Der Verkauf von HubSpot-Software
Wichtige Ressourcen
Dealregistrierung ist JETZT LIVE. Was das genau für Sie bedeutet, erfahren Sie hier.
Der Vertriebsprozess von HubSpot:
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Der Vertriebsprozess von HubSpot besteht aus sieben Phasen: Kontakt, Analyse, Lösungsdemo, geschäftliche Überlegungen, Preisgestaltung und Bedingungen, Einholung der Unterschrift und Abschluss. Einige dieser Phasen werden von Ihrem Channel Account Team unterstützt, während andere vom Partner geleitet werden, und manchmal werden diese Phasen auch gemeinsam bearbeitet. Für weitere Informationen über diesen Vertriebsprozess besuchen Sie diese Seite.
Solutions Partner Program – Verkaufsregeln
Um mit HubSpot erfolgreich verkaufen zu können, ist es wichtig, nicht nur den Vertriebsprozess zu verstehen, sondern auch die Regeln, die mit den verschiedenen Szenarien verbunden sind, denen Sie begegnen werden. Dies ist von entscheidender Bedeutung, wenn Sie versuchen, die Zuständigkeit für Domains, die wichtigsten Vertriebsansätze und den Erhalt von Provisionen zu verstehen. Weitere Informationen zum Solutions Partner Program von HubSpot finden Sie auf dieser Seite.
Die drei wichtigsten Vertriebsansätze von HubSpot
Verkauf durch Partner
Deals, die in Zusammenarbeit zwischen einem HubSpot-Partner und einem Channel Account Manager bearbeitet werden; dazu gehören Deals innerhalb der Partnerkapazität (über die Registrierung), Deals mit bestehender Kundschaft des Partners und Deals, an denen mehrere Partner interessiert sind („Best Partner Wins“, BPW).
Direkter Verkauf
Deals, die vom HubSpot-Vertrieb direkt bearbeitet werden, ohne Zusammenarbeit mit einem HubSpot Solutions Partner oder einem Channel Account Manager (CAM)
Co-Selling
Deals, die in Zusammenarbeit zwischen einem Partner, Vertriebsmitarbeitenden und einem Channel Account Manager von HubSpot bearbeitet werden; dazu gehören sowohl DIFM-Deals (Do It For Me) als auch Deals in Zusammenarbeit mit Partnern.
Unterschiede zwischen Partnerzusammenarbeit und Do-it-For-Me (DIFM)
Partnerzusammenarbeit (PC)
Partnerzusammenarbeit (Partner Collaboration, PC): Deals, bei denen der Partner gemeinsam mit der (potenziellen) Kundschaft den Bedarf an HubSpot-Produkten ermittelt. Dies unterscheidet sich vom Verkauf durch Partner, da die URL bereits bei einem Vertriebsmitarbeitenden existiert und somit die Zusammenarbeit und Abstimmung erforderlich sind, um den Deal abzuschließen.
Do-it-For-Me (DIFM)
Das Co-Selling-Framework von HubSpot
Der Umfang im Co-Selling-Prozess wird bestimmt, indem analysiert wird, was Interessierte benötigen, was sie selbst machen können und welche Produkte und Dienstleistungen eventuell benötigt werden.
Hinweis: In dieser Phase eines DIFM-Deals (Do it for me) wird zumindest ein Teil des Umfangs durch HubSpot-Vertriebsmitarbeitende abgeschlossen, bevor Sie dem Deal beitreten. Vertriebsmitarbeitende werden Notizen/Ergebnisse mit Ihnen teilen, nachdem sie Ihre Zusage zur Zusammenarbeit am Deal erhalten haben. Bei der Partnerzusammenarbeit bringen Sie ein, was Sie bereits ausgearbeitet haben. Nachfolgend finden Sie allgemeine Tipps und Anleitungen für bewährte Methoden in dieser Phase.
In dieser Phase des Co-Selling-Prozesses sollten Sie die Bedürfnisse der Interessierten identifizieren (bei einem "Do-it-for-me"-Deal wird diese Phase bereits vom HubSpot-Vertrieb erledigt, die Notizen werden mit Ihnen geteilt). Wir empfehlen, in dieser Phase Ihrem normalen Prozess zu folgen, um die Probleme, Anforderungen und Bedürfnisse der Interessierten zu bestimmen. Orientieren Sie sich an der Analysephase im Vertriebsprozess von HubSpot und arbeiten Sie bei Bedarf mit Ihrem Channel Account Manager zusammen.
Die Übereinstimmung innerhalb eines Co-Selling-Deals bezieht sich darauf, die beste Übereinstimmung der Bedürfnisse von Interessierten mit einem Partner und dessen Dienstleistungen zu finden.
Bei der Identifizierung des richtigen Partners gibt es einige Möglichkeiten, wie HubSpot und Interessierte vorgehen können.
1. HubSpot Solutions – Anbieterverzeichnisprofil
2. Mundpropaganda
Um einige bewährte Methoden zu lernen, empfehlen wir Ihnen diesen Co-Selling-Kurs.
Die Abstimmung bezieht sich darauf, dass HubSpot-Vertriebsmitarbeitende mit dem Partner bereits vor dem gemeinsamen Vertriebsgespräch klare Erwartungen für den Vertriebsprozess festlegen.
Die Ausrichtung beginnt mit einem Vorbereitungsgespräch. Das Vorbereitungsgespräch bietet eine Möglichkeit, die Zusammenarbeit zwischen Vertriebsmitarbeitenden und dem Partner zu fördern. Hier sollten Erwartungen festgelegt, Chroniken erstellt, Hindernisse aufgezeigt und schließlich einen Weg zum Kauf und zu den Dienstleistungen bestimmt werden.
Um einige bewährte Methoden zu lernen, empfehlen wir Ihnen diesen Co-Selling-Kurs.
Der Geschäftsabschluss bezieht sich auf die Fähigkeit des Partners, den Deal erfolgreich in Zusammenarbeit mit HubSpot-Mitarbeitenden abzuschließen.
Als Partner haben Sie folgende Ziele:
- Pflege guter Beziehungen zu HubSpot-Vertriebsmitarbeitenden
- Verstehen des Vertriebsprozesses von HubSpot
- Ständige Abstimmung mit den Vertriebsmitarbeitenden während des gesamten Prozesses
- Verstehen, wie Ihr CAM Sie unterstützen kann
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Dealregistrierung
Gemeinsame Verkaufstools
Mithilfe der Dealregistrierung werden HubSpot qualifizierte Opportunitys aufgezeigt. Das Besondere am Tool: Durch die Registrierung eines Deals wird ein geteilter Deal erstellt, der die Daten zwischen Ihrem Portal und dem von HubSpot synchronisiert. Ein geteilter Deal ist ein Dealdatensatz, der nach der Registrierung sowohl im CRM-System des Partners als auch im CRM-System von HubSpot erstellt wird. Sie haben drei Möglichkeiten, um geteilte Deals zu registrieren: über ein Banner auf dem Partnerdashboard, im Kontakt- oder Unternehmensdatensatz oder indem Sie einen bestehenden Deal in Ihrem CRM-System konvertieren. Weitere Informationen dazu finden Sie hier.