Agenturwachstum mit kostenlosen Tools
Six & Flow ist seit 2015 HubSpot-Partner. Seitdem hat die Agentur für sich ein nachhaltiges und skalierbares Wachstumsmodell entwickelt und nutzt dabei die kostenlosen Tools von HubSpot als Einstiegspunkt in ihrem Vertriebsprozess. 25 % der Umsätze der Agentur stammt aus Retainer-Vereinbarungen, bei denen kostenlose Tools von HubSpot als Einstiegspunkt dienten. Dies entspricht 40 % ihrer monatlich durch HubSpot generierten Umsätze (Stand 2019).
Die Mitarbeiter von Six & Flow nutzen die HubSpot CRM-Software sowie die kostenlosen Vertriebs- und Marketingtools als Einstieg, um Kunden direkt einen Mehrwert zu demonstrieren. Durch die schnellen Erfolge mit der kostenlosen Software konnte die Agentur ihren Kunden Inkpact schnell von Upgrades auf Marketing Hub Professional and Sales Hub Professional überzeugen.
Personalisierte Nachrichten in großem Umfang automatisieren
Inkpact, ein Start-up mit Sitz in London, ermöglicht Unternehmen, handgeschriebene Nachrichten und personalisierte Geschenke für ihre Kunden zu verschicken. Inkpact setzt auf handgeschriebene Nachrichten, da Unternehmen so aus der Flut digitaler Nachrichten hervorstechen können.
Mit zunehmendem Wachstum war das Team von Inkpact mit diversen Herausforderungen konfrontiert, unter anderem:
- dem Fehlen einer zentralen Informationsquelle für Kundeninformationen
- zu vielen unterschiedlichen Marketingtools
- mangelndem Einblick in die Auswirkungen von Vertriebs- und Marketingaktivitäten
- zu wenige Interaktionen mit Kunden
- zu viel Verwaltungsaufgaben bei Vertrieb und Kundengewinnung
Mit Upgrades zu Wachstum mit System
Im ersten Schritt konzentrierte sich das Team von Six & Flow auf die Abstimmung von Marketing und Vertrieb, und es wurde schnell klar, dass sich Lead-Nurturing und Vertrieb mithilfe kostenpflichtiger Tools noch weiter verbessern ließen. Obwohl die Mitarbeiter diese Möglichkeiten erkannten, wählten sie trotzdem zunächst die kostenlosen Tools als Einstieg, um zunächst eine Vertrauensbasis zu Inkpact aufzubauen. Nachdem die kostenlosen Vertriebs- und Marketingtools aufgesetzt waren, ließ Six & Flow dem Team von Inkpact etwa einen Monat Zeit, um sich einzuarbeiten und erste Erfolge zu sehen. Erst dann wurden die zusätzlichen Möglichkeiten mit kostenpflichtigen Tools und Services vorgestellt.
Welche schnellen Erfolge konnten mit den kostenlosen Produkten erzielt werden? Auf die Einführung von HubSpot CRM folgte ein kostenpflichtiger Team-Workshop, in dem die Vorteile von E-Mail-Marketing, Automatisierung und zentraler Abstimmung verschiedener Abteilungen demonstriert wurden. Daraufhin entschloss sich Inkpact zum Kauf von Marketing Hub Professional.
Das Team von Inkpact war mit den zusätzlichen Funktionen der Marketing-Plattform sehr zufrieden und für Six & Flow ging es nun darum, sich den Herausforderungen im Vertrieb von Inkpact zu stellen. Die Agenturmitarbeiter boten also eine Schulung zum Vertriebsprozess an, in der sämtliche Aspekte von der Qualifizierung bis hin zur Abschlussphase behandelt wurden. Außerdem stellten sie vor, wie sich Social Media, Content und E-Mails in das Lead-Nurturing integrieren lassen. Inzwischen bot Six & Flow diese Services als Teil einer Retainer-Vereinbarung an, wobei der Workshop zunächst separat abgerechnet wurde, bevor im Rahmen der Vereinbarung eine ganzheitliche Sales-Enablement-Strategie aufgesetzt wurde. Damit konnte die Agentur noch zusätzlich drei Lizenzen von Sales Hub Professional an Inkpact verkaufen.
Aus der ursprünglichen Verwendung der kostenlosen Tools entwickelten sich also Möglichkeiten für den Verkauf kostenpflichtiger Workshops, kostenpflichtiger Lizenzen für Marketing Hub und Sales Hub und schließlich ein umfassendes Full-Service-Angebot in Form einer Retainer-Vereinbarung mit Inkpact.
