sich im Bereich des Online-Marketing noch einiges Potenzial erschließen ließe. Bis 2013 wurden dabei sämtliche Schritte – von Social-Media-Updates bis hin zu E-Mail-Kampagnen – manuell aufgesetzt und ausgeführt. Das Team nutzte Einzellösungen, die nicht miteinander verknüpft waren, und hatte keine Möglichkeit, den ROI seiner Arbeit nachzuweisen. Um dies zu ändern, wurde eine Lösung zur Marketing-Automatisierung eingeführt.
Von Einzellösungen zu einer All-in-one-Plattform
Da Insights in der Personalentwicklung tätig ist, wird im Unternehmen seit jeher viel Wert auf die Pflege von Beziehungen zu Kontakten und Kunden gelegt. 2013 stellte man dann fest, dass es dem Unternehmen an Möglichkeiten zur Automatisierung der eigenen Marketingaktivitäten fehlte, was wiederum dazu führte, dass sich eine persönliche Beziehungspflege nicht wirklich skalieren ließ. Dieser Meinung schloss sich auch Sarah Callaghan, als sie dem Marketingteam von Insights beitrat. Ihre erste Initiative bestand darin, nach neuen Möglichkeiten für eine effektivere Lead-Generierung und besseres Lead-Nurturing zu suchen.
„Als ich bei Insights anfing, bestand das Marketingteam aus wenigen Mitarbeitern, die alle sehr hart arbeiteten, um jedem einzelnen Lead und Kunden an jedem Kontaktpunkt ein erstklassiges Nutzererlebnis zu bieten. Wir führten damals hauptsächlich Ad-hoc-Kampagnen in sozialen Netzwerken und per E-Mail durch, sodass wir jede einzelne Nachricht manuell bearbeiten mussten. Außerdem waren die verschiedenen Kampagnenelemente nicht miteinander verknüpft, sodass es nahezu unmöglich war, den ROI unserer Marketingaktivitäten akkurat zu erfassen. Ich riet dazu, möglichst bald eine Lösung zur Marketing-Automatisierung einzuführen,“ so Callaghan, Global Marketing Manager bei Insights.
Also wurde Eloqua eingeführt, eine Plattform, mit der Callaghan bereits in der Vergangenheit gearbeitet hatte. Doch hier zeigten sich Mängel hinsichtlich möglicher Integrationen mit anderen Anwendungen, etwa mit dem CRM-System.
„Ohne unser CRM konnten wir die Hälfte der Funktionen gar nicht nutzen. Das war frustrierend. Als sich dann die Frage nach einer Vertragsverlängerung stellte, sah ich mich nach möglichen Alternativen um und stieß dabei auf HubSpot.“
Callaghan hatte auch Marketo in Erwägung gezogen und getestet, doch die Lösung hatte sie nicht wirklich überzeugt.
„Einer der Hauptgründe dafür, dass wir uns letztendlich für die Software von HubSpot entschieden haben, war ihre Benutzerfreundlichkeit. Unser Team besteht aus Mitarbeitern mit ganz unterschiedlichen Stärken – vom Neuling im Bereich des digitalen Marketings bis zum Experten in der E-Mail-Programmierung. Das heißt, wir benötigten eine leistungsstarke, aber gleichzeitig auch unkomplizierte Software – und diesen Anspruch konnte HubSpot erfüllen. Zudem bot die HubSpot-Software den Vorteil, dass wir unsere verschiedenen Aktivitäten nun miteinander verknüpfen und ihren ROI nachweisen konnten.“
Die Entscheidung war schnell getroffen: 2015 führte Insights die Software von HubSpot ein.
Nahtloser Übergang zu einem effizienteren Marketing
Nach Implementierung der Software befasste sich Callaghan zunächst mit der Erstellung von Buyer-Personas.
„Wir hatten gerade erst ein mehrjähriges Projekt abgeschlossen, im Zuge dessen wir zum ersten Mal in der Geschichte unseres Unternehmens unsere Zielgruppe definiert hatten. Obwohl Insights bereits seit Jahrzehnten in seinem Markt vertreten ist, bedienten wir immer noch eine breite Palette von Kunden – Unternehmen jeder Größe aus unterschiedlichen Branchen und verschiedenen Ländern. Wir sind einfach so begeistert von unserer Unternehmensphilosophie, dass wir keine potenziellen Kunden ablehnen wollten – auch wenn diese vielleicht gar nicht zu uns passten. Ausgehend von dieser Datenbasis konnten wir dann unsere Personas erstellen. Wir konnten unsere verschiedenen Buyer-Personas bis ins kleinste Detail analysieren und außerdem bestimmen, welche Kunden langfristig den größten Vorteil aus einer Zusammenarbeit mit uns ziehen würden.“
Einen der größten Pluspunkte der Marketing-Software von HubSpot sieht Callaghan in der Benutzerfreundlichkeit. Sämtliche Mitarbeiter im Team konnten die Software sofort einsetzen und mit der Erstellung von Landing-Pages, Calls-to-Action und Workflows beginnen.
„Von dieser Software profitiert wirklich jeder – vom Einsteiger bis hin zum Technologieexperten. Wir haben zum Beispiel gerade eine Praktikantin bei uns, die über keinerlei berufliche Erfahrung verfügte, jetzt aber ganz hervorragende E-Mails und Kampagnen erstellt. Für sie hat die Software auch einen persönlichen Nutzen, weil sie ihr viele Einblicke in das Marketing an sich gewährt.“
Das Insights-Team nutzte außerdem die Integrationsmöglichkeiten der HubSpot-Software, um seine hochgradig personalisierte Instanz des Microsoft Dynamics CRM mit HubSpot zu verbinden.
„Da wir die Premium-Services von HubSpot gebucht hatten, wandte ich mich an das Supportteam und bat um Rat bezüglich einer geeigneten Lösung eines Drittanbieters. Das Team riet mir zu Scribe – eine Empfehlung, die unsere eigene IT-Abteilung drei Tage später ebenfalls abgab. Wir waren sehr froh, zu sehen, dass wir hier ganz auf einer Wellenlänge waren und man kann sehen, wie schnell und effizient das HubSpot-Team arbeitet. Die Integration des CRM-Systems brachte uns viele Vorteile in puncto Effektivität: Wir ziehen einen großen Nutzen aus den detaillierten Analytics-Daten sowie umfassenden Einblicken zu sämtlichen Leads.“
Für Insights war der umfangreiche Support von HubSpot letztendlich ausschlaggebend für die Wahl der Software. Callaghan schätzt die Gewissheit, dass ihr Team bei eventuellen Problemen umgehend Unterstützung von HubSpot erhält.
„Einen so umfassenden Support haben wir noch nicht erlebt. Wenn wir uns beispielsweise mit einem Problem an die Support-Mitarbeiter von HubSpot wenden, beheben diese das Problem nicht nur. Sie geben auch die Lösung an uns weiter, sodass wir das Problem selbst beheben können, falls es noch einmal auftreten sollte.“
Das Insights-Team nutzt auch die Trainingsressourcen, die HubSpot über die HubSpot Academy bereitstellt. „Ich selbst habe alle Zertifizierungen von HubSpot abgeschlossen und fast alle meine Mitarbeiter verfügen über mindestens drei Zertifizierungen. Die Academy hat sich für uns als äußerst praktisch erwiesen. Wenn ich von jemandem außerhalb meines Teams eine Frage zur Plattform erhalte, verweise ich immer zunächst auf die HubSpot Academy.
Eine Software, die sich bezahlt macht
Mit HubSpot konnte das Team von Insights erstaunliche Ergebnisse erzielen. Der Traffic auf der Webseite des Unternehmens ist um 562 % gestiegen, und auch die Verweildauer der Besucher konnte optimiert werden, da die Seite überarbeitet wurde, um sie ansprechender und benutzerfreundlicher zu gestalten.
Auch die Anzahl von Leads stieg im Geschäftsjahr 2016/2017 um mehr als das Fünffache. Das Insights-Team führte aber zu Beginn des Geschäftsjahres 2017/2018 ein accountbezogenes Marketing ein.
„Bei vielen Leads fand kein Follow-up statt. Das lag daran, dass unsere Vertriebsmitarbeiter die Hände mit tausenden Leads voll hatten. Da kann es schnell passieren, dass der ein oder andere Lead übersehen wird. Als deshalb entschieden wurde, dass das Vertriebsteam künftig accountbezogen arbeiten sollte, gingen wir in der Marketingabteilung diesen Schritt mit. Das heißt, dass wir nun nicht mehr versuchen, so viele Leads wie möglich zu gewinnen. Stattdessen nutzen wir die HubSpot-Software, um ganz gezielt bestimmte Personen in bestimmten Unternehmen anzusprechen. So generieren wir nun zwar weniger Leads, aber die Leads, die wir gewinnen, entsprechen ganz genau unserer Zielgruppe.“
Die Zahlen zeigen, dass diese Umstellung der richtige Schritt war: Seit Einführung der HubSpot-Software ist der Umsatz des Unternehmens um 17,7 % pro Jahr gestiegen.
Für die Zukunft möchte Callaghan sicherstellen, dass ihr Team anhand von Kennzahlen darlegen kann, wie effektiv seine Arbeit tatsächlich ist. „Ich möchte Umsatzsteigerungen direkt bestimmten Marketing-Kampagnen zuordnen können und die HubSpot-Software wird uns dabei helfen. Die Zusammenarbeit mit HubSpot erfolgt Hand in Hand – als wären wir ein Team. Ein großes Lob gilt auch dem Support. HubSpot unterstützt uns sogar dabei, Antworten auf Fragen zu finden, die gar nicht direkt mit der Software zu tun haben. Für mich ist dies eine beispiellose Erfahrung, von der unser Unternehmen sehr profitiert.“
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