Logo - Full (Color)
Zum Hauptinhalt

Was ist ein B2B-CRM?

Ein B2B-CRM ist eine Software für das Management von Kundenbeziehungen, die auf B2B (Business-to-Business) ausgerichtet ist. Es unterstützt Unternehmen, deren Kundenportfolio hauptsächlich aus Firmen besteht.



Wenn Ihre Kunden Unternehmen sind, können Sie mit dem B2B-CRM von HubSpot in jedem Geschäftsbereich Ihre Kundenbeziehungen und Ihren Umsatz optimieren. Erfahren Sie, was ein B2B-CRM ist, welche Ressourcen Ihnen dieses Tool zur Verfügung stellt und wie Sie es am besten in Ihrem Unternehmen einsetzen.
Kostenlose CRM-Software

Was ist ein B2B-CRM?

Ein B2B-CRM (Customer-Relationship-Management im Business-to-Business-Bereich) ist eine Softwareanwendung, die es ermöglicht, die Kunden- und Interessentenbeziehungen eines B2B-orientierten Unternehmens genau zu kontrollieren und zu verwalten.

Eine solche Lösung trägt zur Entwicklung einer strategischen Analyse der Beziehung zu Unternehmenskunden bei und ist somit ein effizientes Management- und Wachstumsinstrument für das Unternehmen.

Eine CRM-Software zentralisiert das Management aller Dimensionen der Kundenbeziehung:

  • Marketing
  • E-Commerce
  • Vertrieb
  • Kundenservice
  • Maßnahmen

Flywheel-Graphic-Full-EN

Die Besonderheit einer B2B-CRM-Lösung besteht darin, dass sie sich an ein komplexeres Kundenbeziehungsmanagement anpasst, welches für B2B typisch ist und sich von B2C unterscheidet. Tatsächlich sind die Verkaufsprozesse im B2B-Bereich anspruchsvoller, und die Beziehungen zu Unternehmenskunden werden stärker personalisiert.

Ein B2B-CRM berücksichtigt Elemente wie etwa die hohe Anzahl an Beteiligten an Entscheidungsprozessen, längere Verkaufszyklen als im B2C-Bereich und den höheren Wert der Einkäufe.

Warum sollte man ein B2B-CRM nutzen?

Ein B2B-CRM ermöglicht es, alle Informationen und die gesamte Kommunikation im Zusammenhang mit den Unternehmen eines Kundenbestands zentral zu erfassen. Diese Daten sind daraufhin für alle die Kundenbeziehung betreffenden Mitarbeitenden zugänglich, was ein koordiniertes Management und eine umfassende Überwachung der B2B-Marketingaufgaben des Unternehmens fördert.

Das Hauptziel dieses CRM-Tools besteht darin, die Automatisierung von Aufgaben und die gemeinsame Nutzung von Daten zu unterstützen, um die gesamte Interaktion mit den Geschäftskunden des Unternehmens zu erleichtern. 
Tatsächlich bedeutet die Nutzung einer CRM-Software echte Zeitersparnis durch die Automatisierung von Aufgaben mit geringer Wertschöpfung wie Lead-Qualifizierung, E-Mail-Marketingkampagnen, Lead-Nurturing, Erinnerungen, Terminbuchung und vieles mehr.

Darüber hinaus kann das Marketing- und Vertriebsteam mit einem B2B-CRM-Tool jede Phase der Kundenbeziehung detailliert verfolgen und sich optimal auf die spezifischen Anforderungen jedes Leads einstellen. 
Die Kundenbeziehung zu Unternehmen birgt oftmals komplexere, multifaktorielle Herausforderungen im Vergleich zu Privatkunden. Eine B2B-CRM-Lösung optimiert sämtliche Verkaufsprozesse und unterstützt das Unternehmen bei: 

  • Leadgenerierung: Erstellen von Inhalten, gezielte Marketingkampagnen und Sammeln relevanter Daten
  • Leadqualifizierung und Kontaktaufnahme: Verständnis der Bedürfnisse und Abstimmung auf das Angebot des Unternehmens

  • Lead-Umwandlung in Kunden: Lead Nurturing, Erinnerung, Verhandeln und Unterzeichnen von Angeboten Verkaufsabschlüsse gewährleisten und hochwertigen Kundenservice bieten
Case Study

Erfahren Sie, wie FinTecSystems eine ganzheitliche CRM-Strategie entwickelte.
Die Anzahl der generierten Leads konnte so um 972% gesteigert werden.

Mehr erfahren

Was sind die Hauptfunktionen eines B2B-CRM?

Die Funktionen eines B2B-CRM

  1. Optimierung der Geschäftsprozesse
  2. Sales Automation
  3. Leadgenerierung und Lead Nurturing
  4. Abstimmung der Marketing-, Vertriebs- und Kundenservice-Teams

1 -  Optimierung der Geschäftsprozesse

Ein B2B-CRM bietet eine Reihe von Funktionen, die darauf abzielen, sämtliche Geschäftsprozesse eines Unternehmens zu optimieren. Die Verkaufsprozesse im B2B-Bereich sind länger und komplexer als im B2C-Bereich und erfordern eine regelmäßige Kontrolle sowie ein kollektives, sorgfältiges Kundenbeziehungsmanagement. CRM-Systeme enthalten Funktionen zur Unterstützung einer effektiven Geschäftsstrategie für Unternehmen, die sich an Firmenkunden wenden.

Ein CRM-Tool ermöglicht es, einem Kontakt einen bestimmten Status zuzuweisen (Lead, Neukunde, Geschäftsangebot, laufende Verhandlungen, abgeschlossener Verkauf usw.) und die einzelnen Schritte der Geschäftsbeziehung tagesaktuell zu kontrollieren. Mit dieser Funktionalität kann die Verkaufspipeline des Unternehmens insbesondere bei einem umfangreichen Kundenportfolio optimiert werden.


Ein B2B-CRM bietet zudem auch konkrete Tools zur Unterstützung der Kundenbeziehung, die den Geschäftsprozess reibungsloser gestalten sollen. Dazu gehören: 

  • Individuelle Angebotserstellung
  • Automatisierung der Bearbeitung von Angebotsanfragen

  • Speicherung von Geschäftsdokumenten

  • Erstellung von aktuellen Produktbibliotheken

  • Mobile Anwendung, die einen kontinuierlichen Omnichannel-Zugriff auf Geschäftsdaten ermöglicht

Diese Funktionen sind besonders bei zahlreichen, langen und komplexen Transaktionen im Tagesalltag nützlich, die eine größere Detailtiefe und Nachvollziehbarkeit sowie eine Optimierung der Produktivität erfordern. Ein B2B-CRM ermöglicht somit eine weitreichende Verarbeitung von Informationen, die die Kundenbeziehung betreffen, und unterstützt zentralisiert unterschiedlich ausgeführte Multichannel-Marketingaktionen.

Die CRM-Software von HubSpot enthält kostenlose B2B-Tools zur Erstellung von Online-Angeboten, für das personalisierte Sales-Pipeline-Management und die Verfolgung der Vertriebsprozesskette (CPQ), sowie eine mobile CRM-Anwendung, mit der Sie die Leistung Ihrer Vertriebsteams optimieren können.

2 - Sales Automation

Ein B2B-CRM bietet Funktionen, die darauf ausgelegt sind, den Prozess der Vertriebsautomatisierung (Sales Automation) eines Unternehmens zu unterstützen. Diese Tools optimieren die Erstellung einer Reihe von Aufgaben hinsichtlich der Kundenbeziehung und vereinfachen das Tracking der potenziellen Kunden des Unternehmens.

Ein B2B-CRM enthält daher meist Tools und Lösungen für die Automatisierung von sich wiederholenden und zeitraubenden Aufgaben:

  • Erweiterte und personalisierte Kontaktverwaltung mithilfe umfassender, automatisch aktualisierter Datenbanken
  • Online-Terminvereinbarung und Zeitplanoptimierung
  • Verwaltung von Anruflisten und Anrufmöglichkeit vom Rechner aus
  • Sales Tracking und Verkaufszyklus-Analyse
  • Automatisierung von Verwaltungsaufgaben, wie z. B. Kundenerinnerungen, Zuweisung von Leads an Vertriebsmitarbeiter, Lead Scoring usw.

Der Hauptvorteil einer CRM-Nutzung für das Sales-Automation-Management besteht darin, dass die Vertriebsteams wertvolle Zeit sparen und sich auf Aufgaben mit hohem Mehrwert konzentrieren können.

Das CRM von HubSpot bietet zahlreiche kostenlose Funktionen für die B2B-Kundenbeziehung und den Sales-Automation-Prozess. So ist es beispielsweise möglich, für Ihr Unternehmen eine Reihe von Tools für das Sales Tracking, die Organisation der Kunden- und Interessentenbeziehungen und das Verkaufs-Follow-up anzupassen: Kontaktmanagement, Terminbuchung, Anruf- und Gesprächsmanagement, KPI-Analyse und automatische Aktualisierung von Berichten in Echtzeit.

Nutzen Sie noch heute das B2B-CRM von HubSpot

Jetzt kostenlos loslegen

3. Leadgenerierung und Lead Nurturing

Ein CRM lohnt sich für Unternehmen, die ihre einzelnen Leads genau verfolgen möchten. Im B2B-Bereich können zudem zahlreiche, kompliziertere Leads vorkommen, z. B. aufgrund mehrerer Ansprechpartner oder anspruchsvollerer und langwierigerer Verkaufszyklen.

Die Verwendung eines B2B-CRM ermöglicht es den Vertriebsteams eines Unternehmens in erster Linie, den Prozess der Leadgenerierung durch Automatisierungsfunktionen zu optimieren.

Das CRM bietet außerdem die Möglichkeit, den Status der Leads ständig aktuell zu bewerten und den Lead-Nurturing-Prozess (Pflege der Beziehungen zu den Leads) reibungsloser zu gestalten.

Zu den wichtigsten Funktionen eines B2B-CRM gehören Tools für die Leadgenerierung und das Lead Nurturing:

  • E-Mail-Marketingkampagnen : Erstellung personalisierter E-Mail-Marketingkampagnen, A/B-Tests, KPI-Analyse
  • Anpassbare Marketing-Tools: Landingpage, Newsletter, CTA, Workflows
  • Lead-Management und -Verfolgung des Unternehmens: Datenbank, Verfolgung des Interaktionsverlaufs, Lead-Prioritätenmanagement, gezielte Kampagnen nach Leadtyp
  • Kontaktmanagement: Aktualisierung von Informationen, Personalisierung von Kontakten

Das B2B-CRM von HubSpot bietet kostenlose Lead-Management-Funktionen. Vom Kontaktmanagement bis hin zu gezielten Aktionen wie E-Mail-Marketingkampagnen oder der Erstellung von Marketinginhalten bietet die Software eine umfassende Lösung für die Pflege und Optimierung der Beziehungen eines Unternehmens zu seinen Leads.

4. Abstimmung der Marketing-, Vertriebs- und Kundenservice-Teams

Der Hauptvorteil eines CRM-Tools besteht darin, die Arbeit der verschiedenen Teams in einem Unternehmen zu koordinieren. Ob Marketing-, Verkaufs- oder Kundenservice-Teams - all diese Mitarbeiter benötigen effiziente und zuverlässige Tools für eine kontinuierliche Kundenbeziehung.

In B2B-orientierten Unternehmen ist eine Vielzahl von Fachleuten an den Verkaufsprozessen beteiligt, sodass meist eine tägliche und detaillierte Nachbearbeitung notwendig ist.

Ein B2B-CRM enthält daher eine Reihe von Funktionen, die für eine gemeinschaftliche und effektive Kundenbeziehungsstrategie unerlässlich sind:

  • Intuitive Lösungen für die interne und externe Kommunikation: Live-Chat, Chatbot, Newsletter, Team-E-Mails, teaminternes und teamübergreifendes Aufgabenmanagement
  • Gemeinsam genutzte Ressourcen: Dokumentenbibliotheken, Kontaktverlauf mit Interessenten und Kunden, Hinzufügen von Notizen und personalisierten Status
  • Reporting: Erstellung von benutzerdefinierten Dashboards, KPI-Überwachung, Zuordnungsberichte, gemeinsame Datennutzung und Reporting

Das B2B-CRM von HubSpot vereint zahlreiche Funktionen, die die Arbeit zwischen den verschiedenen Teams im Unternehmen erleichtern, z. B. ein gemeinsames Postfach, eine Plattform für die interne und externe Kommunikation oder eine Software zur Erstellung von Dashboards und zur KPI-Überwachung.

Auswahl eines B2B-CRM

Ein B2B-CRM ist für die Verbesserung der Kundenbeziehungen innerhalb von B2B-Unternehmen unerlässlich. Die Auswahl der CRM-Lösung wirkt sich auf die Geschäftsleistung eines Unternehmens aus und beeinflusst die gesamte Marketingstrategie.

Das CRM sollte nach den aktuellen und zukünftigen Bedürfnissen der Marketing-, Vertriebs- und Kundenserviceteams ausgewählt werden.

Zunächst muss das Unternehmen das Ziel des CRM festlegen:

  • Leadgenerierung
  • Lead- und Kundenmanagement
  • Automatisierung bestimmter Geschäftsaufgaben
  • Überwachung und Management der gesamten Kundenbeziehung

Je nach Bedürfnissen der Mitarbeitenden ist die Auswahl einer mehr oder weniger umfassenden CRM-Lösung notwendig.

Die Größe des Unternehmens sowie die Mitarbeiterzahl sind ebenfalls Auswahlkriterien, die man im Blick behalten sollte. Denn ein KMU hat sicherlich nicht denselben Bedarf an Koordination und Gegenseitigkeit wie ein Großkonzern. Außerdem sind CRM-Systeme an verschiedene Arten von Teams angepasst, und die Kosten für dieses Tool können sich aus diesem Grund in manchen Fällen ändern.

Zudem sollten Sie ein CRM wählen, das in die aktuellen Betriebsabläufe des Unternehmens integriert werden kann. So ist ein gutes CRM in der Lage, sich an die Tools anzupassen, die das Unternehmen bereits verwendet, z. B. E-Mail- oder Management-Tools.

Schließlich und endlich sollte ein B2B-CRM auch intuitiv aufgebaut sein, alle Mitarbeitenden sollten sich schnell einarbeiten können. Dieser Aspekt ist besonders wichtig, da hiervon die Leistung der Teams abhängt.

Das CRM von HubSpot ist kostenlos und wird es auch bleiben. Sie können hier bis zu 1 Million Kontakte und Benutzer verwalten, das alles bei kostenloser Speicherung und zeitlich unbegrenzter Nutzung.

Kostenloses CRM