Neue Märkte durch intelligentes Marketing erschließen
Das französische Startup Kameleoon wurde 2012 gegründet und konnte rasch ein rasantes Wachstum verzeichnen. Hunderte Kunden nutzen die SaaS-Plattform des Unternehmens, um ihren Website-Besuchern ein optimiertes, personalisiertes Erlebnis zu bieten. Kameleoon erhielt 2015 Investitionen in Höhe von 3 Millionen Euro und konnte dadurch seine internationale Präsenz skalieren und seine Marketingabteilung von einem Mitarbeiter auf sieben aufstocken. Durch dieses rasante Wachstum sahen sich die Marketer des Unternehmens jedoch gezwungen, ihre Strategie anzupassen. Gregoire Thomas, Marketingleiter von Kameleoon, berichtet, dass das Team die eigenen Ansätze intelligenter gestalten wollte.
„Wir verwendeten viele verschiedene Tools, um viele verschiedene Ziele zu erreichen. Wir nutzen Google Analytics, MailChimp für unser E-Mail-Marketing, Instapage für die Landing-Pages und Buffer für unsere Social-Media-Aktivitäten. Durch die mangelnden Integrationsmöglichkeiten konnten wir einfach nicht so schnell wachsen, wie wir wollten. Wir verschwendeten viel Zeit darauf, unsere Ergebnisse aus allen Kanälen zusammenzuführen.“
Das Hauptziel der Marketer bei Kameleoon war es, durch entsprechendes Lead-Nurturing über den gesamten Trichter hinweg mehr für den Vertrieb qualifizierte Leads zu generieren. Dafür benötigte das Team eine Software, in der alle Funktionen integriert waren und mit der Marketing-Aktivitäten zentral gesteuert werden konnten. Darüber hinaus wollte man auf einen Blick erkennen können, welchen Einfluss die Aktivitäten auf das Geschäft hatten.
„Man könnte sagen, dass wir ein Paradebeispiel für Inbound-Marketing in Aktion sind“, sagt Thomas. „Alle Mitarbeiter in der Marketingabteilung verfolgten seit langem den HubSpot-Blog und waren begeistert. Als die Zeit für eine Entscheidung gekommen war, waren wir alle einer Meinung. Die HubSpot Marketing-Software passte einfach am besten zu uns. Im Februar 2016 registrierten wir uns dann.“
Ganz persönlich kommunizieren – maßgeschneidert
Bei Kameleoon wurden bereits vor dem Wechsel zu HubSpot Inhalte erstellt, darunter ein eigener Blog und eine Reihe erfolgreicher E-Books. Außerdem bot das Unternehmen Whitepaper zum Download sowie regelmäßige Updates über neue Produkte und Veranstaltungen. Nach der Einführung der HubSpot-Software wurden zunächst für die einzelnen Content-Elemente individuelle Landing-Pages erstellt – insgesamt über 100. Jede Seite wurde mit Smart Content personalisiert, wodurch die Seiten an die jeweilige Wunschsprache der Besucher angepasst werden. Außerdem kamen Smart CTAs zum Einsatz, die die Seite auf die jeweilige Persona und Phase in der Buyer's-Journey zuschneiden.
Das Team von Kameleoon verwendet die Social-Media-Inbox, um neue Blog-Beiträge, Artikel und Download-Assets zu promoten. Sobald Leads mit der Website interagieren, landen sie in Workflows, durch die zielgerichtete E-Mails und Angebote als Lead-Nurturing versendet werden.
„Unsere Website ist in mehreren Sprachen verfügbar und wir bieten prinzipiell zwei unterschiedliche Produkte an. Workflows mit Verzweigungslogik sind daher sehr gut geeignet, um auf Detailebene zu entscheiden, welche Inhalte wir wann an welche Empfänger versenden. Wir haben einige hochspezialisierte Content-Szenarien entwickelt“, erklärt Thomas.
Für die Inbound-Strategie von Kameleoon sind Segmentierung und Personalisierung besonders wichtig. Mit den erweiterten Funktionen der HubSpot-Software kann das Marketing-Team den Besuchern ein einzigartiges und auf sie zugeschnittenes Erlebnis bieten.
So lernen die Marketer von Kameleoon ihre Besucher besser kennen, was vorher nicht möglich war. Die neu gewonnenen Kenntnisse dienen dann als Grundlage für weiterführende Marketing-Aktivitäten. So kommt es beispielsweise manchmal vor, dass sich Besucher stark für die Inhalte interessieren und innerhalb eines kurzen Zeitraums mehrere Angebote herunterladen. Anhand des Lead-Scoring können diese Besucher dann schnell durch den Marketing-Trichter geführt und an die Vertriebsabteilung weitergereicht werden.
„Die Abstimmung zwischen den Vertriebs- und Marketingabteilungen ist nun deutlich besser. Wir generieren mehr für den Vertrieb qualifizierte Leads und unser Vertriebsteam kann sich zielgerichteter mit ihnen unterhalten, da es weiß, woran sie interessiert sind und welche Interaktionen bereits erfolgten.“
Eines der wichtigsten Ziele für die Marketer bei Kameleoon war es, einen umfassenden Überblick über die eigene Marketingstrategie zu gewinnen. Mit dem Marketing Analytics Dashboard von HubSpot gelingt ihnen das nun mit Leichtigkeit. Thomas gibt an, dass die Marketer diese Ansicht morgens als erstes aufrufen.
„Wenn man alle Informationen an einem Ort hat, ist man schon einmal gut aufgestellt. Wenn man dann noch einsehen kann, was gut funktioniert und was nicht und für welche Kontakte – dann ist das Spitzenklasse.“
Ausgezeichnete Ergebnisse dank innovativer Inbound-Aktivitäten
Die Marketer von Kameleoon konnten durch die Partnerschaft mit HubSpot „fast auf Anhieb“ Erfolge erzielen. „Von Februar bis April 2016 hatten wir mehr Leads generiert als im gesamten letzten Quartal 2015. Bis Oktober hatte sich die Gesamtzahl der Leads vervierfacht. Außerdem hat sich unser Website-Traffic verdoppelt und der Blog-Traffic verdreifacht.
Und das war nur der Anfang. Die E-Mail-Öffnungsraten haben sich mehr als verdoppelt, die Klickraten haben sich verdreifacht und die gesamte Konversionsrate der Website liegt bei knapp 3 %.
Das Team will den Erfolg auf dem französischen Markt nun international weiter ausbauen. Die Marketing-Software von HubSpot spielt dabei eine Schlüsselrolle, so Thomas: „Kameleoon ist ein Startup mit sehr schnellem Wachstum. Wir haben neue Mitarbeiter eingestellt und mehr Kunden gewonnen. Mittlerweile sind wir international aufgestellt und erstellen viele verschiedene Content-Angebote. Die HubSpot-Software wird uns dabei helfen, unsere Marketing-Aktivitäten zu skalieren, den Traffic zu steigern und auf allen Märkten mehr qualifizierte Leads für unseren Vertrieb zu generieren.“
