Shore bietet eine benutzerfreundliche Software an, mit der kleine und mittelständische Unternehmen ihre Kunden und Termine mühelos online verwalten können. 2017 wurde Nikbin Rohany als neuer CEO in das Unternehmen geholt. Nikbin Rohany war schon lange von der Inbound-Methodik überzeugt und wollte sie auch bei Shore einführen, da das Unternehmen damals hauptsächlich auf Outbound-Techniken für Marketing und Vertrieb setzte. Ihm wurde schnell klar, dass die HubSpot-Plattform die zentrale Stütze seiner Inbound-Strategie sein könnte.
Spurwechsel – von Outbound zu Inbound
Das deutsche Unternehmen Shore hat es sich zum Ziel gesetzt, die Kundenkommunikation in kleinen und mittelständischen Unternehmen zu revolutionieren. Über eine SaaS-Plattform ermöglicht das Unternehmen die Terminbuchung rund um die Uhr, die Anzeige von bevorstehenden Terminen in einem synchronisierten Kalender und die Planung von Erinnerungen per SMS und E-Mail. Shore bietet auch ein automatisch aktualisiertes CRM, Marketing-Tools und die Integration mit einem Kassensystem.2017 stellte das Unternehmen Nikbin Rohany als neuen CEO ein. Eines seiner wichtigsten Ziele war es, Shore von der Outbound-Strategie zur Inbound-Methodik zu führen.
„Dazu mussten wir in der Lage sein, Leads online zu generieren und die Beziehungen zu ihnen zu pflegen. Ich wusste, dass dies nur mit einer leistungsstarken Plattform für Marketing-Automatisierung möglich sein würde.“
„Die HubSpot-Plattform mit ihrer Kombination aus Marketing-, CRM- und Vertriebssoftware war genau das, wonach wir gesucht hatten. Sie sollte die Einbindung der Inbound-Methodik im gesamten Unternehmen und auch eine bessere Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb ermöglichen. Nach dem Gespräch mit dem HubSpot-Team war mir klar, dass wir hier all die Unterstützung und Hilfe bekommen würden, um die Inbound-Methodik effektiv implementieren zu können.“
Den Kaufprozess individualisieren
Im ersten Schritt wurde bei Shore der Kaufprozess besser auf die Bedürfnisse der potenziellen Kunden zugeschnitten. Dabei wurden die verschiedenen Personas berücksichtigt, unter anderem Friseur- und Kosmetiksalons, Arztpraxen, Coaches, Kfz-Werkstätten und Restaurants. Es wurden Inhalte erstellt, die für diese Personas interessant und relevant sind.
„Besucher werden durch Calls-to-Action und Formulare zur Interaktion mit dem Unternehmen angeregt. Sobald sie uns ihre Kontaktdaten übermitteln, werden sie in E-Mail-Workflows aufgenommen. So können wir sie in Nurturing-Kampagnen einbeziehen, bis sie qualifizierte Leads sind. Wir nutzen auch die umfangreichen Analytics-Funktionen, die uns mit Marketing Hub zur Verfügung stehen. Mit wenigen Klicks gewinnen wir wertvolle Erkenntnisse – woher unsere Leads kommen, woran sie interessiert sind und welche Landing-Pages die beste Performance aufweisen. So haben wir eine robuste Datengrundlage, anhand derer wir die nächsten Schritte ermitteln können“, erläutert Rohany.
Auch die Vertriebsmitarbeiter von Shore profitieren von der HubSpot-Software. Sie sparen damit nicht nur Zeit, sondern können auch verhindern, dass Leads verloren gehen bzw. nicht bearbeitet werden.
„Mit dem HubSpot CRM entgehen uns keine Interaktionen von Leads mit unserem Unternehmen. Der Vertrieb hat zudem mehr Einblick in den Kontext der einzelnen Leads und kann so persönlichere Unterhaltungen führen. Ihren monatlichen Fortschritt können die Vertriebsmitarbeiter in Dashboards nachverfolgen. Das ist eine großartige Motivationshilfe, und sie wollen immer die Zahlen des Vormonats übertreffen! Unterstützung bekommen sie dabei von Sales Hub. Vertriebsmitarbeiter werden zum Beispiel benachrichtigt, wenn ein Lead eine E-Mail öffnet oder auf einen Link in einer E-Mail klickt. So können sie diesen Lead genau im richtigen Moment kontaktieren.“
Laut Nikbin Rohany hat die Customer Success Managerin von HubSpot, die mit Shore zusammengearbeitet hat, dafür gesorgt, dass das Unternehmen die Software von Anfang an optimal einsetzen konnte.
„HubSpot ist eine leistungsstarke Plattform mit einer Menge Funktionen, und sie hat uns geholfen, alles passend einzurichten. Sie war immer für uns da: Wenn wir Fragen hatten, hat sie sich innerhalb weniger Stunden, oft sogar schon nach ein paar Minuten, bei uns gemeldet. Und auch heute haben wir regelmäßig Kontakt. Wir sprechen über unsere allgemeine Strategie und darüber, wie wir unseren Erfolg mit neuen Funktionen noch weiter ausbauen können.“
Überzeugende Ergebnisse
Die HubSpot-Plattform zeigte schnell Wirkung für Shore: „Wir haben jetzt zwölfmal so viele Leads wie vorher, und sie sind von immer besserer Qualität, weil wir unsere Nurturing-Kampagnen immer genauer zuschneiden können.“Rohanys Entscheidung für das Inbound-Marketing hat sich als goldrichtig herausgestellt. „Wir konnten unsere Ausgaben für die Kundengewinnung um 35 % senken, das ist für uns sehr viel. Outbound-Marketing ist teuer. Man braucht Mitarbeiter, die versuchen, Leads zu gewinnen, und die Kaltakquise ist ineffizient. Mit der Inbound-Methodik haben wir nun ein Ausgabenniveau erreicht, mit dem wir zufrieden sind.“
Für die nächsten drei Jahre plant das Unternehmen, sich weiterhin auf das Wachstum in den Kernmärkten Deutschland und USA zu konzentrieren, unter anderem indem Prozesse noch effizienter gestaltet und weiter gestrafft werden. Außerdem soll der Betrieb auf Frankreich und die Niederlande ausgedehnt werden.
„Mit der HubSpot-Plattform wird das kein Problem sein – wir können all unsere Workflows weiterhin verwenden, wir müssen sie nur lokalisieren. Ich kann die Plattform nur empfehlen. HubSpot hat uns dabei geholfen, ein starkes Unternehmen zu werden, das sich auf das solide Fundament der Inbound-Methodik stützt. Ich freue mich darauf, diese Partnerschaft fortzuführen.“
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