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Schnelleres Wachstum bei Suzuki dank Inbound-Marketing

Die Beratungsfachleute der Marketingagenturen Spitfire Inbound und Penquin schlugen dem Suzuki-Marketingteam vor, die HubSpot-Software zu nutzen, um das Profil von Suzuki auf dem Markt zu stärken. Auf diese Weise konnten beachtliche Ergebnisse erzielt werden.

  • 2,1 % mehr Umsatz

  • 2,17 % Marktanteil

  • 12,5x mehr Website-Traffic

Über
Suzuki

Der Geschäftsbereich Automobile von Suzuki Südafrika wurde 2008 gegründet und bietet seiner Kundschaft dynamische, hochwertige Fahrzeuge. Die Freude am Fahren steht bei Suzuki im Mittelpunkt.

Branche: Automobilindustrie und Transportwesen

Unternehmensgröße: Großunternehmen (über 200 Mitarbeitende)

Ort: Südafrika

Anwendungsfall:

Volle Fahrt voraus dank Inbound-Ansatz

Vor dem Hintergrund der wirtschaftlichen Lage in Südafrika, wo Anfang 2016 eine Rezession drohte und die Währung stark unter Druck geriet, wurde dem Marketingteam von Suzuki Südafrika klar, dass bei der Verwendung des Marketingbudgets Kreativität gefragt war – Herausforderung und Chance zugleich. „Wir mussten unser Budget klug investieren, um die Erträge zu maximieren“, erklärt Grobler, der für das nationale Marketing und die Produktplanung bei Suzuki Südafrika verantwortlich ist.

„Wir beschlossen, uns ausreichend Zeit zu nehmen, um uns mit dem digitalen Marketing vertraut zu machen und eine geeignete Strategie zu entwickeln. Zwar sind wir eine kleine Marke, die mit wesentlich größeren Unternehmen auf dem Markt konkurrieren muss, doch wussten wir, dass die überwiegende Mehrheit unserer potenziellen Kundinnen und Kunden vor dem Kauf eines Autos im Internet ausgiebig recherchiert.“

Suzuki Südafrika konnte auf eine langjährige Zusammenarbeit mit der Werbeagentur Penquin zurückblicken. Diese hatte erst kurz zuvor die Agentur Spitfire Inbound gegründet, die sich ganz auf Inbound-Marketing konzentrierte. Über diese beiden Agenturen kam Charl Grobler mit der Inbound-Methodik und der HubSpot-Software in Kontakt.

„Charl stellte uns vor eine enorme Herausforderung: Er wollte die Medienstrategie der Marke radikal ändern. Wir zeigten ihm ein Dashboard eines unserer Kundenunternehmen, das die HubSpot-Software einsetzte und erklärten ihm, wie dieses mit der Software sämtliche Kennzahlen nachverfolgen und die Anzahl seiner Leads steigern konnte. Sein Interesse war geweckt“, erzählt Darren Leishman, Managing Director bei Spitfire Inbound.

Auch Veronica Wainstein, Managing Director bei Penquin, war sich sicher, dass dies für Suzuki Südafrika der richtige Weg war.

„Bisher hatten wir uns kein klares Bild der Buyer’s Journey machen können. Zwar verwendeten wir Google Analytics und Daten der Social-Media-Seiten von Suzuki, das war jedoch nicht genug. Wir mussten wissen, was potenzielle Kundinnen und Kunden machten, für welche Website-Inhalte sie sich interessierten und wie wir sie konvertieren konnten, um in die richtigen Marketingaktivitäten investieren zu können.“

2016 entschied man sich bei Suzuki Südafrika für den Einsatz von HubSpot.

Mehr Zugkraft mit den richtigen Inhalten

Das Hauptproblem von Suzuki Südafrika lag darin, dass die Marke bei potenzieller Kundschaft keinen besonders hohen Stellenwert hatte. Wenn es darum ging, ein kraftstoffsparendes oder kompaktes Auto zu finden, war Suzuki bei Interessierten nicht unbedingt die erste Wahl.

„Mir wurde klar, dass wir mithilfe der HubSpot-Software potenzielle Kundinnen und Kunden effektiv an die Marke Suzuki heranführen und ganz ohne aggressive Verkaufsstrategie Inhalte anbieten konnten, die ihren Interessen entsprachen. Anschließend waren wir in der Lage, diese Kundschaft durch den Marketingtrichter zu führen und so letztendlich unsere Umsatzzahlen erheblich zu steigern“, sagt Charl Grobler.

Dazu mussten zunächst Buyer Personas definiert werden: Insgesamt neun unterschiedliche Personas wurden für Suzuki identifiziert. Danach wurde zielgerichteter Content für potenzielle Kundschaft am Anfang der Buyer’s Journey erstellt.

„Ziel dabei war es, interessierte Personen mit unserem Unternehmen bekannt zu machen. Wir erstellten Artikel, Infografiken, Blogbeiträge und Videos zu Themen wie geringerem Kraftstoffverbrauch bei Automatikfahrzeugen oder dem richtigen Bepacken eines Kleinwagens. Das war unser Ausgangspunkt. Zudem begannen wir, Beiträge zu aktuellen Themen zu veröffentlichen. Als es beispielsweise in der Region heftige Regenfälle gab, erstellten wir ein Video mit Tipps zum Fahren unter diesen Wetterbedingungen. Dadurch bekamen wir viel Aufmerksamkeit.“

Die Agenturen platzierten diese Inhalte auf Landingpages, die über die Social-Media-Inbox in den sozialen Medien promotet wurden. Besuchende können über Calls-to-Action und Formulare mit den Inhalten interagieren und werden mithilfe spezifischer Workflows durch den Kaufprozess geleitet. Wenn Leads qualifiziert werden, gibt das Marketingteam von Suzuki Südafrika die entsprechenden Details an die jeweiligen Händler weiter.

„Im Unterschied zu früher tappen wir dank der HubSpot-Software jetzt nicht mehr im Dunkeln. Im Marketing-Analytics-Dashboard sehen wir genau, wie effizient unsere Marketingaktivitäten sind und was wir anpassen müssen. Anhand der Umsatzzahlen von unseren Händlern erkennen wir, dass Interessierte, die uns mehrere Monate zuvor besucht haben, sich dann letztendlich auch für einen Suzuki entschieden haben. Diese Informationen sind für uns sehr wertvoll, denn sie sind auch für unsere Händler ein Beweis dafür, dass unser Marketingansatz funktioniert, und zeigt ihnen, warum das so ist.“

Beeindruckende Ergebnisse im Handumdrehen

Dank Inbound-Marketing konnte Suzuki Südafrika im Online-Markt erheblich an Boden gewinnen. Der Website-Traffic stieg um das 12,5-fache von 2.000 auf 25.000 Besuchende pro Monat. Zudem verweilen die jeweiligen Besucherinnen und Besucher länger auf der Website und konsumieren mehr Inhalte. Die Bounce-Rate reduzierte sich so von 70,93 % auf 49,71 %.

„Das Wichtigste ist jedoch, dass wir unseren Marktanteil von 1,53 % auf 2,17 % ausbauen konnten. Im Vergleich zum Vorjahr stieg der Umsatz um 21,3 %, ein beachtlicher Erfolg, wenn man bedenkt, dass der Automobilmarkt insgesamt einen Rückgang von 2,3 % verzeichnete.“

Das Marketingteam von Suzuki Südafrika kann jetzt genau ermitteln, was funktioniert und was nicht, und hat somit mehr Vertrauen in seine Online-Aktivitäten. „Das gesamte Unternehmen, vom Marketingteam bis hin zu einzelnen Händlern, unterstützt die Inbound-Philosophie“, so Grobler.

„Eine 2015 von uns in Auftrag gegebene Studie ergab, dass nur 50 % der generierten Leads überhaupt kontaktiert wurden. Ein Großteil unserer Arbeit war somit völlig umsonst: Besuchende wurden zwar in Leads umgewandelt, aber dabei blieb es dann. Mit der HubSpot-Software haben wir einen besseren Überblick und können entsprechend handeln.“

Das Marketingteam von Suzuki Südafrika möchte die Markenbekanntheit in Zukunft weiter steigern und potenzielle Kundschaft von der Qualität seiner Fahrzeuge überzeugen.

„Letztes Jahr verkauften wir 6.000 PKWs. Mittelfristig wollen wir die 10.000er-Marke erreichen und uns danach stetig weiterentwickeln. Ein Anfang ist bereits gemacht. Bisher kamen wir auf dem südafrikanischen Automobilmarkt über Position 9 nicht hinaus, in den letzten drei Monaten habe wir es jedoch auf die Position 8 geschafft. Wir sind zuversichtlich, dass wir diese mithilfe der HubSpot-Software halten und in Zukunft noch verbessern können.“

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