Verkaufsregeln des HubSpot Solutions Partner Program

Diese Seite soll Ihnen helfen, sich mit dem Kernvertriebsteam und den Vertriebsregeln von HubSpot vertraut zu machen, die zum 1. Februar 2024 eingeführt wurden. Dafür haben wir Ihnen umfassende Informationen zusammengestellt. Unser Tipp: Nutzen Sie die Suchfunktion, um ein bestimmtes Stichwort schneller zu finden. 

Letzte Aktualisierung: 16. September 2024

Wir verändern die Art und Weise, wie wir die Bereitstellung, den Service und den Verkauf der HubSpot-Produkte mit unseren Partnern gestalten, und zwar durch einen kundenorientierten Ansatz. Zur Umsetzung dieser Mission investieren wir weiterhin in unser Solutions Partner Program, um Ressourcen und Anreizstrukturen für die Markteinführung zu verbessern.

Am 1. Februar 2024 haben wir unser Modell aktualisiert, indem wir Ihnen eine zentrale Kontaktperson bei HubSpot an die Seite gestellt haben. Das Ziel der Partner Development Manager (PDM) ist es, Partner beim Auf- und Ausbau ihres HubSpot-Geschäfts in den Bereichen Vertrieb und Customer Success zu unterstützen.

PDMs arbeiten proaktiv mit einer kleineren Anzahl von Partnern zusammen. So können sie ihre Zeit und Ressourcen voll und ganz darauf zu verwenden, die individuellen Ziele jedes Partners besser zu verstehen, diese mit den Zielen von HubSpot in Einklang zu bringen und maßgeschneiderte Pläne zu erstellen, um die Ziele zu erreichen. Hier erfahren Sie mehr über Partner Development Manager. 

Ein wichtiger Aspekt dieser Änderung ist, dass Sie jetzt noch enger mit dem direkten Vertriebsteam von HubSpot zusammenarbeiten. So sind Sie bei allen Deals gemeinsam mit einem Growth Specialist (GS) für den Verkauf zuständig. 

Außerdem verwenden seit dem 1. Februar 2024 alle Solutions Partner und Solutions Provider die Dealregistrierungstools. Mehr über die Dealregistrierung erfahren Sie hier.

Ihr HubSpot-Accountteam

Partner Development Manager (PDM)

Jedem Solutions Partner wird ein Partner Development Manager zugewiesen. Dieser ist Ihre Hauptansprechperson bei HubSpot, wenn es um strategische Planung, Schulungen, Performance-Monitoring, Problembehebung, Onboarding und das Identifizieren von Wachstumschancen geht: 

  • Geschäftsplanung: Erstellen von Geschäftsplänen für gemeinsame Initiativen, Pipeline-Entwicklung, Opportunity-Management und Geschäftswachstum; Analysieren des gesamten Kundenstamms des Partners und gemeinsame Ausarbeitung provisionsfähiger Opportunitys 
  • Verwaltung der Partnerbeziehungen: Entwickeln von Lösungsstrategien für Partner, Aufbauen funktionsübergreifender Teams, Pflegen wichtiger Beziehungen zur Vorstandsebene sowie Abstimmen mit internen Ressourcen wie Service Consultants (SC), Solutions Engineers (SE) und Customer Success Teams (CSM), um Partner bei ihrer Bestandskundenstrategie zu unterstützen 
  • Enablement: Sicherstellen, dass Partner Zugang zu und Informationen über HubSpot-Programme (Betaphasen, neue Akkreditierungen usw.) haben, sowie Bereitstellen von Pitch Decks, Schulungen und Ressourcen zur Unterstützung des Vertriebs- und Positionierungsprozesses 

HubSpot wächst genau wie unsere Partnerunternehmen. Wir hoffen daher, dass Sie Verständnis dafür zeigen, wenn wir Ihnen aufgrund geänderter Umstände eventuell einen neuen PDM zuweisen. Diese Neuzuweisungen geschehen nicht leichtfertig: Wir möchten nicht, dass unseren Partnern zu oft eine neue Kontaktperson zugeteilt wird, und treffen entsprechende Maßnahmen, um dies zu vermeiden.

Growth Specialist (GS)

Growth Specialists (GS) gehören zum direkten Vertriebsteam von HubSpot und sind einem geografischen Vertriebsgebiet zugeordnet. Sie sind Ihre persönliche Ansprechperson für den Vertrieb und werden dazu angehalten, bei allen Deals mit Ihnen zusammenzuarbeiten.

GS unterstützen Sie als Partner wie folgt:

  • Gemeinsames Ausarbeiten von Kommunikationsstrategie, Rollen, Verantwortlichkeiten und einem Abschlussplan für jeden Deal
  • Zusammenarbeit zum Geschäftsabschluss
  • Durchführen von HubSpot-Demos, falls erforderlich
  • Erstellen und Versenden von Angeboten in Absprache mit Ihnen als Partner und der Kundschaft 
  • Unterstützen bei der Erstellung von Beteiligungsnachweisen (Proof of Involvement, POI) für jeden Deal 

Sobald Sie einen Deal registriert haben, wird diesem automatisch ein GS basierend auf Standort und Segment zugewiesen. Bitte nutzen Sie die Funktion zur Dealregistrierung, damit Ihnen ein passender GS zugeteilt wird, mit dem Sie sich in Verbindung setzen können.

Verkaufen mit HubSpot

Solutions Partner und Solutions Provider können durch den Verkauf von HubSpot-Software ihren Kundinnen und Kunden Lösungen bieten, das Wachstum ihres eigenen Dienstleistungsgeschäfts fördern und eine Umsatzbeteiligung erhalten.

Teilnahmevoraussetzungen & Provisionssätze

  • Machen Sie sich mit unseren Regeln für die Dealregistrierung vertraut und sehen Sie sich die auf dieser Seite beschriebenen Verkaufsoptionen an, damit die ordnungsgemäße Beteiligung an und Gutschrift auf berechtigte Verkäufe gewährleistet wird.
  • Nach erfolgreichem Abschluss eines qualifizierten Verkaufs:
    • Solutions Partner erhalten bis zu drei Jahre lang eine Umsatzbeteiligung von 20 % sowie eine Anrechnung des monatlich wiederkehrenden Umsatzes (Monthly Recurring Revenue, MRR) aus verkauften Portalen über den Wert des Abonnements der vertriebenen Produkte für Ihre Partnerstufe.
    • Provider erhalten für bis zu zwölf Monate eine Umsatzbeteiligung von 20 %.
    • Wenn der Kunde bzw. die Kundin das HubSpot-Abonnement beendet, endet auch die Umsatzbeteiligung.
  • Als qualifizierte Verkäufe gelten die meisten Verkäufe an potenzielle Kundschaft, Cross-Selling-Verkäufe von neuen Produkten sowie Up-Selling-Verkäufe für die Starter-Version an bestehende Kundschaft. Sie können auch eine Anrechnung auf MRR aus verwalteten Portalen für Ihre Partnerstufe erhalten, wenn Kundenunternehmen Ihren Service weiterhin nutzen. Bitte beachten Sie, dass die Beurteilung des Deals als qualifizierter Verkauf im Ermessen von HubSpot liegt und vor dem Abschluss des jeweiligen Deals festgelegt wird.

MRR aus verwalteten Portalen

Das MRR-Guthaben aus verwalteten Portalen ist ein Maß für den Gesamtwert der monatlich wiederkehrenden Umsätze (MRR) aus HubSpot-Abonnements von Kundenportalen, die Partner aktiv verwalten oder betreuen. Der Wert wird auf der Grundlage der anrechenbaren Aktivitäten von Partnern in den Portalen der jeweiligen Kundenunternehmen ermittelt. Als anrechenbare Aktivität gilt das aktive Interagieren mit den HubSpot-Produkten der Kundschaft nach der Anmeldung (z. B. das Erstellen und Bearbeiten von Ressourcen). Das reine Anmelden im Kundenportal gilt nicht als anrechenbare Aktivität.

Alle Einzelheiten zur alten Regelung der Umsatzbeteiligung finden Sie hier. Sie können sich auch unseren Artikel in der Wissensdatenbank zum Thema MRR aus verwalteten Portalen durchlesen.

MRR aus verkauften Portalen

MRR aus verkauften Portalen ist der monatlich wiederkehrende Umsatz, der aus qualifizierten Transaktionen von Kundenunternehmen erzielt wird. Der MRR aus verkauften Portalen wird auf der Grundlage der Differenz zwischen dem aktuellen Vertragspreis eines Kundenunternehmens und dem Preis, den es vor 12 Monaten für dasselbe Produkt gezahlt hat, berechnet. Der wiederkehrende monatliche Umsatz aus verkauften Portalen wird auf den Partnerstatus eines Solutions Partners angerechnet und ist nicht erforderlich, um ein Kundenportal aktiv zu verwalten. Wenn ein Partner eine Anrechnung auf MRR aus verkauften Portalen erhält, bedeutet dies, dass ihm der Verkauf an das Kundenunternehmen zugeordnet wird, d. h. HubSpot bestätigt die Beteiligung des Partners am Verkauf dieses HubSpot-Produkts an das Kundenunternehmen.

 

Nachweis der Beteiligung

  • Ein kundenunterschriebener Bestätigungslink ist als Nachweis für Ihre Beteiligung am Verkauf (Proof of Involvement, POI) erforderlich. Nur so erhalten Sie eine Umsatzbeteiligung und eine Anrechnung auf MRR aus verkauften Portalen. Für Solutions Partner ist der POI-Bestätigungslink ebenfalls notwendig, um Kundinnen und Kunden in den meisten Fällen das normalerweise erforderliche Onboarding zu erlassen. Der POI-Bestätigungslink wird bei der Dealerstellung automatisch generiert und an den geteilten Deal angehängt, wenn die Abonnements dem Angebot entsprechen. Wenn das Angebot aktualisiert wird, wird auch der automatisch generierte POI-Bestätigungslink aktualisiert. Ihr POI-Bestätigungslink kann auch manuell im Partnerportal erstellt und zum POI-Abschnitt im Datensatz des geteilten Deals hinzugefügt werden, wenn es Probleme bei der automatischen Generierung gibt.
  • Bitte beachten Sie abschließend, dass der Partneradmin-Berechtigungssatz einem Partner den Zugang zur Erbringung von Dienstleistungen im Kundenportal ohne zusätzliche Kosten ermöglicht. Die Gewährung des Partneradmin-Zugriffs liegt im alleinigen Ermessen des Kunden bzw. der Kundin.

Kommunikation

Von den Partnern wird erwartet, dass sie alle Fortschritte bei ihren Deals rechtzeitig über die offizielle gemeinsame Plattform für geteilte Deals kommunizieren. Damit soll sichergestellt werden, dass alle Teams aufeinander abgestimmt sind und ein positives Kunden- und Kauferlebnis ermöglicht wird. Im Allgemeinen erwarten wir eine Antwort innerhalb von 48 Stunden (in Übereinstimmung mit unseren internen Standards), mit einigen begründeten Ausnahmen (siehe unten). Wir erwarten von einem Partner, dass er die BANT-Methodik (Budget, Authority, Need, Timeframe – also Budget, Autorität, Bedarf, Zeitplan) anwendet und uns einen aussagekräftigen Überblick der Fortschritte zum Abschluss gibt. Die Nichtbereitstellung dieser Informationen wird als Verstoß gegen diese Regeln betrachtet und kann zum Ausschluss aus einem Deal führen.

Szenario

Erwartete Reaktionszeit

Normale Arbeitstage in der Region

Innerhalb von 48 Stunden  

Feiertage in der Region    

Bis 17 Uhr am nächsten Arbeitstag in der Region

Außergewöhnliche Umstände (z. B. Krankheit, Betriebsunterbrechung)

Erwartete Antwortzeit kann nach Ermessen von HubSpot verlängert werden. Der Grund für die Verzögerung muss dem GS jedoch so schnell wie möglich mitgeteilt werden.

Bei Abwesenheit

Ist dem GS im Voraus mitzuteilen

 

Onboarding-Anforderungen

Als Partner sollten Sie die Dienstleistungen so erbringen, wie sie mit der Kundschaft und/oder HubSpot umrissen und vereinbart wurden, und in Übereinstimmung mit der Vereinbarung für das Solutions Partner Program von HubSpot. Sie dürfen unter keinen Umständen die Eigenschaften Ihrer Dienstleistungen falsch darstellen, um zu suggerieren, dass sie den vereinbarten Standards von HubSpot oder den Kundenanforderungen entsprechen oder in Zukunft entsprechen könnten, wenn dies nicht der Fall ist.

Als Solutions Partner sind Sie dazu verpflichtet, Ihre Services auf einem Niveau anzubieten, mit dem Sie auch die Onboarding-Ziele von HubSpot erreichen. Dieser Standard umfasst: 1) die Bereitstellung von individuell auf das Kundenunternehmen zugeschnittenen und live stattfindenden Onboarding-Sessions, 2) das Abschließen des Onboardings innerhalb des vom Kundenunternehmen festgelegten Zeitraums oder, falls nicht anders festgelegt, ein Beginn des Onboardings innerhalb von 10 Werktagen nach dem Startdatum des Kundenabonnements sowie 3) die Erfüllung der Kundenerwartungen, die während des Analyse-Planungsprozesses angegeben wurden. HubSpot kann den Standard der Onboarding-Bereitstellung von Zeit zu Zeit überprüfen und den Solutions Partnern dementsprechend Feedback geben. Bitte beachten Sie, dass ein unzureichendes Onboarding im Datensatz des Partners vermerkt wird und dass Verstöße im Wiederholungsfall zu weiteren Schulungen, zum Ausschluss von DIFM-Gelegenheiten oder unter schwerwiegenden Umständen zum Ausschluss aus dem gesamten Programm führen können (nach alleinigem Ermessen von HubSpot). 

Rabatte

Partner sollten Softwarerabatte erst dann mit der Kundschaft besprechen oder sich dazu verpflichten, wenn der Rabatt mit HubSpot abgestimmt ist und schriftlich von HubSpot genehmigt wurde. Jegliche Rabatte, die der Kundschaft ohne die schriftliche Genehmigung von HubSpot mitgeteilt werden, werden nicht anerkannt.

Gutes Urteilsvermögen bei Incentives

Es ist strengstens untersagt, HubSpot-Mitarbeitenden Anreize wie Schmiergelder, Belohnungen, Geschenke oder andere Gegenstände von Wert anzubieten, um Informationen zu erhalten, für mehr Interaktionen zu sorgen oder Kommunikation zu initiieren (einschließlich der Aufforderung an Mitarbeitende, außerhalb der genehmigten Kanäle zu kommunizieren).

Überprüfung und Beschluss

Alle Programmteilnehmenden verpflichten sich, die Richtlinien von HubSpot bezüglich der allgemeinen Zusammenarbeit (intern oder extern) zu respektieren und einzuhalten.

HubSpot möchte so transparent wie möglich mit Partnern zusammenarbeiten und die Co-Selling-Kultur entsprechend gestalten. In Fällen, in denen Sie aus einem Deal entfernt wurden oder ein Problem aufgetreten ist, sind die entsprechenden Mitarbeitenden verpflichtet, Sie über Ihre Entfernung aus dem Deal in Kenntnis zu setzen. Wir erwarten von unseren Partnern, dass sie mit unseren Mitarbeitenden an einem Strang ziehen, was die Zusammenarbeit betrifft.

Verstöße gegen unsere Richtlinien können im Wiederholungsfall zum Ausschluss aus dem Programm führen. Je nach Schweregrad des Vertragsbruchs sind folgende Konsequenzen möglich:  

  • Schriftliche Abmahnung (per E-Mail)
  • Verlust der Umsatzbeteiligung
  • Entzug einer Partnerstufe oder Herabstufung
  • Entzug der Teilnahmeberechtigung an besonderen Opportunitys oder Events 
  • Aussetzung der Programmteilnahme
  • Beendigung der Programmteilnahme

Partner werden schriftlich per E-Mail benachrichtigt, wenn sie eine Verwarnung erhalten. Wir werden nur den primären Kontakt Ihres Accounts kontaktieren.

Feedback

Sollten Sie Probleme oder Rückmeldungen zu einem bestimmten Deal oder Prozess haben, können Sie diese in der Post-Sales-Umfrage hervorheben oder Ihren PDM bitten, ein Ticket an das Partner-Operations-Team zu senden.

Gemeinsame Verkaufstools

  • Solutions Partner und Solutions Provider nutzen ausschließlich die Dealregistrierung. Partner sind dafür verantwortlich, bei geteilten Deals die Domain zu registrieren, mit der das Kundenunternehmen einen Kauf beabsichtigt, damit ihnen der Verkauf angerechnet werden kann. Wenn ein Partner bei einem geteilten Deal nicht die korrekte Domain registriert hat und der GS den Deal ohne Beteiligung des Partners abschließen kann, wird der Verkauf dem Partner nicht angerechnet.  
  • Deals sollten registriert werden, sobald sie qualifiziert wurden, also sobald Sie eine Beziehung zu Interessierten aufgebaut und einen potenziellen Bedarf an HubSpot-Software festgestellt haben.
  • Jeder von Ihnen registrierte Deal wird automatisch dem entsprechenden GS zugewiesen, der den Deal gemeinsam mit Ihnen abschließt. Sie haben keinen Kapazitätsmanager und keine Kapazitätsbeschränkung mehr.
  • Während der Zusammenarbeit an einem geteilten Deal sind Partner dafür verantwortlich, den GS über alle Aktualisierungen oder Änderungen an Deals zu informieren und auf Anfragen des GS innerhalb des erforderlichen Zeitrahmens zu antworten, wie in den Abschnitten „Kommunikation“, „Onboarding-Anforderungen“, „Rabatte“, „Gutes Urteilsvermögen bei Incentives“ und „Überprüfung und Beschluss“ angegeben. 

Umstellung auf ein Overlay-Verkaufsmodell im Februar 2024:

  • Als Teil des Dealregistrierungsvorgangs überträgt HubSpot seit dem 1. Februar 2024 die Verantwortung für die Accounts von bestehender Kundschaft und Interessierten sowie Deals an das GS-Team. Das GS-Team setzt sich mit Ihnen in Verbindung, sobald die Möglichkeit für die Zusammenarbeit an einem von HubSpot verwalteten Deal oder Account identifiziert wird. Bitte antworten Sie dem GS-Team innerhalb von 72 Stunden nach der ersten Benachrichtigung über den Deal, um Ihre Zusammenarbeit zu bestätigen. Bleibt eine Antwort aus, übernimmt das GS-Team die Verantwortung für den Deal und verwaltet ihn allein.
  • Alle Domains, die vor der Umstellung auf die Dealregistrierung am 1. Februar 2024 registriert wurden, verfallen automatisch sechs Monate nach dem Registrierungsdatum bzw. drei Monate nach dem Neuregistrierungsdatum. 
  • Vor deren Auslauf erhalten Sie noch Provisionen für Käufe über registrierte Domains, die ohne Zutun eines Partners getätigt wurden. Sobald die registrierten Domains verfallen, erhalten Sie keine Provisionen mehr für Kundschaft, die ohne Zutun des Vertriebsteams einen Einkauf tätigt.

Vertriebsansätze

Der erste Schritt zur Zusammenarbeit mit HubSpot besteht in der Erstellung eines geteilten Deals über die Dealregistrierung.

Es gibt zwei verschiedene Verkaufsmethoden für Partner: Do It For Me (DIFM) und Partnerzusammenarbeit.

  1. Do It For Me (DIFM): In diesem Fall identifiziert HubSpot das Potenzial für einen Deal und zieht einen Partner für dessen Fachwissen hinzu. Diese Deals sind zu Punkten aus verkauften Portalen, jedoch nicht zu Provisionen berechtigt.*
  2. Partnerzusammenarbeit: Hier identifiziert der Partner den Deal und bringt ihn zu HubSpot, um den Verkaufsprozess abzuschließen. Diese Deals sind zu Punkten aus verkauften Portalen und zu Provisionen berechtigt.*

 

Partnerzusammenarbeit

So gehen Sie für einen Deal in Partnerzusammenarbeit vor: 

  • Erstellen Sie über die Dealregistrierung einen geteilten Deal, damit der Antrag zur Partnerzusammenarbeit automatisch an einen GS weitergereicht wird.
  • Sie können den Deal gemeinsam mit dem zuständigen GS verfolgen, vorausgesetzt, der GS bestätigt die Zusammenarbeit. 
  • Der GS entscheidet nach eigenem Ermessen, ob er auf die Partnerzusammenarbeit eingeht. Das letzte Wort hat auch hier immer HubSpot. 
  • Sobald der Antrag bestätigt wurde, ist ein kundenunterschriebener Bestätigungslink als Nachweis für die Beteiligung eines Partners (Proof of Involvement, POI) erforderlich, damit Sie die Umsatzbeteiligung und die Anrechnung auf den MRR aus verkauften Portalen aus dem Dealabschluss erhalten können. Seit dem 23. Januar 2024 werden POI-Links automatisch durch die Angebotserstellung ausgelöst und an den geteilten Deal angehängt. Wenn das Angebot aktualisiert wird, wird auch der automatisch generierte POI aktualisiert. Wenn es ein Problem bei der automatischen Generierung gibt, können Sie manuell einen neuen Link erstellen und direkt zum POI-Abschnitt des geteilten Deals hinzufügen.

Do It For Me (DIFM)

Wenn HubSpot Sie zur Zusammenarbeit an einem geteilten Deal einlädt, spricht man von einem „Do It For Me“-Vertriebsprozess (DIFM). 

So wird ein DIFM-Prozess initiiert: 

  • Jemand von HubSpot stellt fest, dass ein interessiertes Unternehmen von der Zusammenarbeit mit einem Solutions Partner profitieren könnte. 
  • Wenn die Kontaktperson im Unternehmen einverstanden ist, stellt der GS via E-Mail den Kontakt zwischen dem Kundenunternehmen und einem oder mehreren Partnern her. 
  • Der/Die HubSpot-Mitarbeitende fügt dann den Partner im CRM-System von HubSpot zum Deal hinzu, wodurch ein geteilter Deal entsteht, der mit der Pipeline des Partners in dessen primärem HubSpot-Portal synchronisiert wird. 
  • Damit ein Partner eine Anrechnung auf den MRR aus verkauften Portalen aus dem Dealabschluss erhalten kann, ist ein kundenunterschriebener Bestätigungslink als Nachweis (POI) erforderlich.

Da dieser Deal eine Empfehlung durch HubSpot ist, wird der Partner, der durch diese Empfehlung in den Deal eingebracht wird, nicht am Umsatz beteiligt, es sei denn, der Partner ist berechtigt und der Deal für das Upmarket Referral Program qualifiziert (siehe unten). Alle DIFM-Deals werden auf das MRR-Guthaben aus verkauften Portalen angerechnet; aber nur die Deals des Upmarket Referral Program sind zur Umsatzbeteiligung berechtigt.

Dealqualifizierung

Ein Deal ist nicht für eine Partnerzusammenarbeit oder DIFM qualifiziert, wenn er nur Starter-Produkte von HubSpot enthält oder wenn der Kunde / die Kundin bereits ein Produkt besitzt (außer im Falle des Up-Selling eines Starter-Abonnements, bei dem ein anderer Partner keine Gutschrift auf den Starter-Deal erhält). Damit ein Deal qualifiziert ist, muss er mindestens eines der folgenden Produkte enthalten:

  • Marketing Hub Professional oder Enterprise
  • Sales Hub Professional oder Enterprise
  • Service Hub Professional oder Enterprise
  • Content Hub Professional oder Enterprise
  • Operations Hub Professional oder Enterprise
  • Andere HubSpot-unabhängige Produkte (diese gelten als separate Produkte für die Umsatzbeteiligung und die Anrechnung auf MRR aus verkauften Portalen, wie z. B. das Reporting-Add-on und Basislizenzen) 

Wenn ein anderer Partner ebenfalls einen geteilten Deal für dasselbe Unternehmen vorschlägt, gilt für diesen Deal das Verfahren „Best Partner Wins“: 

  • Beteiligte Partner können gleichzeitig ihren Verkaufsprozess mit demselben Unternehmen durchlaufen. Das interessierte Kundenunternehmen sollte Sie darüber informieren, wenn es mehrere Partner in Betracht zieht. HubSpot-Mitarbeitende dürfen darüber jedoch aus Gründen der Vertraulichkeit keine Aussagen machen. Hinweis: HubSpot-Vertriebsmitarbeitende dürfen Ihnen keine vertraulichen Informationen überlassen, die Interessierte/Kundschaft betreffen. Dazu gehört auch schon die Angabe, ob Sie sich in einer Konkurrenzsituation für den Dealabschluss befinden. Daher geben HubSpot-Mitarbeitende niemals die Namen anderer Partner weiter, die ebenfalls an demselben Deal arbeiten.
  • Nur ein Partner kann im Rahmen eines bestimmten Vertriebsprozesses eine Umsatzbeteiligung und eine Anrechnung auf MRR aus verkauften Portalen erhalten. Umsatzbeteiligung und eine Anrechnung auf MRR aus verkauften Portalen steht jeweils dem Partner zu, der den Deal tatsächlich abschließt. Als Nachweis (POI) dafür gilt der vom erwerbenden Unternehmen unterzeichnete Bestätigungslink. In den seltenen Fällen, in denen beide Partner vom Kundenunternehmen einen Nachweis der Beteiligung (POI) erhalten, wird diese demjenigen Partner angerechnet, der die erforderlichen HubSpot-Dienstleistungen bereitstellt. Wenn beide Partner die erforderlichen Leistungen erbringen, erhält der Partner den Vorzug, dessen Leistungen mit den HubSpot-Produkten verbunden sind, welche (wie von uns nach eigenem Ermessen festgelegt) den höheren MRR-Wert aufweisen.

HubSpot Upmarket Referral Program*

Bei erfolgreichem Abschluss eines Deals, der die oben genannten Voraussetzungen erfüllt, erhalten Sie bis zu zwölf Monate lang eine Umsatzbeteiligung** von 20 % sowie eine Gutschrift für MRR aus verkauften Portalen auf die Transaktion als Anerkennung Ihrer Zeit und Ihrer Expertise, die Sie in diesen Deal eingebracht haben. 

Qualifizierung von Partnern für das Upmarket Referral Program

  • Dies ist ein optionales Programm (wie in der Vereinbarung für das Solutions Partner Program definiert) für anerkannte Solutions Partner der Stufen Platinum, Diamond oder Elite, die auch für die CRM-Implementierung akkreditiert sind. 
  • HubSpot prüft Ausnahmen von dieser Akkreditierungsanforderung für alle Partner, die in Regionen ansässig sind und verkaufen, in denen die Akkreditierung noch nicht verfügbar ist (Japan, Frankreich, Lateinamerika und Spanien).

Dealqualifizierung für das Upmarket Referral Program

  • Der GS muss dem Partner die Empfehlung per E-Mail mitteilen und vor dem Dealabschluss als „Upmarket Referral Service“ im CRM-System von HubSpot hinterlegen.
  • Es muss sich um ein neues oder bereits bestehendes Kundenunternehmen bei HubSpot handeln (dies umfasst Up-Selling oder Cross-Selling für Bestandskundschaft).
  • Es muss sich um Abonnements der Professional- oder Enterprise-Version handeln.
  • Ein DIFM-Deal mit einem MRR-Wert von mindestens 3.000 USD
  • Der Beteiligungsnachweis (POI) zur Bestätigung des Kaufs muss ausgefüllt und von der Kundin bzw. dem Kunden bei Abschluss des Deals unterzeichnet sein. Dadurch wird die Beteiligung des Partners am Deal und seine Verpflichtung zur Erbringung von Dienstleistungen bestätigt.

** Die Umsatzbeteiligung im Rahmen dieses optionalen Programms entspricht einem Betrag in Höhe von zwanzig Prozent (20 %) des Nettoumsatzes, der in den ersten zwölf Monaten nach dem Kauf des von Ihnen als Partner unterstützten Abonnements an HubSpot gezahlt wird, solange das entsprechende Kundenabonnement während dieses Zeitraums aktiv bleibt. Diese Umsatzbeteiligung wird als Anerkennung für die Rolle des Partners im Vorverkaufsprozess gezahlt und ist nicht davon abhängig, dass der Partner nach dem Verkauf weiter mit der Kundin bzw. dem Kunden zusammenarbeitet. Bitte beachten Sie, dass teilnahmeberechtigte Partner im Rahmen dieses optionalen Programms keine Garantie für den Erhalt von Upmarket Referrals haben.

Die Umsatzbeteiligung wird monatlich gutgeschrieben und vierteljährlich ausgezahlt. Die Umsatzbeteiligung wird ein Jahr lang ausgezahlt, solange Ihre Kundin bzw. Ihr Kunde weiterhin für das entsprechende HubSpot-Abonnement zahlt und solange Sie ordnungsgemäß alle Ihre Verpflichtungen als Solutions Partner im Rahmen der Vereinbarung für das Solutions Partner Program erfüllen.

Qualifiziertes Abonnement im Sinne dieses optionalen Programms bezeichnet ein Professional- oder Enterprise-Abonnement, das von oder im Namen einer Neukundin bzw. eines Neukunden oder einer Bestandskundin bzw. eines Bestandskunden für HubSpot erworben wird. Die gekauften Abonnements müssen einen MRR-Wert von mindestens 3.000 USD haben.

Cross-Selling

Seite mit den Verkaufsregeln – Cross-Selling-Grafik

HubSpot weist Partnern auf Produktebene den Kundinnen und Kunden zu, an die sie verkaufen. Wenn Sie gemäß den oben beschriebenen Regeln Software an HubSpot-Kundschaft oder -Interessierte verkaufen, erhalten Sie eine Umsatzbeteiligung und eine Anrechnung auf den MRR aus verkauften Portalen für die jeweils verkauften Produkte. Das bedeutet, dass weitere Produkte Ihnen, einem anderen Partner oder einem HubSpot Direct Rep als Cross-Selling-Möglichkeit offenstehen.

Es kann immer nur ein Partner eine Verknüpfung pro Produkt und pro Kundenunternehmen herstellen.

Die Abonnementdienste von HubSpot sind in unterschiedliche Produkte unterteilt. Es können also mehrere Partner eine Umsatzbeteiligung und eine Anrechnung auf den MRR aus verkauften Portalen pro Kundendomain erhalten:

  • Marketing Hub
  • Sales Hub
  • Service Hub
  • Content Hub
  • Operations Hub
  • Andere HubSpot-unabhängige Produkte (diese gelten als separate Produkte für die Umsatzbeteiligung und die Anrechnung auf MRR aus verkauften Portalen, wie z. B. das Reporting-Add-on und Basislizenzen)

 

Up-Selling

Partner haben Anspruch auf eine Umsatzbeteiligung und eine Gutschrift für MRR aus verkauften Portalen beim Up-Selling an bestehende Kundinnen und Kunden, die entweder ursprünglich über sie oder ein Starter-Produkt direkt bei HubSpot gekauft haben. Sobald ein Guthaben aufgebaut wurde, basiert es auf dem Gesamtwert des Produkts zu einem gegebenen Zeitpunkt. Beim Up-Selling gibt es einige Vorbehalte.

  1. Partner haben bei einem Up-Selling (Verkauf von Upgrades oder zusätzlichen Lizenzen) zurzeit keinen Anspruch auf eine Umsatzbeteiligung oder eine Anrechnung des MRR aus verkauften Portalen auf ihre Partnerstufe, wenn es sich um Produkte handelt, die sie zuvor nicht an den betreffenden Account verkauft haben – es sei denn, es handelt sich um Starter-Kundschaft, die zur Professional- oder Enterprise-Version wechselt, und wenn noch kein anderer Partner Umsatzbeteiligungen oder MRR-Gutschriften für dieses Produkt erhält. Partner haben bei einem Up-Selling von der Professional- zur Enterprise-Version zurzeit KEINEN Anspruch auf eine Umsatzbeteiligung oder eine Anrechnung des MRR aus verkauften Portalen.
  2. Partner erhalten keine Up-Selling-Gutschrift für Produkte, die zuvor bei einem anderen Partner gekauft wurden. Sobald ein Partner erfolgreich Verkaufsguthaben für ein Produkt aufgebaut hat, erhält er bei einem Up-Selling (Verkauf von Upgrades oder zusätzlichen Lizenzen) für dieses Produkt automatisch eine Umsatzbeteiligung und eine Anrechnung des MRR aus verkauften Portalen auf seine Partnerstufe. Dabei spielt es keine Rolle, ob der Partner direkt an dem Up-Selling-Deal beteiligt war oder nicht. Diese automatische Zuweisung kann in Zukunft unter Umständen geändert werden, wenn HubSpot Updates veröffentlicht, um das Up-Selling stärker zu unterstützen.

Über dieses Flussdiagramm können Sie feststellen, ob Sie als am Up-Selling beteiligter Partner oder Provider eine Gutschrift erhalten können.

Up-Selling-Diagramm

 

Nachweis der Beteiligung

HubSpot benötigt einen Nachweis für die Beteiligung eines Partners am Verkauf (POI), um eine Umsatzbeteiligung oder Anrechnung des MRR aus verkauften Portalen zu gewähren. Für alle in Partnerzusammenarbeit und über den „Do It For Me“-Vertriebsprozess entstandenen Deals ist ein Nachweis der Beteiligung erforderlich. Dies betrifft auch Cross-Selling-Deals mit Kundschaft, an die Sie bereits verkauft haben.

Die Partner weisen ihre Beteiligung über einen vom Kunden bzw. der Kundin unterzeichneten POI-Bestätigungslink nach, der automatisch generiert wird, wenn ein GS ein Angebot erstellt und einen Partner hinzufügt. Wir benötigen den Bestätigungslink aus zwei Gründen:

  1. Der Link bestätigt Ihre Beteiligung am Verkauf der HubSpot-Software an die Kundin oder den Kunden sowie Ihren Anspruch auf eine Umsatzbeteiligung und eine Anrechnung auf MRR aus verkauften Portalen. 
  2. Falls Sie Ihrer Kundschaft das erforderliche Onboarding erlassen, gilt der Bestätigungslink als Nachweis, dass die Kundin bzw. der Kunde Ihre Dienstleistungen anstelle der Services von HubSpot ausgewählt hat und dass Ihre angebotenen Dienstleistungen ausreichend für die Onboarding-Anforderungen sind.

Seit dem 23. Januar 2024 ist das POI-Verfahren automatisiert. Bei der Erstellung eines Angebots mit einem Partner durch einen GS wird automatisch ein Bestätigungslink mit den entsprechenden Abonnements generiert und dem Deal als Beteiligungsnachweis (POI) zugewiesen. Wenn das Angebot aktualisiert wird, werden die Änderungen automatisch auch auf den POI übertragen. Der POI-Bestätigungslink wird dann in die Kaufabwicklung aufgenommen, damit die Kundin bzw. der Kunde ihn bestätigen kann. Durch Klick auf den Link bestätigt die Kundin bzw. der Kunde, dass die darauf aufgeführten HubSpot-Produkte bzw. das Onboarding tatsächlich gekauft wurden. Der Link kann mit nur einem Klick bestätigt oder abgelehnt werden. Sollte ein automatisch generierter Bestätigungslink abgelehnt werden, können Sie im Bestätigungslink-Reiter in Ihrem Partnerdashboard einen neuen erstellen und ihn dem gemeinsamen Datensatz hinzufügen. Sie können dann den angepassten Link zur Bestätigung an die Kundin bzw. den Kunden senden. In diesem Artikel in unserer Wissensdatenbank erfahren Sie mehr über das Erstellen und Teilen von Bestätigungslinks.

Hinweis: Um Anspruch auf eine Umsatzbeteiligung und/oder eine Gutschrift für eine qualifizierte Transaktion zu haben, muss der Beteiligungsnachweis von einer Kontaktperson im Kundenunternehmen unterzeichnet und bis zum Abschlussdatum des Deals im Dealdatensatz mit HubSpot geteilt werden. Ein PDM oder GS ist nicht dafür verantwortlich, dass der Partner einen gültigen Beteiligungsnachweis (POI) erhält und diesen an HubSpot weitergibt.

Verzicht auf das Onboarding

Für bestimmte Produkte ist ein Onboarding erforderlich, um sicherzustellen, dass Kundinnen und Kunden die HubSpot-Software auch optimal einsetzen können. Als Solutions Partner haben Sie den Vorteil, dass Sie Ihrer Kundschaft das Produkt-Onboarding erlassen können, wenn Sie diese Services bereits leisten (bitte beachten Sie, dass Solutions Provider ihrer Kundschaft das Onboarding nicht erlassen können). Damit auf das Onboarding verzichtet werden kann, müssen Sie entsprechende Dienstleistungen anbieten, die ein ausreichender Ersatz für die Onboarding-Services von HubSpot sind. HubSpot bestätigt, dass diese Services vorhanden sind und dass die potenzielle oder bestehende Kundschaft das HubSpot-Onboarding nicht in Anspruch nehmen möchte. Hierfür liegt der Bestätigungslink als Nachweis vor. Das Onboarding für Deals, die Sie nicht registriert haben, oder für Kundenkäufe, für die das Onboarding erforderlich ist, kann nur erlassen werden, wenn aus dem Bestätigungslink ausdrücklich hervorgeht, dass Sie als Partner die erforderlichen Onboarding-Services leisten.

Umsatzbeteiligung

Bei erfolgreichem Abschluss eines Deals, der die Bedingungen erfüllt, beträgt die Umsatzbeteiligung 20 % des monatlichen wiederkehrenden Umsatzes (MRR) aller verkauften Produkte:

  • Für Solutions Partner wird diese bis zu drei Jahre lang ausgezahlt. 
  • Für Solutions Provider wird diese bis zu 12 Monate lang ausgezahlt.

Die Umsatzbeteiligung wird monatlich gutgeschrieben und vierteljährlich ausgezahlt. Wenn Sie zum Beispiel Marketing Hub Professional für 725 € verkaufen, werden Ihnen pro Monat 145 € gutgeschrieben, die Ihnen als 435 € pro Quartal ausgezahlt werden. Sie erhalten diese Umsatzbeteiligung fortlaufend für bis zu drei Jahre, solange Ihre Kundin bzw. Ihr Kunde weiterhin für das entsprechende Abonnement zahlt und solange Sie ordnungsgemäß alle Ihre Verpflichtungen als Solutions Partner im Rahmen der Vereinbarung für das Solutions Partner Program erfüllen.

Mehr Informationen über die Umsatzbeteiligung, auch Partnerprovisionen genannt, erhalten Sie auf dieser FAQ-Seite.

Häufig gestellte Fragen

  • 1. Phase – 1. Oktober 2023:
    • Solutions Partner in EMEA (außer Frankreich, Großbritannien und Irland) und den ANZ-Märkten arbeiten ausschließlich mit PDMs und GSs zusammen, die CC- und CAM-Rollen existieren nicht länger. Außerdem wechseln die Solutions Partner und Solutions Provider in diesen Regionen mit dem Einstellen der Domainregistrierung komplett zur Dealregistrierung.
  • 2. Phase – 1. Februar 2024:
    • Solutions Partner in den USA, Kanada, Latein- und Südamerika (einschließlich Brasilien), Südostasien, Indien, Japan, Großbritannien, Irland und Frankreich arbeiten mit PDMs und GSs zusammen, da die Rollen von CC und CAMs wegfallen. Außerdem wechseln die Solutions Partner und Solutions Provider in diesen Regionen mit dem Einstellen der Domainregistrierung komplett zur Dealregistrierung.

Zentral- und Osteuropa, Beneluxländer, Skandinavien, iberische Halbinsel, Italien, DACH-Raum, ANZ- und MEA-Regionen

USA, Kanada, Latein- und Südamerika einschließlich Brasilien, Südostasien, Indien, Japan, Großbritannien und Irland sowie Frankreich 

Wir gehen davon aus, dass einige Partner ihren bestehenden CAM oder CC als PDM beibehalten, während andere einen neuen HubSpot-Kontakt erhalten werden. In Fällen, in denen Sie mit einem neuen HubSpot-Kontakt zusammenarbeiten, werden sich Ihr derzeitiger CAM und CC mit Ihnen in Verbindung setzen, um Sie bei der Übergabe an Ihren neuen PDM zu unterstützen. 

Allen Partnern in den betroffenen Regionen wird in den Wochen nach der Umstellung ein PDM zugewiesen, der sich dann mit ihnen in Verbindung setzt.

Wir wissen, wie wichtig es ist, Ihrem Team ausreichend Zeit für die Vorbereitung und Anpassung an diese Veränderungen zu geben. Wir versichern Ihnen, dass wir uns voll und ganz für einen nahtlosen Übergang einsetzen und alle notwendigen Schritte unternehmen, um diesen zu ermöglichen. 

Auf jeden Fall. Wir sind uns bewusst, wie wichtig es ist, unseren Teams Schulungen und Unterstützung bei der Vorbereitung auf ihre neue Position zu bieten. Als Teil des Übergangsprozesses haben wir umfassende Lernpfade für alle betroffenen Mitarbeitenden entwickelt. Diese Lernpfade vermitteln ihnen die spezifischen Fähigkeiten und Kenntnisse, die sie benötigen, um in ihrer neuen Rolle genauso erfolgreich sein zu können wie bisher. Neben der Einführungsschulung bieten wir kontinuierliche Unterstützung, um sicherzustellen, dass sie in ihrer neuen Rolle wachsen und sich weiterentwickeln.

Seit Februar 2024 können Partner, die jährlich mehr als 10.000 US-Dollar MRR in einer Region außerhalb der Hauptregion, in der sich ihr aktueller PDM befindet, beziehen, zusätzliche PDM-Unterstützung in dieser Region beantragen. Wenn Sie glauben, dass Sie für dieses Programm in Frage kommen, können Sie bei Ihrem PDM nähere Informationen anfordern.

HubSpot hat bereits im September 2021 die ersten Tools für den gemeinsamen Verkauf eingeführt. Seit dieser ersten Entwicklung wurden mehrere Pilotprogramme durchgeführt, um den Wert und die Effektivität der Dealregistrierung zu prüfen und um das Feedback der Partner zu sammeln, bevor die Domainregistrierung eingestellt wird:

  • Am 17. August 2023 wechselte die DACH-Region vollständig zur Dealregistrierung.
  • Am 1. Oktober 2023 stellten Solutions Partner und Anbieter in den Regionen EMEA (ohne Frankreich, Großbritannien und Irland) und ANZ auf die Dealregistrierung um.

Mittlerweile erfolgen 85 % der Deals aus Partnerzusammenarbeit und DIFM über die Dealregistrierung.

Partner können Deals im Kontakt- oder Unternehmensdatensatz registrieren oder einen bestehenden Deal im Partner-CRM-System konvertieren. 

  • Ist der Deal einem Mitglied aus dem HubSpot-Vertriebsteam zugewiesen, wird ein Deal in Partnerzusammenarbeit erstellt. 
  • Ist der Deal einem anderen Partner zugewiesen, wird die „Best Partner Wins“-Richtlinie angewendet. 
Mehr über die Dealregistrierung und den gemeinsamen Verkauf erfahren Sie hier.

Alle von Ihnen registrierten Domains bleiben auf Sie registriert, bis sie sechs Monate nach dem Registrierungsdatum bzw. drei Monate nach dem Neuregistrierungsdatum automatisch verfallen. Nach ihrem Verfall können sie nicht erneut registriert werden.

Wenn eine Domain bereits registriert war, wurde Ihr Antrag auf Registrierung im Rahmen der Domainregistrierung bisher abgelehnt. Bei der Dealregistrierung können Sie jedoch im Rahmen eines geteilten Deals selbst dann mit HubSpot zusammenarbeiten, wenn die Domain auf eine andere Person registriert ist. Deals sollten registriert werden, sobald sie qualifiziert wurden, also sobald Sie eine Beziehung zu Interessierten aufgebaut und einen potenziellen Bedarf an HubSpot-Software festgestellt haben.

Für Domains, die vor der kompletten Umstellung am 1. Februar 2024 registriert wurden, erhalten Sie eine Provision, wenn ohne Zutun eines Partners ein Produkt über diese Domain gekauft wurde. Sobald Ihre registrierten Domains verfallen, erhalten Sie keine Provisionen mehr für Deals, die ohne Zutun eines Partners abgeschlossen wurden. 

Vor dem 1. Februar 2024: In der Vergangenheit erhielten Partner automatisch Gutschriften und Provisionen für reine Starter-Deals, wenn es sich um eine registrierte Domain handelte, und Partner konnten keine Provisionen oder Gutschriften für reine Starter-Deals erhalten, wenn es sich um eine nicht-registrierte Domain handelte, mit der sie eine Partnerzusammenarbeit anstrebten. Partner konnten jedoch eine Gutschrift für das Up-Selling von Starter-Abonnements auf Professional oder Enterprise erhalten (sofern nicht bereits ein anderer Partner eine Gutschrift erhalten hatte). 

Seit dem 1. Februar 2024: Mit Einstellen der Domainregistrierung erhalten unsere Partner keine Provisionen und Gutschriften mehr für Deals, die nur für Starter-Produkte gelten. Partner haben jedoch weiterhin Anspruch auf Gutschriften und Provisionen für das Up-Selling von bestehenden Starter-Abonnements auf Professional oder Enterprise (solange kein anderer Partner eine Gutschrift erhält).

Partner sind berechtigt, eine Gutschrift für Starter-Deals zu erhalten, wenn der Kauf in ein größeres Bundle mit einem Professional- oder Enterprise-Produkt eingebettet ist.

Alle Domains, die vor der Umstellung auf die Dealregistrierung am 1. Februar 2024 registriert wurden, verfallen automatisch sechs Monate nach dem Registrierungsdatum bzw. drei Monate nach dem Neuregistrierungsdatum. Partner erhalten für noch nicht verfallene registrierte Domains eine Gutschrift für Deals, die nur Starter-Produkte enthalten. Sobald die registrierten Domains verfallen, erhalten Sie keine Provisionen und Gutschriften mehr für Deals, die nur Starter-Produkte enthalten.

Wenn Sie die Leadbenachrichtigungen für Partner aktiviert haben, erhalten Sie weiterhin Benachrichtigungen für die Domains, die vor dem 1. Februar 2024 registriert wurden. Sie erhalten keine Benachrichtigungen für registrierte Deals, wenn Sie die Domain nicht registriert haben. 

Bei der Dealregistrierung können Sie Dealbenachrichtigungen aktivieren, sodass Sie Benachrichtigungen erhalten, wenn sich jemand vom interessierten Unternehmen bei HubSpot anmeldet.

Geteilte Deals verfallen nicht. Wir bitten Sie, einen strukturierten Verkaufsprozess zu befolgen und nur Deals zu registrieren, bei denen es aktive und laufende Gespräche mit den Interessierten/der Kundschaft gibt. Wir werden Schlüsselkennzahlen wie die Abschlussquote für geteilte Deals und die Zeit bis zum Abschluss beobachten, um zu beurteilen, ob in Zukunft ein Verfallsdatum erforderlich ist.

Registrierte Domains werden nach Ablauf ihrer Gültigkeit nicht wieder zur Verfügung stehen.

Die Informationen, die Sie über einen Deal weitergeben, werden vom GS und Ihrem PDM eingesehen. Diese Informationen können sie nicht an andere Partner oder Provider weitergeben. 

Hierbei würde die „Best Partner Wins“-Richtlinie zutreffen. Informationen zu dieser Art von geteiltem Deal werden zwar nicht mit Providern oder Partnern, dafür aber mit HubSpot geteilt.

Deals sollten registriert werden, sobald sie qualifiziert wurden, also sobald Sie eine Beziehung zu Interessierten aufgebaut und einen potenziellen Bedarf an HubSpot-Software festgestellt haben. Haben Sie Leads, die dieses Kriterium innerhalb Ihrer registrierten Domains erfüllen, empfehlen wir Ihnen, diese als Deals zu registrieren. Auf diese Weise können Sie die Tools für den gemeinsamen Verkauf bei der Zusammenarbeit mit Ihrem GS nutzen.

Wir freuen uns über Ihre Anregungen und Vorschläge zur Verbesserung des Nutzererlebnisses oder zur Prozessoptimierung. 

Wir empfehlen Ihnen, Ihr Feedback direkt mit Ihrem PDM zu besprechen. Wenn Sie darüber hinaus weitere Unterstützung benötigen, wenden Sie sich bitte an den Manager des/der PDM oder senden Sie uns Ihr Feedback über die CSAT-Umfrage in unseren gemeinsamen Verkaufstools. Sie können auch die CSAT-Umfrage nutzen, um uns Ihr Feedback zu den gemeinsamen Verkaufstools und unserem Prozess zu geben.

Dieses Programm ist nicht vertraulich. Es steht Ihnen frei, Ihre Erfahrungen mit anderen Partnern und Providern zu teilen.

Ja, wir haben auch unsere Vereinbarung für das HubSpot Solutions Partner Program, die Programmrichtlinien und den Verhaltenskodex für das Programm mit Wirkung zum 1. Februar 2024 aktualisiert. Klicken Sie bitte auf die jeweiligen Links, um die Änderungen einzusehen.