Vom Onepager hin zu einer ausgeklügelten Content-Marketing-Strategie, von unterschiedlichen Tools hin zu einer festen, abteilungsübergreifenden CRM-Lösung – der Open Banking und Data Analytics B2B-Anbieter FinTecSystems blickt auf eine steile Erfolgskurve in Sachen Customer Journey und Lead-Generierung zurück. Unterschiedlichste Branchen nutzen das Angebot von FinTecSystems; genauso vielfältig sind auch die jeweiligen Zielgruppen und deren Ansprüche.
Eine CRM-Lösung statt Datensilos
„Wir verwandeln Daten in wertvolles Wissen.“ Dieses Credo verfolgt das B2B-Infrastruktur-Fintech-Unternehmen FinTecSystems. Seit 2014 stellt es seiner Kundschaft die wohl wichtigste Infrastruktur im Fintech-Bereich zur Verfügung: den Zugang zu Kontoinformationen, dem Open Banking. Darüber hinaus hat sich das Unternehmen mit Standorten in München, Linden (Hessen), Köln und Berlin auf die Kontodatenanalyse spezialisiert. Tobias Cawein, seit 2017 bei FinTecSystems und seit 2021 Vice President Marketing, bringt es auf den Punkt: „Wir stellen die Konnektivität her, dass Anbieter den Zugang zum Konto oder zu Kontoinformationen in ihrer App oder auf der Website integrieren können. Zudem können wir die aus dem Konto abgerufenen Daten im Auftrag des Endkunden beziehungsweise des Nutzers so darstellen und kategorisieren, dass sich möglichst schnell und einfach Entscheidungen treffen lassen – sei es im Zuge der Kreditvergabe oder bei der Minimierung von Risikomerkmalen.“
Als Marktführer in der DACH-Region arbeitet FinTecSystems mit über 150 Firmen unterschiedlichster Branchen zusammen. Das umfasst einerseits namhafte Banken, zum Beispiel Santander, N26, DKB und swkbank, sowie Vergleichsportale wie CHECK24, Verivox und FINANZCHECK.de. Genauso fällt darunter das Thema E-Commerce, wenn es in etwa um Bonitätsprüfungen bei Ratenzahlungen, Lastschriften oder Rechnungskäufen geht.
An seine Anfänge bei FinTecSystems erinnert sich Tobias Cawein ganz genau: „Im Prinzip war unsere Website ein Onepager. Es gab nur eine Seite mit der Unternehmensvorstellung, ein bisschen PR und sonst war die Seite im Internet nicht auffindbar.“ So lautete eines seiner ersten Projekte, das Unternehmen als Experte im Bereich Open Banking zu positionieren, über das Thema zu sprechen und auf diese Weise ein Thought Leadership aufzubauen. Für den dafür neu erstellten Blog produzierte das Team eine Menge Content, was sich nach wenigen Monaten in einem erhöhten Traffic widerspiegelte. „Den Traffic zu haben, ist schön und gut, aber ich muss diesen Traffic auch konvertieren“, so Tobias Cawein. Hinzu kam die Herausforderung, dass Marketing, Sales als auch der Support mit unterschiedlichen Tools arbeiteten und sich somit Datensilos bildeten: „Es war schwierig, Synergien und Transparenz zu schaffen. Kontakte wurden nicht richtig gepflegt. Im Fokus stand im Prinzip nur die Deal-Ebene. Die Lücke beim Informationsfluss war sehr groß, wodurch die Gefahr bestand, dass Daten verloren gehen.“ Hier wollte das Unternehmen mit einem einheitlichen CRM-System, auf das jeder Zugriff hat, für mehr Transparenz sorgen und so abteilungsübergreifende Synergien ermöglichen.
Über einen persönlichen Kontakt wurde FinTecSystems dann auf HubSpot aufmerksam. Der Startschuss fiel zunächst mit dem Marketing Hub, später folgte noch das Onboarding des Sales Hub und Service Hub. Unterstützt wurde FinTecSystems von Anfang an vom HubSpot Diamond Solutions Partner &weekly.
Abteilungsübergreifende Transparenz führt zum gewünschten Erfolg
Den Traffic über organische Kanäle mithilfe von Content Marketing zu steigern – das ist eines der wichtigsten Marketingziele für FinTecSystems. Mit dem Marketing Hub funktioniert das laut Tobias Cawein besser denn je: „Mit HubSpot schaffen wir es, den generierten Traffic ordentlich zu konvertieren. Von Jahr zu Jahr haben sich die Inbounds, also die tatsächlichen Kontaktanfragen über unsere Website, mit HubSpot verdoppelt.“ Um es in Zahlen auszudrücken: Der organische Traffic verzeichnete seit der HubSpot-Einführung eine Zunahme von 64 % und die Session-to-Contact Rate eine Steigerung von sagenhaften 1.136 %. Sämtliche Nurturing-Kampagnen fallen dabei sehr personalisiert und segmentiert aus, damit in etwa Whitepaper und nachgelagerte E-Mails zur jeweiligen Zielgruppe und Buyer Persona passen. Auf diese Weise und mithilfe von Lead Scoring kann das Marketingteam die tatsächlich qualifizierten Leads an das Salesteam übergeben – mittlerweile hat sich die Zahl der generierten Leads um 972 % erhöht.
Auch die Einführung des Sales Hub hat viele Prozesse vereinfacht und führte zu einer besseren Organisation der gesamten Sales Pipeline. „Wir ersparen uns viel manuellen Aufwand, gerade wenn ich an den Saleszyklus denke“, zählt Tobias Cawein auf. „Die Deal Pipeline ist verbunden mit Workflows, dass das Team in bestimmten Phasen auch neue Informationen zu dem Deal hinzufügen muss. Diese sind letztendlich im Closing für das Customer Success Team relevant. Und das Customer Success Team hat über die Workflows in HubSpot den kompletten Onboarding-Prozess automatisiert. Dann helfen natürlich auch Tools wie Sequenzen dabei, dass Sales noch mehr Output generieren kann, um Kontakte weiter zu qualifizieren oder nochmal anzusprechen.”
Im Bereich des Service Hub nutzt FinTecSystems vor allem die Möglichkeit, NPS-Umfragen zu erstellen und diese regelmäßig an die Kundinnen und Kunden zu verschicken. So kann sich das Serviceteam ein ausführliches Feedback einholen, was sich wiederum positiv auf die Kundenzufriedenheit auswirkt. Und auch an dieser Stelle hebt Tobias Cawein das Thema transparentes Arbeiten in Bezug auf HubSpot nochmals hervor: „Die große Stärke dieser All-in-one-Lösung ist, dass wir wirklich 100 % Transparenz über unsere Kontakte haben. Sales, Marketing und der Support können immer schauen, worüber sich ein Kontakt gerade informiert, was dieser sich runterlädt und was gerade Pain Points im Ticketing sind. Das ist nach meiner Meinung die ganz große Stärke.“
Die Weichen stehen auf Smarketing
Der Zukunft sieht FinTecSystems mit Spannung entgegen. Aufgrund der Übernahme im Mai 2021 durch ein schwedisches Unternehmen, das selbst den Marketing Hub nutzt, hofft Tobias Cawein, dass sie HubSpot weiterhin als CRM-Plattform verwenden. „Schließlich liefert es uns eine sehr gute Grundlage und viele wertvolle Funktionen, um auch Vertriebserfolge zu steigern.“
Fakt ist, dass FinTecSystems zukünftig noch mehr auf Automatisierungen und ein vertriebsorientiertes Marketing setzen will – Smarketing lautet das Stichwort. Auch im Vertrieb gibt es viel Ausbaupotenzial, um weitere Funktionen des Sales Hub zu nutzen. „Wir möchten einen noch viel mehr integrierten Ansatz zwischen Marketing und Vertrieb schaffen“, so Tobias Cawein. „Das wäre auf jeden Fall ein Zukunftsthema für mich, das ich mit HubSpot verfolgen möchte und auf der Plattform herstellen will.“
