Seit 1999 steht Trusted Shops bei Kundinnen und Kunden für Vertrauen und Zuverlässigkeit und verhilft Onlinehändlern so zum Erfolg. 2015 musste das Unternehmen feststellen, dass die Outbound-Marketing-Methoden, auf die man bisher vertraut hatte, überholt waren. Als Experte für Onlinehandel war es für Trusted Shops besonders wichtig, über die eigene Website Besuchende anziehen und konvertieren zu können. Ali Saffari, der damals neue Director of Sales and Marketing des Unternehmens, führte die Inbound-Methodik und die Marketingplattform von HubSpot ein. Seitdem konnte das Unternehmen jeden Monat 30 % mehr Traffic sowie insgesamt 200-mal mehr Leads verzeichnen und einen deutlich höheren Umsatz erzielen.
Ein Internetexperte entdeckt die Inbound-Methodik für sich
Trusted Shops hat seinen Sitz in Deutschland und hilft Onlinehändlern mit seinem Gütesiegel dabei, das Vertrauen ihrer Kundinnen und Kunden zu stärken. Allerdings nutzte das Unternehmen die Vorteile des Internets selbst lange Zeit nicht vollends für sich. Bis 2015 verwendete man intern immer noch veraltete Vertriebs- und Marketingmethoden. Onlinemarketing wurde kaum eingesetzt, außer für allgemeine E-Mails und ein wenig PR in den sozialen Medien. Dann stieß Ali Saffari zum Team, ein Berater, der die Strategie komplett umgestalten sollte.
Er selbst hatte die Inbound-Marketing-Methodik durch die HubSpot Academy entdeckt. Er wusste, dass Trusted Shops damit seinem Auftrag entsprechend Besuchende, Leads und Kundschaft gewinnen würde.
„Ich empfahl die Marketingplattform von HubSpot, weil ich wusste, dass sie als einzige Software alle Funktionen zu bieten hatte, die Trusted Shops brauchte, um erfolgreich Marketing betreiben zu können. Mit dieser Komplettlösung lässt sich die Inbound-Methodik umfassend umsetzen.“
Der CEO stimmte zu und im Oktober 2015 begann die Zusammenarbeit von Trusted Shops und HubSpot.
Potenzielle Kundschaft mit Inhalten anwerben, die Konversionen fördern
Ali erzählt, dass am Anfang der neuen Marketingstrategie eine Generalüberholung der Website von Trusted Shops stand. „Zu der Zeit war die Website in einem schlechten Zustand. Wir mussten sie für Besuchende verständlicher und attraktiver gestalten. Also haben wir sie auf die HubSpot Website-Plattform migriert.“
Dann war die Erstellung von Personas an der Reihe. Laut Ali wurden zuvor bereits einige Kundentypen von Trusted Shops definiert, die allerdings eher auf den Personen selbst und nicht auf den Herausforderungen basierten, denen sie sich stellen mussten. Ali arrangierte Interviews mit 50 aktuellen Kundinnen und Kunden des Unternehmens und schuf daraufhin neue Personas.
Im Anschluss daran wurde das Erstellen von Inhalten, die diese neuen Personas ansprechen konnten, zur obersten Priorität, und Ali war fest entschlossen, dabei alles richtig zu machen.
„Wir mussten eingehend analysieren, warum Leute auf unsere Inhalte zugreifen und was sie interessiert. Wir wollten nicht einfach irgendwelche Whitepaper veröffentlichen, die den Erwartungen der Kundinnen und Kunden letztlich nicht gerecht werden. Stattdessen haben wir uns darauf konzentriert, eine Sammlung von Inhalten zusammenzustellen, die unsere potenzielle Kundschaft anspricht und ihnen einen echten Mehrwert bietet. Alle Inhaltselemente sind jetzt in Themen aufgeteilt, die für die jeweilige Persona interessant sind und zu der jeweiligen Phase der Buyer's Journey passen.“
Ali stellt diese neuen Inhalte auf Landingpages zur Verfügung und nutzt neben Calls-to-Action (CTAs) auch Formulare, um Informationen über die Besuchenden der Website zu sammeln. Die meisten Artikel, die auf dem Blog von Trusted Shops veröffentlicht werden, sind mit diesen Landingpages verlinkt. Dazu gibt es noch Kurzvideos, welche die zum Download verfügbaren Inhalte zusammenfassen und Besuchende dazubringen, sich weiter auf der Website umzusehen.
Trusted Shops pflegt seine Leads dann mit Workflows und der E-Mail-App. Außerdem nutzt das Unternehmen die SEO-Funktionen der HubSpot-Software, um den Traffic auf der Website auszubauen und die eigene Onlinepräsenz zu stärken. Mit der Plattform für Marketing-Analytics behält das Unternehmen immer den Überblick darüber, wie effektiv die verschiedenen Marketingaktivitäten sind, und kann seine Strategie entsprechend anpassen.
„HubSpot war für mich der Auslöser für die Neuaufstellung unseres Unternehmens – in Hinblick darauf, wie wir mit dem Markt und mit unserer potenziellen Kundschaft kommunizieren. Vertrauen ist so ein fantastisches Thema, dass man darüber sprechen muss“, so Jean-Marc Noël, Gründer und Managing Director von Trusted Shops.
Ein ganzheitlicher Ansatz, der sich auszahlt
Es ist bemerkenswert, welche Erfolge Trusted Shops durch die Nutzung der Marketingplattform von HubSpot erzielen konnte. Die Website gleicht einer Maschine, die beständig neue Leads generiert: monatlich steigende Besucherzahlen, ein enormer Zuwachs an Leads und bereits mehr als 30.000 zufriedene Kundinnen und Kunden.
„Unser neuer ganzheitlicher Inbound-Marketing-Ansatz liefert fantastische Ergebnisse“, freut sich Ali. „Es geht nicht nur um die Plattform an sich, die gesamte Strategie ist wichtig.“
Die Marketingabteilung von Trusted Shops war schnell von HubSpot überzeugt, sodass Trusted Shops die Inbound-Methodik auch in Zukunft weiterhin nutzt – und zwar unternehmensweit. Nachdem anfangs nur die Vertriebsabteilung die neue Plattform ausprobierte, verwenden mittlerweile auch alle anderen Teams das CRM-System von HubSpot.
„In unserem Tagesgeschäft hilft uns Marketing Hub sehr, weil die Marketing-, E-Mail-Marketing- und Contentmarketing-Manager die Möglichkeit haben, ihre Kampagnen von A bis Z selbstständig aufzubauen. Das heißt, sie können direkt selber beobachten und tracken, wie die User Response auf die verschiedenen Kampagnen ausfällt und die jeweilige dann entsprechend anpassen, um das Bestmögliche herauszuholen“, berichtet Fy Gadiot, System Owner HubSpot bei Trusted Shops.
Durch die Verwendung der HubSpot-Plattform ist es Trusted Shops nicht nur gelungen, die Besucherzahlen ihrer Website und ihre Leads zu steigern, sondern auch alte Marketingstrategien erfolgreich durch die Inbound-Methodik zu ersetzen. Die Vielfältigkeit der Plattform sorgt dafür, dass die Mitarbeitenden von Trusted Shops gezielt die Funktionen anwenden können, die sie zur Optimierung ihrer Arbeit brauchen.
Darüber hinaus hat diese Neuausrichtung positiven Einfluss auf die Zukunft: „Interessant ist, dass sich unser Wachstum, insbesondere in den letzten zwei Jahren, beschleunigt hat. In diesem Jahr werden wir sicherlich die Marke der 1.000 Mitarbeitenden knacken und das auch dank dieser neue Ausrichtung – einem modernen Verständnis von Marketing“, schwärmt Jean-Marc Noël.
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