Das ultimative Glossar zu Marketing, Vertrieb & Service
A/B-Testing
A/B-Testing ist eine Testmethode aus dem Online-Marketing, bei der unterschiedliche Versionen einer Webseite oder Werbeanzeige hinsichtlich der Performance untersucht werden. Durch den Vergleich der Originalversion mit einer abgewandelten Testversion gewinnen Marketer wertvolle Erkenntnisse für die Optimierung von Kennzahlen wie zum Beispiel der Konversionrate.
ABC
„Always Be Closing“. Dieser englische Begriff wird oft übersetzt mit „Versuche immer abzuschließen“. Er soll das oberste Gebot eines Vertriebsmitarbeiters verdeutlichen, nämlich um jeden Preis einen Deal abzuschließen. Denn wenn ein Vertriebsmitarbeiter einen Deal nicht zum Abschluss bringen kann, war die ganze Arbeit, die er in diese Opportunity gesteckt hat, also umsonst. Es muss jedoch angemerkt werden, dass dieser Ansatz eine ziemlich veraltete Vertriebsstrategie ist. Im Rahmen der Inbound-Methodik steht ABC im Vertriebsjargon auch für etwas anderes: „Always Be Connecting“, was so viel bedeutet wie „Immer in Verbindung bleiben“.
Abgeschlossen/gewonnen
Bezeichnet einen vom Vertrieb erfolgreich abgeschlossenen Deal, bei dem ein Käufer ein Produkt oder eine Dienstleistung erwirbt.
Abgeschlossen/verloren
Bezeichnet einen Deal, bei dem es nicht zu einem erfolgreichen Geschäftsabschluss kam und ein Käufer ein Produkt oder eine Dienstleistung nicht erwirbt.
Abgeschlossene Opportunities
Ein Überbegriff, der sowohl abgeschlossene gewonnene als auch abgeschlossene verlorene Opportunities umfasst. Manche verwenden diesen Begriff jedoch nur für abgeschlossene gewonnene Opportunities.
Abwanderungsrate (Churn)
Eine Kennzahl, mit der gemessen wird, wie viele Kunden Sie in einem bestimmten Zeitraum halten konnten und zu welchem Wert. Die Abwanderungsrate wird dabei folgendermaßen berechnet: Teilen Sie die Anzahl der Kunden, die Sie in einem bestimmten Zeitraum verloren haben, durch die Gesamtanzahl der Kunden, die Sie zu Beginn des entsprechenden Zeitraums hatten. (Nicht zu berücksichtigen sind dabei neue Kunden, die Sie in diesem Zeitraum hinzugewonnen haben.)
Beispiel: Bei einem Unternehmen, das 500 Kunden am Anfang des Monats Oktober und nur noch 450 Kunden am Ende des gleichen Monats hat (Kunden, die im Oktober neu hinzugekommen sind, nicht mitgerechnet), errechnet sich die Abwanderungsrate folgendermaßen: (500-450)/500 = 50/500 = 10 %. Die Abwanderungsrate ist insbesondere für Unternehmen mit wiederkehrenden Umsätzen (etwa bei einem Abonnement-Modell) eine wichtige Kennzahl.
Unabhängig von der Höhe Ihres monatlichen Umsatzes gilt: Wenn Sie Ihren Kunden in der Regel nicht lange genug halten können, um wenigstens die Kosten zur Kundengewinnung decken zu können, haben Sie ein Problem.
Account-Based Marketing (ABM)
Account-based-Marketing (kurz ABM) ist eine Art des Marketing im B2B-Bereich, in der Kampagnen strategisch auf bestimmte Kunden zugeschnitten werden. Die Kunden (Accounts) werden dabei als eigene kleine Märkte angesehen.
ACV
Der ACV (zu deutsch: jährlicher Vertragswert) ist der Gesamtbetrag der Einnahmen, die ein Vertrag in einem Jahr erzielt. Diese Kennzahl wird in der Regel von SaaS-Unternehmen mit Jahres- oder Mehrjahresverträgen verwendet. Bei dieser Zahl handelt es sich meist um einen jährlichen Durchschnittswert, der einen Gesamtvertragswert (TCV) jährlich aufschlüsselt.
Ad Hijacking
Unter Ad Hijacking (zu deutsch: Anzeigen-Entführung) versteht man das Kopieren einer Werbeanzeige und Einbinden eines Links zur eigenen Webseite. Die Werbeanzeige gehört allerdings einem anderen Unternehmen.
Adoptionsprozess
Damit ist schlichtweg der „Kaufprozess“ gemeint. Dieser Prozess besteht aus den Phasen, die potenzielle Käufer durchlaufen, von der Wahrnehmung eines neuen Produkts oder einer Dienstleistung bis hin zur Konvertierung in einen treuen Kunden oder die Ablehnung des Produkts durch den Kunden. Am Ende des Prozesses entscheiden potenzielle Kunden, ob sie ein Produkt bzw. eine Dienstleistung kaufen wollen oder nicht.
Affiliate Marketing
Affiliate Marketing ist eine Strategie aus dem Performance Marketing, bei der Onlinehändler Blogger oder andere Webseiteninhaber mit einer Provision belohnen, wenn Kunden durch die Werbebanner, Textlinks oder andere Werbeflächen auf diesen Webseiten gewonnen werden.
Agile
„Agile“: Agilität beschreibt die Fähigkeit, sich in der Welt schnell zu bewegen. Im Bereich der Content-Erstellung ist dies eine Notwendigkeit für Inbound-Marketer. Sie ermöglicht es ihnen nicht nur schnell auf Gelegenheiten zu reagieren – wie beispielsweise bei Nachrichten und Newsjacking –, sondern hilft ihnen auch, sich schneller von Misserfolgen und Fehlern zu erholen. Agilität ist der Unterschied zwischen einer erfolgreichen und einer erfolglosen Content-Marketing-Strategie, also sollten Marketer daran arbeiten, sich schnell anzupassen.
AIDA
Diese Abkürzung steht in Vertrieb und Marketing für Attention/Awareness (Aufmerksamkeit/Bewusstsein), Interest (Interesse), Desire (Verlangen nach dem Produkt/der Dienstleistung) und Action (Kaufentschluss). Damit werden die vier Phasen des inzwischen etwas überholten Kauftrichter-Modells bezeichnet. Die meisten Vertriebsmitarbeiter sind sich jedoch einig, dass der Trichter wesentlich komplexer ist, als in diesem traditionellen Modell dargestellt. Bei diesem Trichter durchläuft der Käufer verschiedene Phasen, von der Bewusstseinsphase bis hin zum Kauf.
Analytics
Analytics, auch Web-Analyse, also die Entdeckung und Weitergabe von aussagekräftigen Mustern in Daten, wird manchmal auch„Augen“ des Inbound-Marketings genannt. Im Kontext des Marketings bedeutet dies, die Daten der eigenen Initiativen (Website-Besucherberichte, soziale Netzwerke, PPC usw.) zu betrachten, die Trends zu analysieren und umsetzbare Erkenntnisse zu gewinnen, um besser informierte Marketingentscheidungen zu treffen.
API (Application Programming Interface)
Das Akronym API steht für „Application Programming Interface“. APIs steuern, wie verschiedene Apps miteinander kommunizieren und zusammenarbeiten.
ARPU (Average Revenue per User)
ARPU steht für Average Revenue per User (zu deutsch: „durchschnittlicher Erlös pro Nutzer (oder Kunde)“). Unternehmen nutzen den ARPU, um verschiedene Faktoren zu identifizieren, die zum Gesamtumsatz und -gewinn beitragen.
ARR (Annual Recurring Revenue)
Während der jährliche Vertragswert (ACV) ein normalisierter jährlicher Wert eines Vertrags ist, berücksichtigt ARR wiederkehrende Einnahmen über mehrere Verträge hinweg. ARR ist eine branchenübliche Kennzahl, von der SaaS-Unternehmen erwarten, dass sie sich Jahr für Jahr wiederholt.
ASP: Application Service Provider
ASP bezeichnet Internet-Hosting, bei dem computergestützte Dienste (auch SaaS-Produkte genannt) für Kunden über ein Netzwerk bereitgestellt werden.
B2B (Business to Business)
B2B ist ein Adjektiv, das zur Beschreibung von Unternehmen verwendet wird, die an andere Unternehmen verkaufen – eben Business to Business. Google und Oracle zum Beispiel sind in erster Linie B2B-Unternehmen.
B2C (Business to Consumer)
B2C ist ein Adjektiv, das zur Beschreibung von Unternehmen verwendet wird, die direkt an Verbraucher verkaufen - Business to Customer. Zum Beispiel sind Amazon, Apple und Nike in erster Linie B2C-Unternehmen.
BANT
Diese englische Abkürzung wird im Vertrieb für die Lead-Qualifizierung verwendet und steht für Budget, Authority (Autorität), Need (Bedürfnis) und Timeline (Zeitplan). Mithilfe dieses Modells können Vertriebsleiter und -mitarbeiter feststellen, ob potenzielle Kunden das Budget, die Autorität, das Bedürfnis und den richtigen Zeitplan haben, um von einem Angebot Gebrauch zu machen.
B = Budget: Gibt Aufschluss darüber, ob ein potenzieller Kunde über ein ausreichendes Budget für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung verfügt.
A = Authority (Autorität): Gibt Aufschluss darüber, ob ein potenzieller Kunde über die entsprechende Autorität verfügt, um eine Kaufentscheidung zu treffen.
N = Need (Bedürfnis): Gibt Aufschluss darüber, ob das Unternehmen eines potenziellen Kunden Ihre Produkte oder Dienstleistungen benötigt.
T = Timeline (Zeitplan): Bestimmt den Zeitrahmen für die Implementierung.
Die BANT-Formel wurde bereits vor mehreren Jahrzehnten von IBM entwickelt. Doch heute ist die BANT-Formel oft nicht mehr ausreichend.
Benefit (Nutzen)
Der Nutzen eines Produkts oder einer Dienstleistung für Kunden. Dieser unterscheidet sich jedoch von Features/Funktionen. Aufgabe der Vertriebsmitarbeiter ist es, während eines Verkaufsgesprächs den Nutzen hervorzuheben, der sich aus den Funktionen ergibt.
Blogging, Blog
Ursprünglich handelte es sich beim Blog (Web-Log) um eine Art öffentlich einsehbares Tagebuch. Die Blogger veröffentlichen hier periodisch Einträge über das eigene Leben oder bestimmte Themen, die sie bewegen. Im Unternehmenskontext ist ein Blog Teil der Kommunikationsstrategie und informiert über das Unternehmen, Produkte oder branchenbezogene Belange.
Bottom-of-the-Funnel (BOFU)
Die Phase des Kaufprozesses, in der sich Leads befinden, wenn Sie kurz davor stehen, Kunden zu werden. Zu dieser Zeit haben die Leads ihr Problem identifiziert, nach möglichen Lösungen gesucht und stehen nun kurz vor dem Kaufabschluss.
Bounce Rate (Absprungrate)
Die Bounce Rate ist der Anteil an Webseiten-Besuchern, der auf einer Webseiten landet und diese nach einer bestimmten Zeit wieder verlässt. Diese Besucherinnen und Besucher machen keinen einzigen Klick. Sie kommen auf eine Seite, bleiben dort einen Moment und verlassen sie dann wieder.
Brand Bidding
Brand Bidding (deutsch: Markengebot) ist ein Begriff aus der Suchmaschinenwerbung (Search Engine Advertising; kurz: SEA). Darunter versteht man das Buchen eines Keywords auf Google Ads oder einem anderen Werbenetzwerk, das einen Markennamen enthält. Das kann sowohl der eigene als auch der Markenname eines Mitbewerbers sein.
Break-Even-Point
Mit dem Break-Even-Point, kurz BEP, (zu deutsch: Nutzenschwelle oder Gewinnschwelle) berechnet man, wann ein Unternehmen rentabel wirtschaftet. Die Kosten einer Firma sind am Break-Even-Point genauso hoch wie die Erlöse.
Buyer-Persona
Die Buyer-Persona ist eine halbfiktive Darstellung des idealen Kunden eines Unternehmens, die auf Marktforschungsdaten sowie Angaben von Bestandskunden basiert. Anhand der Buyer-Persona können nicht nur Inbound-Marketer ihre Zielgruppe bestimmen. Auch Vertriebsmitarbeiter verwenden Buyer-Personas zur Lead-Qualifizierung.
Call-to-Action (CTA)
Ein Call-to-Action (kurz: CTA) ist eine Handlungsaufforderung. Darunter versteht man die strategische Platzierung eines Buttons innerhalb eines Marketing-Prozesses, der Nutzer und Nutzerinnen zu einer Handlung motiviert.
Clickbait
Clickbait ist eine Taktik, mit reißerischen Überschriften, Übertreibungen, Mehrdeutigkeiten und falschen Versprechungen Klicks zu generieren. Hinter den Links befindet sich jedoch oft Content von niedriger Qualität. Die Clickbait-Überschrift dient als Köder, um Nutzerinnen und Nutzer dazu zu verlocken, darauf zu klicken.
Closed-Loop-Marketing
Closed-Loop-Marketing ist Marketing, das sich auf Daten und Erkenntnisse aus der Closed-Loop-Berichterstattung stützt. Closed-Loop-Marketing bedeutet, dass die Vertriebsteams Marketing Bericht erstatten, was mit den erhaltenen Leads passiert ist. Das wiederum hilft den Marketingteams, ihre besten und optimierungsbedürftigeren Lead-Quellen zu verstehen.
CMS (Content Management System)
Ein CMS (Content Management System) ist eine Webanwendung, die es technisch nicht versierten Nutzern leicht macht, eine Website zu erstellen, zu bearbeiten und zu verwalten. Sie hilft den Nutzern bei der Bearbeitung von Inhalten und der Arbeit hinter den Kulissen. Beispielsweise bei der Erstellung von durchsuchbaren und indizierbaren Inhalten, der automatischen Generierung von Navigationselementen, der Verwaltung von Nutzern und Berechtigungen und vielem mehr.
Cold Calling
Cold Calling ist eine Form der Kaltakquise, bei der das Telefon zur Gewinnung von Neukunden genutzt wird. Der Begriff ist im B2C negativ beleg, da die „kalten Anrufe“ mit Telefonwerbung gleichgesetzt werden. Im B2B-Bereich handelt es sich dagegen um eine bewährte Vertriebsmethode.
Community Management
Unter Community-Management versteht man Moderation von Diskussionen und das Beantworten von Fragen in den sozialen Netzwerken. Dabei tritt ein Unternehmen in den direkten Dialog zu (potenziellen) Kunden. Daher ist ein zentrales Instrument zum Aufbau und zur Pflege langfristiger Kundenbeziehungen. Die Analyse der Community-Aktivitäten identifiziert neue oder sich wandelnde Nutzerbedürfnisse.
Content Marketing
Unter Content Marketing versteht man die strategische Planung, Erstellung und Distribution von Inhalten, um ein bestimmtes Publikum zu erreichen. Im Gegensatz zu klassischen Marketingansätzen stehen beim Content Marketing nicht die Produkte, sondern die potenzielle Leserschaft oder das potenzielle Publikum im Vordergrund.
Content Syndication
Bei Content Syndication teilen Sie Ihren Content nicht nur auf Ihrer eigenen Website, sondern auch auf anderen. Für die anderen Website-Betreiber ist Content-Syndication ein schneller und einfacher Weg, um an frische Inhalte für ihre Leser zu gelangen. Sie wiederum erreichen mit Ihrer Marke ein neues Publikum.
Corporate Blog
Ein Corporate-Blog (zu deutsch: Unternehmensblog) ist der Weblog eines Unternehmens. Als Content-Marketing-Instrument soll er der Website unter anderem zu mehr Sichtbarkeit und Traffic verhelfen. Die Beiträge auf Corporate-Blogs handeln meist von Themen, die relevant für das Unternehmen und seine Produkte sind.
Cost per Acquisition (CPA)
CPA: Die Kosten für eine Neukundengewinnung. Anhand der CPA lässt sich die Effektivität von Werbekampagnen genau feststellen. Gleichzeitig werden die CPA auch als Vergütungsmodell im Online-Marketing eingesetzt.
Cost per Lead (CPL)
Synonym zu CPA werden auch Cost per Order (CPO, Kosten pro Bestellung), Cost per Call (CPC, Kosten pro Anruf) oder Cost per Lead (CPL, Kosten pro Lead) verwendet. Die Leistungskennzahl CPA bildet den Übergriff zu CPO, CPC, CPL und Cost per Action (CPA).
CPC (Cost Per Click)
CPC (Cost per Click) ist der Preis, den Sie für den einzelnen Klick auf Ihre Anzeige bezahlen. Der CPC kann ein Fixpreis sein, häufig bieten Sie aber auch auf ein Keyword. Das funktioniert dann wie eine Auktion: Das Unternehmen, welches den höchsten Betrag bietet, bekommt den Werbeplatz. Je mehr Sie pro Klick bieten, desto häufiger erscheint Ihre Anzeige in den Suchergebnissen.
CRO (Conversion Rate Optimization)
Unter Conversion Rate Optimization (CRO, Konversionsoptimierung, Optimierung von Konversionsraten) versteht man Maßnahmen zur Erhöhung des Prozentsatzes an Besuchern einer Website, die zu Kunden konvertieren oder, allgemeiner formuliert, die auf einer Webseite das vom Betreiber gewünschte Verhalten zeigen.
Cross-Selling
Wenn Vertriebsmitarbeiter mehr als einen Produkttyp anbieten können, die für Kunden nützlich sein könnten, können sie einem Kunden zum Kaufzeitpunkt oder später mehr als einen Artikel verkaufen. Ein Beispiel: Ein Vertriebsmitarbeiter von Apple verkauft Ihnen ein iPhone und anschließend eine passende Hülle oder ein Paar Kopfhörer. In diesem Fall hat der Vertriebsmitarbeiter erkannt, was der Kunde braucht, und zielt genau auf diesen Bedarf ab, indem er ein zusätzliches Produkt empfiehlt. (Cross-Selling unterscheidet sich vom Up-Selling; siehe Up-Selling.)
CSS (Cascading Style Sheets)
CSS steht für Cascading Style Sheets. CSS ist eine Formatierungssprache für HTML-, SVG- und XML-Dateien, mit der sich Webseiten gestalten lassen. Im CSS wird die Darstellung der Elemente auf einer Seite festgelegt, zum Beispiel die Farbgebung, Abstände und Größe einzelner Elemente.
CTR (Click-Through-Rate)
Die Click-Through-Rate (CTR) ist eine Kennzahl aus dem Online-Marketing die das Verhältnis zwischen den Klicks auf einen Link und dessen gesamten Impressionen angibt. Wird beispielsweise eine Webseite 1.000-mal besucht und ein Link dort 25-Mal angeklickt, beträgt die CTR 2,5 Prozent. Aus der CTR lässt sich so ableiten, wie ansprechend und relevant etwa ein Content-Angebot oder eine Werbeanzeige ist.
Customer Relationship Management (CRM)
Software, mit der Unternehmen alle ihre Aktivitäten in Bezug auf bestehende und potenzielle Kunden nachverfolgen können. Einfach ausgedrückt können Sie mit CRM-Software alle Kontaktinformationen dieser Kunden verwalten. Mit CRM-Systemen lassen sich jedoch auch E-Mails, Telefonanrufe, Faxnachrichten und Deals nachverfolgen, personalisierte E-Mails versenden, Termine vereinbaren sowie sämtliche Instanzen des Kundenservice und Supports protokollieren. Einige Systeme enthalten zudem Feeds aus sozialen Netzwerken wie Facebook, Twitter, LinkedIn usw. Ziel ist es, ein System einzurichten, das Informationen enthält, auf die Vertriebsmitarbeiter schnell zugreifen können, um alle Daten zu einem potenziellen oder bestehenden Kunden aufzurufen.
Dateneingabe/-verarbeitung
Der Prozess, bei dem Informationen eingeholt, erfasst und verwaltet werden, die dann zu einem späteren Zeitpunkt wieder abgerufen und verwendet werden können. Im Vertrieb handelt es sich dabei normalerweise um die Eingabe von Informationen potenzieller Käufer in ein CRM-System (Customer Relationship Management), um die Aktivitäten, die Korrespondenz und den Fortschritt von offenen Opportunities nachzuverfolgen.
Demand Generation
Demand Generation ist der Oberbegriff für Marketing-Programme, die Kunden für die Produkte und Dienstleistungen Ihres Unternehmens begeistern sollen. Demand Generation-Programme können Ihrem Unternehmen dabei helfen, neue Märkte zu erschließen, neue Produkteigenschaften zu fördern, Kundenbegeisterung zu erzeugen, PR zu generieren und Bestandskunden aufs Neue zu fesseln. Demand Generation ist jedoch mehr als nur ein Branding-Konzept oder eine Marketingtaktik für einen frühen Funnel. Demand Generation-Programme sind Touch Points während des gesamten Konversionsoptimierungs- und Verkaufszyklus. Das Ziel von Demand Generation ist der Aufbau und die Pflege wichtiger langfristiger Beziehungen zu Interessenten und Kunden. Um dies effektiv zu tun, müssen Marketingspezialisten z. B. auf Kundenfragen auf Twitter antworten, Blogbeiträge über Facebook verbreiten, Webinare veranstalten und E-Mail-Marketingkampagnen durchführen.
Dienstleistungsvereinbarung (SLA, Service Level Agreement)
Vertriebsmitarbeiter verstehen unter einer SLA eine Vereinbarung zwischen dem Vertriebs- und dem Marketingteam eines Unternehmens, in dem die gegenseitigen Erwartungen von Vertrieb und Marketing festgelegt sind. In der SLA des Vertriebs sind die Erwartungen definiert, die Marketing an die Vertriebsabteilung hinsichtlich der Intensität und Häufigkeit hat, mit der die Vertriebsmitarbeiter qualifizierte Leads bearbeiten. Im Gegenzug sind in der Marketing-SLA die Erwartungen des Vertriebs an die Marketingabteilung in Bezug auf die Lead-Anzahl und -Qualität definiert. SLAs dienen der Abstimmung von Vertrieb und Marketing. Damit ein Unternehmen wachsen und sich als Branchenführer etablieren kann, müssen das Marketing- und das Vertriebsteam im Unternehmen einen festen Platz haben.
Distributionspolitik
Die Distributionspolitik ist Teil des Marketing-Mix und beschäftigt sich mit den operativen Entscheidungen der Transferlogistik sowie den strategischen Maßnahmen des Vertriebssystems. Die Aufgabe der Distributionspolitik besteht darin, den regelkonformen Warenfluss zum Endverbraucher zu sichern.
DSGVO
Die DSGVO (Datenschutz-Grundverordnung) ist eine EU-Verordnung, die den Schutz personenbezogener Daten von Bürgerinnen und Bürgern der EU deutlich verbessert. Unternehmen sowie öffentliche Stellen sind damit an strengere Auflagen hinsichtlich der Erfassung und Verarbeitung personenbezogener Daten gebunden. In der Verordnung wurden viele der in der Richtlinie von 1995 bezüglich Datenschutz und -sicherheit enthaltenen Bedingungen übernommen. Darüber hinaus wurden mehrere neue Bestimmungen hinzugefügt, durch welche die Rechte von Datensubjekten gestärkt werden und in denen strengere Sanktionen für Rechtsverletzungen vorgesehen sind.
Duplicate Content
Unter Duplicate Content (DC) verstehen Suchmaschinenoptimierer synonyme Inhalte, die über verschiedene URLs erreichbar sind. Unterschieden wird zwischen internem Duplicate Content (auf der eigenen Website) und externem Duplicate Content (Kopien auf externen Webseiten). Aufgrund des damit verbundenen negativen Nutzererlebnisses straft Google das Vorkommen von DC – wenn dieser nicht explizit ausgewiesen wurde – mit einer verringerten Performance ab.
Dynamic Content
Smarte Inhalte erfreuen Kunden. Wenn Sie datengesteuerte Inhalte verwenden, können Sie die Buyer Journey eines Leads beeinflussen. Dynamische Inhalte schaffen ein Erlebnis, das speziell auf den Besucher oder Leser zu diesem Zeitpunkt zugeschnitten ist, wie beispielsweise die Empfehlungsmaschine von Amazon. Andere Formen reichen von Personalisierungsfeldern in E-Mails bis hin zu Bildern oder Angeboten auf einer Webseite, die sich je nach Betrachter verändern.
E-Mail-Marketing
Wie der Name schon verrät, handelt es beim E-Mail-Marketing um eine Marketingstrategie, die sich auf den direkten Dialog mit Neu- und Bestandskunden per E-Mail und Newsletter konzentriert. Mit der kostenlosen E-Mail-Marketing-Software von HubSpot erstellen und optimieren Sie Ihre E-Mails ohne fremde Hilfe. Dazu lassen sich E-Mails leicht an einzelne Abonnentinnen und Abonnenten anpassen.
E-Books
E-Books sind elektronische Bücher, die digital gelesen werden können. Themen, Umfang und Gestaltung variieren sehr.
Einwand
Beim Verkaufsprozess ist es ganz normal, dass potenzielle Kunden die Vorteile eines Produkts oder einer Dienstleistung in Frage stellen oder negieren. Einwände sind häufig auf das Budget, die Autorität, die Bedürfnisse und den Zeitplan (siehe BANT) von Kunden zurückzuführen. Wie Vertriebsmitarbeiter mit Einwänden umgehen, hat einen wesentlichen Einfluss auf die Kaufentscheidung eines potenziellen Kunden.
Engagement Rate
Die Engagement Rate gibt an, wie viele Menschen, die einen Social-Media-Beitrag sehen, auch tatsächlich darauf mit Likes, Kommentaren oder Shares reagieren. So erhalten Sie bei Social-Media-Kampagnen wichtige Kennzahlen, die für die spätere Auswertung der Kampagne wichtig sind.
Entscheidungsträger
Die Person oder Rolle, die eine endgültige Kaufentscheidung trifft. Der Entscheidungsträger wird häufig von einem Gatekeeper (Torwächter) „bewacht“.
Evergreen Content
Evergreen Content sind Inhalte, die den Lesern lange Zeit einen Wert bieten, egal wann sie auf diese stoßen. Mit anderen Worten: Auf sie kann noch lange nach ihrer ursprünglichen Veröffentlichung verwiesen werden, weil sie über längere Zeit hinweg echten Mehrwert bieten. In der Regel sind „immergrüne“ Inhalte zeitlos, wertvoll, qualitativ hochwertig und anerkannt oder maßgeblich. Diese Beiträge sind in der Regel der beste Freund eines Content-Marketers, da sie einen enormen SEO-Wert haben.
Kaltakquise
Eine unaufgeforderte Kontaktaufnahme, um Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen. Diese Methode der Kundengewinnung ist sehr ineffizient und gilt größtenteils als überholt.
Kano-Modell
Das Kano-Modell beschreibt den Zusammenhang zwischen den Eigenschaften eines Produkts oder einer Dienstleistung und der Zufriedenheit der Kundinnen und Kunden. Verschiedene Faktoren werden in Merkmale unterteilt und strukturiert aufgeführt, um zu illustrieren, wie sie auf unterschiedliche Weise die Kundenzufriedenheit beeinflussen. Urheber und Namensgeber des Modells ist Noriaki Kano.
Kaufabschlussrate (Closing Rate)
Der Prozentsatz der potenziellen Kunden, mit denen der Vertrieb einen Deal erfolgreich abschließen kann. Anhand dieser Rate wird in der Regel die Performance einzelner Vertriebsmitarbeiter über einen kurzen Zeitraum gemessen, sie spielt jedoch auch bei Gewinnermittlung, Umsatzprognosen usw. eine Rolle. Um die Kaufabschlussrate zu steigern, müssen Sie für besser qualifizierte Leads im Marketingtrichter sorgen.
Käuferverhalten
Die Art und Weise, wie Verbraucher Produkte und Dienstleistungen identifizieren, prüfen und auswählen. Das Käuferverhalten wird häufig von den Bedürfnissen, den Wünschen, den Zielen, den Hürden, der Rolle sowie dem sozialen und kulturellen Umfeld der Verbraucher beeinflusst.
Kaufkriterien
Alle Informationen, die Verbraucher benötigen, um eine Kaufentscheidung zu treffen. Kaufkriterien können (müssen aber nicht) schriftlich festgelegt sein und geben häufig Antwort auf Fragen wie „Worum handelt es sich?“, „Warum sollte ich es kaufen?“, „Wie viel kostet es?“, „Warum brauche ich es?“ usw.
Kaufprozess/-zyklus
Der Prozess, den potenzielle Käufer durchlaufen, bevor sie sich für oder gegen einen Kauf entscheiden. Der Prozess lässt sich zwar abhängig von den unterschiedlichen Geschäftsmodellen in viele Unterphasen gliedern, im Grunde gibt es jedoch die folgenden drei übergeordneten Phasen:
- Bewusstsein / Wahrnehmung: Leads sind entweder auf Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung aufmerksam geworden oder haben festgestellt, dass sie einen Bedarf haben, der gedeckt werden muss.
- Überlegung / Bewertung: Leads haben festgestellt, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ihren Bedarf decken könnte und versuchen nun herauszufinden, ob Ihr Angebot auch das beste ist.
- Entscheidung: Leads sind zum Kauf bereit.
Kaufsignal
Ein verbaler oder nichtverbaler Hinweis seitens eines potenziellen Kunden, dass er zum Kauf bereit ist. Als Kaufsignal gewertet werden könnte beispielsweise die Frage an einen Vertriebsmitarbeiter, wann ein Produkt geliefert werden kann.
Keyword-Kannibalismus
Unter Keyword-Kannibalismus verstehen Suchmaschinenoptimierer eine Situation, in der verschiedene Seiten (URLs) für dasselbe Keyword ranken. Google steht dann vor einem Relevanzproblem: Die Suchmaschine kann nicht einschätzen, welche Seite den größeren Mehrwert liefert, was zu schwankenden und häufig schlechteren Rankings führt.
Keyword-Recherche
Als Keyword-Recherche bezeichnet man die Suche und Klassifizierung von Keywords, die für Ihre Content-Strategie relevant sind. Das Wissen um Suchbegriffe, nach denen tatsächlich aktiv gesucht wird, kann Ihre Marketing-Strategie beeinflussen.
Konversionspfad
Die „Events“ auf der Website eines Unternehmens, mit denen das Unternehmen Leads gewinnt. Die grundlegendste Form wäre ein Call-to-Action (normalerweise eine Schaltfläche mit der Beschreibung eines Angebots), der mit einer Landing-Page verknüpft ist, auf der sich ein Formular zur Erfassung der Kontaktinformationen von Leads befindet. Dieses Formular wiederum ist mit einer Dankesseite mit einem Content-Angebot verknüpft. Website-Besucher, die ihre Kontaktinformationen hinterlassen, erhalten gewissermaßen im Gegenzug ein Content-Angebot, das sie beim Kaufprozess unterstützt.
Konversionsrate
Der Prozentsatz der Besucher, die auf einer einzelnen Webseite eine gewünschte Aktion durchgeführt haben, z. B. das Ausfüllen eines Formulars. Seiten mit hohen Konversionsraten weisen eine gute Performance auf, bei Seiten mit niedrigen Konversionsraten hingegen werden schlechte Ergebnisse erzielt.
Kosten der Kundengewinnung (Customer Acquisition Cost/CAC)
Hierbei handelt es sich um die Gesamtkosten für Vertrieb und Marketing. Die Kosten der Kundengewinnung für einen bestimmten Zeitraum (Monat, Vierteljahr oder Jahr) werden folgendermaßen berechnet:
- Rechnen Sie Werbekosten, Gehälter, Kommissionen, Boni und Gemeinkosten zusammen.
- Teilen Sie die Summe durch die Anzahl neuer Kunden, die Sie in diesem Zeitraum gewonnen haben.
Wenn Sie also zum Beispiel in einem Monat 500.000 € für Vertrieb und Marketing ausgeben und 50 Neukunden hinzugewinnen, beträgt Ihre CAC für diesen Monat 10.000 €.
KPI (Key Performance Indicator)
Das Akronym KPI steht für „Key Performance Indicator“. KPIs sind wichtige Leistungskennzahlen, mit Hilfe derer Sie die Ziele Ihres Unternehmens, einzelner Bereiche oder bestimmte Erfolgsfaktoren messen und überwachen können. KPIs dienen der Unternehmenssteuerung und werden kontinuierlich ausgewertet.
Kundenrecherche (Prospecting)
Als Prospecting, oder Kundenrecherche, bezeichnet man die Suche nach potenziellen Käufern. Vertriebsmitarbeiter und -mitarbeiterinnen suchen nach potenziellen Kunden und versuchen, sie durch den Verkaufsprozess zu führen.
Landing Page
Eine Landing Page ist ein besonderer Teil Ihrer Webseite. Auf eine Landing Page gelangen Nutzerinnen und Nutzer wenn sie vorher beispielsweise auf eine Google Anzeige, ein Banner oder einen Link in Ihrem Newsletter geklickt haben. Diese Seite hat meist das Ziel, ein Problem zu lösen und Nutzer und Nutzerinnen zu einer bestimmten Handlung zu animieren. Eine optimierte Landing Page hilft Ihnen, mehr qualifizierte Leads zu generieren. Mit HubSpot erstellen Sie kostenlos zielgruppenspezifische Landing Pages, die optimal dargestellt werden.
Lead
Ein Lead ist eine Person oder ein Unternehmen, die/das auf irgendeine Weise oder in irgendeiner Form Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung bekundet hat. Dies kann beispielsweise dadurch geschehen sein, dass ein Formular ausgefüllt, ein Blog abonniert oder Kontaktinformationen geteilt wurden, um einen Coupon zu erhalten. Die Lead-Generierung ist ein wichtiger Schritt, um letztendlich neue Kunden zu gewinnen. Diese Phase liegt zwischen der zweiten und dritten Phase der umfassenderen Inbound-Marketing-Methodik (siehe unten). Landing-Pages, Formulare, Angebote und Calls-to-Action sind nur einige der Tools, die bei der Lead-Generierung eingesetzt werden.
Lead Nurturing
Das Ziel von Nurturing, zu deutsch: Pflege, ist, Ihre Abonnentinnen und Abonnenten (= Leads) zum richtigen Zeitpunkt mit passgenauen Inhalten zu versorgen, damit sie letztlich zu Kundinnen und Kunden konvertieren.
Lead Scoring
Beim Lead Scoring werden die Leads anhand einer Skala qualitativ bewertet. So können Vertriebler und Marketer ermitteln, bei welchem Lead die Verkaufschancen gerade am höchsten sind: Je höher die Punktzahl auf der Skala, desto eher wird der Lead positiv auf Angebote reagieren.
Lead Qualifizierung
Der Prozess, bei dem festgestellt wird, ob ein potenzieller Käufer bestimmte Merkmale aufweist, die ihn als Lead qualifizieren. Zu diesen Merkmalen können das Budget, die Autorität, der Zeitplan usw. gehören. Häufig verwendete Modelle für Lead-Qualifizierungskriterien sind GPCTBA/C&I und BANT.
Leistungsversprechen (Value Proposition)
Wird häufig auch als „Wertversprechen“ oder mit dem englischen Begriff „Value Proposition“ bezeichnet. Bezeichnet den Nutzen eines Produktes oder einer Dienstleistung, der sie für potenzielle Käufer attraktiver macht und von der Konkurrenz differenziert.
Lifecycle Stages
Die Unterteilungen in Lifecycle Stages, auch Lebenszyklen genannt, dienen zur Beschreibung der Beziehung, die Sie zu Ihrem Publikum haben, und können im Allgemeinen in drei Phasen unterteilt werden: Bewusstsein, Bewertung und Kauf. Es ist wichtig jede dieser Phasen zu verstehen, denn nicht alle von Ihnen erstellten Inhalte sind für jede Phase geeignet. Aus diesem Grund sind dynamische Inhalte so wichtig – Sie können Inhalte bereitstellen, die für die jeweilige Phase des Besuchers geeignet sind.
Lifetime Value (LTV, Gesamtwert eines Kunden)
Eine Schätzung des Nettogewinns aus der gesamten zukünftigen Beziehung mit einem Kunden. Der LTV für einen bestimmten Zeitraum wird folgendermaßen berechnet:
- Ziehen Sie von den Einnahmen, die Sie von einem Kunden in diesem Zeitraum erhalten haben,
die Bruttomarge ab. - Teilen Sie diesen Betrag durch die geschätzte Abwanderungsrate (auch als Abbruchrate bezeichnet) für diesen Kunden.
Beispiel: Ein Kunde zahlt Ihnen 100.000 € im Jahr (mit einer Bruttoumsatzmarge von 70 %). Die Abwanderungsrate für diesen Kundentyp liegt schätzungsweise bei 16 % pro Jahr. Somit beträgt der LTV für den Kunden 437.500 €.
Linkbuilding
Linkbuilding (auch Linkaufbau) beschreibt den Prozess andere Websites dazu zu bringen, von ihrer Website auf Ihre Website zu verweisen und verlinken.
LinkedIn wurde 2003 im Herzen des Silicon Valleys gegründet. Inzwischen gehört das Unternehmen zu Microsoft. Im Jahr 2016 übernahm der Konzern LinkedIn für rund 26 Milliarden US-Dollar. Das Business-Netzwerk ist nun in mehr als 200 Ländern verfügbar. Weltweit nutzen rund 722 Millionen Menschen LinkedIn weltweit, allein 15 Millionen davon in der DACH-Region (Deutschland, Österreich, Schweiz). XING, der größte deutsche Konkurrent, bringt es auf rund 18 Millionen Nutzer im DACH-Raum. LinkedIn legte in den vergangenen Jahren ein steiles Wachstum hin. Ein Grund dafür ist die Fokussierung auf Inhalte. Als Nutzer können Sie mittlerweile ganz einfach Beiträge mit Fotos und Videos oder gar umfangreiche Texte im Blog-Format oder Stories anlegen.
Lockartikel (Loss Leader)
Bezeichnet im Einzelhandel ein Produkt, das zu einem niedrigen Preis (ohne Gewinn oder sogar mit Verlust) angeboten wird, um Kunden in einen Laden zu locken. Das Ziel ist dabei, auch andere Artikel mit einem gewinnbringenden Preis zu verkaufen.
Long-Tail Keyword
Ein Long-Tail-Keyword ist eine sehr gezielte Suchphrase, die drei oder mehr Wörter enthält. Er enthält oft einen allgemeinen Suchbegriff als Hauptbegriff sowie ein oder zwei zusätzliche Wörter, die den Suchbegriff verfeinern. Long-Tail-Keywords sind spezifischer, d. h. Besucher, die über einen Long-Tail-Suchbegriff auf Ihrer Website landen, sind qualifizierter und haben folglich eine höhere Konversionswahrscheinlichkeit. Zum Beispiel:
Hauptkeyword: Einhorn
Long-Tail-Keywords: Einhorn-Spiele online, Einhorn-Kostüme für Kinder, Einhorn-Videos auf YouTube
LTV:CAC
Das Verhältnis zwischen Lifetime Value und Customer Acquisition Cost (Kosten der Kundenakquise). Wenn Sie LTV und CAC errechnet haben, können Sie das Verhältnis dieser beiden Werte berechnen. Wenn Sie 100.000 € für die Akquise dieses Kunden ausgegeben haben, liegt das Verhältnis (LTV:CAC) bei einem LTV von 437.500 € bei ca. 4,4 zu 1.
Marketing Automation
Marketing-Automatisierung – oder auch Marketing Automation – läuft generell über eine Software-Plattform. Ziel ist es, verschiedene Marketing-Aufgaben zu priorisieren und anschließend zu automatisieren. Mit der kostenlosen Marketing Automation Software von HubSpot können Sie Ihre Inbound-Marketing-Workflows leicht visualisieren, anpassen und personalisieren – auch ohne spezielles Know-how in Design und Programmierung. Der Einsatz des Tools lohnt sich: Automatisierte E-Mail-Marketing-Kampagnen führen Ihre Kundinnen und Kunden gezielt zum Kaufabschluss, Marketing-Aktivitäten werden effizient skaliert und Sie sparen kostbare Zeit im Tagesgeschäft. So behalten Sie den Überblick darüber, welche E-Mails und Maßnahmen die Kundenanforderungen erfüllen.
Marketing-Mix
Unter Marketing-Mix versteht man sämtliche Marketingmaßnahmen, die der Erreichung der Unternehmens- und Marketingziele dienen sollen. Dabei beziehen sich Marketer auf die sogenannten „4P“, die Jerome McCarthy 1960 etabliert hat: Produkt (Product), Preis (Price), Distribution (Place) und Kommunikation (Promotion).
Marketing-Qualified-Lead (MQL)
Ein Marketing-Qualified-Lead ist ein Kontakt (Lead), der bereits mehr als ein leichtes Interesse an Ihrem Content oder Produkt gezeigt hat und Ihrer Buyer-Persona entspricht. Der Grad des Kundeninteresses ist eine erste entscheidende Maßgabe dafür, ob ein Lead sich in Richtung eines Marketing-Qualified-Leads qualifiziert.
Meme
Memes sind zusammengesetzte Bilder, Videos und Texte, die über Social Media verbreitet werden. Die Medieninhalte sind in der Regel satirisch und/oder humoristisch. Sie entstehen überwiegend aus der Kombination eines Bilds oder Videos mit kurzem Text.
Microsite
Eine Microsite ist eine Kreuzung zwischen einer Landing Page und einer „normalen“ Website. ElfYourself.com ist ein gutes Beispiel dafür. Microsites werden verwendet, wenn Vermarkter ein anderes Online-Erlebnis für ihr Publikum schaffen wollen, das von ihrer Hauptwebseite getrennt ist. Diese Websites haben oft ihre eigenen Domainnamen und ein eigenes visuelles Branding.
Middle-of-the-Funnel (MOFU)
Die Phase des Kaufprozesses, in der sich Leads befinden, wenn sie ein Problem identifiziert haben und recherchieren, um eine Lösung für das Problem zu finden. Zu typischen Middle-of-the-Funnel-Angeboten gehören Fallstudien, Produktbroschüren sowie Materialien, mit denen Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung als Lösung für das Problem Ihrer Leads ins Spiel bringen können.
Mobile Marketing
Da die mobilen Suchanfragen offiziell die Desktop-Suchanfragen überholt haben, ist es an der Zeit, sich intensiv mit Mobile Marketing zu beschäftigen. Mobile Marketing bezieht sich auf die Optimierung des Marketings für mobile Geräte, um Besuchern zeit- und ortsabhängige, personalisierte Informationen zur Förderung von Waren, Dienstleistungen und Ideen zu bieten.
Monatlich wiederkehrende Einnahmen (MRR)
Die Höhe der Einnahmen, die ein Unternehmen, das auf Abonnements beruht, monatlich erhält. Dazu zählen MRR durch neue Abonnements (Netto-Neugeldzufluss), MRR durch Up-Selling (positiver Nettobetrag), verlorene MRR aufgrund von Down-Selling (negativer Nettobetrag) und verlorene MRR durch beendete Abonnements (Nettoverlust).
Native Advertising
Native Advertising ist Werbung, die in einem redaktionellen Umfeld, also in Zeitungen, Online-Magazinen und Blogs, veröffentlicht und an den jeweiligen Stil angepasst wird. Content-Portale bieten ihre Plattform für Werbeinhalte an und erhalten im Gegenzug eine Provision. Im Unterschied zum Content Marketing auf Owned-Media-Kanälen (wie z. B. dem eigenen Unternehmensblog) handelt es sich hierbei um Paid Media. Ziel ist, dass der Leserschaft im Content-Portal gar nicht auffällt, dass es sich bei dem Inhalt um Werbung handelt. Dadurch steigt die Akzeptanz.
Net Promoter Score (NPS)
Der NPS ist eine Kennzahl für die Kundenzufriedenheit. Dabei wird auf einer Skala von 0 bis 10 gemessen, inwiefern Kunden Ihr Unternehmen weiterempfehlen würden. Der NPS ergibt sich aus einer einfachen Umfrage, bei der ermittelt wird, wie treu Ihre Kunden Ihrem Unternehmen sind.
So berechnen Sie den NPS: Ziehen Sie den Prozentsatz der Kunden, die Sie nicht weiterempfehlen würden (Punktzahl von 0-6) vom Prozentsatz der Kunden ab, die Sie weiterempfehlen würden (Punktzahl von 9-10). Wenn Sie den NPS Ihres Unternehmens regelmäßig bestimmen, können Sie Strategien zur Verbesserung Ihrer Produkte und Dienstleistungen entwickeln und so die Loyalität Ihrer Kunden steigern.
Net Promoter, Net Promoter System, Net Promoter Score, NPS und die NPS-bezogenen Emoticons sind eingetragene Marken von Bain & Company, Inc., Fred Reichheld und Satmetrix Systems, Inc.
Newsjacking
Newsjacking bezieht sich auf die Praxis, aus der Popularität einer Nachricht Kapital zu schlagen, um die Wirkung eines Inhalts zu verstärken. Wenn Google beispielsweise ein Algorithmus-Update veröffentlicht, würde HubSpot darüber bloggen wollen, weil es 1) Auswirkungen auf das HubSpot-Publikum hat und 2) Google diejenigen belohnt, die schnell und umfassend über Neuigkeiten berichten, indem sie ihre Platzierung in den SERPs erhöhen.
Nginx
NGINX, ausgesprochen wie „Engine X“, ist ein unter der BSD-Lizenz veröffentlichte Open-Source-Software, die Webserver, Reverse Proxy sowie E-Mail-Proxy umfasst.
Nofollow
Mit dem HTML-Befehl rel="nofollow" wird der Crawler einer Suchmaschine daran gehindert, Links auf einer Webseite zu verfolgen, sodass diese nicht in die Bewertung mit einfließen.
Noindex
Der Meta Robots Tag „noindex“ hindert den Crawler einer Suchmaschine daran, Inhalte einer Seite in den Suchmaschinenindex aufzunehmen. Nutzen Sie den Befehl, um Seiten oder geschützte Inhalte von der Indizierung auszuschließen.
Offpage Optimierung
Offpage Optimierung beinhaltet alle Maßnahmen zur Suchmaschinenoptimierung (SEO) verstanden, die außerhalb der eigenen Seite vorgenommen werden, um diese möglichst hoch in den Suchergebnissen ranken zu lassen. Beispiele dafür sind Linkbuilding oder die Nutzung von Social Signals.
Onpage Optimierung
Onpage Optimierung beinhaltet alle inhaltlichen und technischen SEO-Maßnahmen, die Sie direkt auf Ihrer Webseite vornehmen.
Opportunity
Jedes Unternehmen hat unterschiedliche Methoden, um Kriterien für eine Opportunity festzulegen. Eine Opportunity entsteht im Grunde dann, wenn ein qualifizierter Lead vom Vertrieb bearbeitet wird. Weitere Informationen finden Sie unter Qualifizierter Lead.
Opt-in
Beim Opt-in geht es darum, die explizite Zustimmung von Nutzern einzuholen, bevor ihre personenbezogenen Daten verarbeitet werden. Dabei werden zwei mögliche Verfahren unterschieden: Beim einfachen oder „Single-Opt-in“ geben Interessenten z. B. durch Aktivieren eines Kontrollkästchens ihr Einverständnis. Beim zweistufigen „Double-Opt-in“ müssen Nutzer die angegebenen Daten zusätzlich verifizieren, z. B. indem sie eine an die entsprechende Adresse versandte E-Mail bestätigen.
PaaS
Das Akronym PaaS steht für „Platform as a Service“ und bezeichnet IT-Services, bei denen nicht nur einzelne Komponenten bereitgestellt werden, sondern eine komplette IT-Infrastruktur.
PDCA
PDCA steht für Plan-Do-Check-Act und ist ein iterativer Zyklus zur kontinuierlichen Verbesserung von Menschen, Produkten, Dienstleistungen und Geschäftsprozessen. Die Grundlage für dieses Konzept wurde von dem US-amerikanischen Statistiker und Physiker Walter Shewhart entwickelt, der sich leidenschaftlich für die Nutzung statistischer Analysen zur Qualitätsverbesserung einsetzte. Das Modell selbst wurde Jahre später von William Deming entwickelt, der dieses Konzept in einen Lern- und Verbesserungszyklus umwandelte.
Performance-Marketing
Performance-Marketing, auch Performance-Advertising, ist eine datenorientierte Strategie im digitalen Marketing, die Ergebnisse von Marketingaktionen quantifizierbar macht.
Performance-Plan
Auch „Performance Improvement Plan“ oder kurz „PIP“ genannt. Vertriebsmitarbeiter müssen einen Performance-Plan befolgen, wenn sie über einen bestimmten Zeitraum hinweg einen festgelegten Prozentsatz oder eine Quote nicht erreichen. Performance-Pläne unterscheiden sich dabei je nach Unternehmen. Normalerweise erhalten Mitarbeiter zunächst eine schriftliche Verwarnung, danach folgen Disziplinarmaßnahmen und, falls erforderlich, die Beendigung des Arbeitsverhältnisses. Der Zweck eines Performance-Plans ist es, klare und konkrete Performanceziele festzulegen, eine Möglichkeit für Feedback zu schaffen und die Vertriebskompetenz zu entwickeln.
PESTEL-Analyse
Das Akronym PESTEL steht für political (politisch), economic (ökonomisch), social (sozio-kulturell), technological (technologisch), ecological (ökologisch) und legal (rechtlich). Bei der PESTEL-Analyse handelt es sich um ein strategisches Tool, mit dem das externe Umfeld eines Unternehmens (Makroumfeld) anhand von diesen 6 Faktoren analysiert wird.
Phase
Abschnitte der Sales-Pipeline, die für die einzelnen Schritte im Verkaufsprozess stehen. Es ist die Aufgabe von Vertriebsmitarbeitern, Opportunities durch die verschiedenen Phasen zu führen. Jedes Unternehmen definiert seine Vertriebsphasen unterschiedlich. In jedem Fall gibt es für die einzelnen Vertriebsphasen bestimmte Voraussetzungen, die erfüllt sein müssen, damit eine Opportunity in die nächste Phase verschoben werden kann. Die Vertriebsphasen haben Bezeichnungen wie „Potenzieller Kunde“, „Qualifizierter Lead“, „Demo“, „Angebot“ oder „Abgeschlossen“.
Pillar Page
Eine Pillar Page ist Website, die ein breites Thema vertieft und mit einem Cluster verwandter Inhalte verlinkt ist.
Das soziale Netzwerk Pinterest ist eine Bilder-Plattform für Inspirationssuchende. Menschen suchen dort nach Geschenkideen, nach Einrichtungsideen, oder ganz einfach nur nach Rezepten. Nachdem das Netzwerk längere Zeit vor allem in den USA prominent vertreten war, verzeichnet es in Deutschland etwa 7 Millionen Nutzer, die monatlich etwa 4 Millionen „Pins“ speichern.
Pipeline
Der Prozess, den Vertriebsmitarbeiter durchlaufen, wenn Sie Interessenten in Kunden konvertieren. Die Sales-Pipeline ist häufig in Phasen unterteilt, die den einzelnen Schritten des Vertriebsprozesses entsprechen. Vertriebsmitarbeiter haben dabei die Aufgabe, Opportunities durch die verschiedenen Phasen zu führen. Der Begriff kann sich auch auf eine visuelle Darstellung des Vertriebsprozesses beziehen, wobei offene Opportunities entsprechend der Phasen angeordnet werden, in denen sie sich befinden.
Podcast
Ein Podcast ist ein On-Demand Audioformat, das über das Internet zu beziehen ist und mittels entsprechender Programme oder Apps auf (mobilen) Endgeräten konsumiert werden kann. Ähnlich einer Radio-Show unterhalten sich meist mehrere Personen über ein bestimmtes Thema.
Positionierungsaussage
Aussagen und Fragen, die Vertriebsmitarbeiter am Anfang eines Verkaufsgesprächs verwenden, um mit potenziellen Kunden hinsichtlich ihrer Problempunkte ins Gespräch zu kommen. Viele Vertriebsmitarbeiter beginnen jedes Verkaufsgespräch mit einer solchen Aussage. Das folgende Beispiel für Positionierungsaussagen bei einem Verkaufsgespräch stammt von Advanced Marketing Concepts:
Vertriebsmitarbeiter: Ich helfe Führungskräften im Marketingbereich, die sich darüber ärgern, dass ihr Vertriebsteam nicht in der Lage ist, ihre Produkte in einem gesättigten Markt zu differenzieren.
Käufer: Ja, das ist immer ein Problem. (Wenn Sie gute Arbeit geleistet und diese erste Positionierungsaussage effektiv auf den Käufer zugeschnitten haben, können Sie mit einer positiven Reaktion rechnen.)
Vertriebsmitarbeiter: Ich spreche mit vielen Marketingleitern. In letzter Zeit werden immer häufiger die folgenden beiden Aspekte als Hauptprobleme genannt: eine schwache Sales-Pipeline und die Unfähigkeit, sich von der Konkurrenz abzuheben. Kommen Ihnen diese Probleme bekannt vor?
PPC (Pay Per Click)
PPC (Pay per Click) ist eine Abrechnungsmethode aus dem Online-Marketing. Dabei bezahlen Sie den Anbieter, zum Beispiel Google oder Facebook, für jeden Klick auf eine Anzeige, die zu Ihrer Webseite führt. Im Prinzip kaufen Sie also Webseitenbesuche.
Problempunkt (Pain Point)
Beim Verkaufsprozess hat für Vertriebsmitarbeiter die Ermittlung der Problempunkte bzw. der Bedürfnisse von potenziellen Kunden oberste Priorität. Wenn ein Vertriebsmitarbeiter die Problempunkte eines potenziellen Kunden nicht kennt, kann er ihm keine Lösung anbieten, mit der diese beseitigt werden können.
Produkt-Markt-Matrix, Ansoff-Matrix
Die Ansoff-Matrix, auch Produkt-Markt-Matrix bezeichnet, beinhaltet vier Strategien des Unternehmenswachstums: Marktdurchdringung, Produktentwicklung, Marktentwicklung und Diversifikation. Sie wurde von Mathematiker Harry Igor Ansoff entwickelt. Märkte und Produkte werden hier gemeinsam gedacht, um die Art des Unternehmenswachstums zu bestimmen.
Produktmarketing
Produktmarketing ist der Prozess der Markteinführung eines Produkts. Dazu gehören die Festlegung der Produktpositionierung und -botschaft, die Markteinführung des Produkts und die Sicherstellung, dass Verkäufer und Kunden das Produkt verstehen. Ziel des Produktmarketings ist es, die Nachfrage und Nutzung des Produkts zu steigern.
Prognosen
Einschätzung der zukünftigen Umsatzentwicklung für einen bestimmten Zeitraum basierend auf Verlaufsdaten. Die prognostizierte Entwicklung kann stark von den tatsächlichen Vertriebsergebnissen abweichen. Die Prognose ist für Vertriebsmitarbeiter jedoch ein wichtiges Hilfsmittel, um die nächsten Tage, Wochen und Monate planen zu können. Auf Managementebene lassen sich anhand von Prognosen Zielvorgaben für Ausgaben, Gewinne und Wachstum festlegen.
Programmatic Advertising
Programmatic Advertising bezeichnet den automatisierten Auktionshandel (Ein- und Verkauf) von digitalen Werbeflächen im Online-Marketing. Als Publisher einer stark besuchten Seite mit zahlreichen Werbeplätzen, also einem Inventar, ist es oft unmöglich, diese manuell zu vergeben.
Provision
Die Vergütung, die Vertriebsmitarbeiter erhalten, wenn sie einen Verkauf erfolgreich abschließen. Hierbei handelt es sich normalerweise um einen Prozentsatz des Verkaufsumsatzes.
Public Relations (PR)
Bei PR (engl. public relations, auf Deutsch Öffentlichkeitsarbeit) geht es darum, ein Unternehmen zum richtigen Zeitpunkt mit menschlichen, ansprechenden Botschaften an die richtige Zielgruppe heranzuführen. Es geht darum, sich die Aufmerksamkeit der Medien zu verdienen, anstatt sie zu kaufen. Ziel ist, die Öffentlichkeit, potenzielle Kunden, Investoren, Partner und Mitarbeiter zu informieren und sie zu veranlassen, sich eine bestimmte Meinung über das Unternehmen, seine Führung und Mitarbeiter sowie seine Produkte oder Dienstleistungen anzueignen. Heutzutage hat diese Arbeit viel mit der Erstellung und Verbreitung von Inhalten zu tun. Ein guter PR-Mitarbeiter könnte zum Beispiel mit einer Online-Zeitung zusammenarbeiten, um einen Artikel zu veröffentlichen, der das Unternehmen in einem attraktiven Licht erscheinen lässt.
QR Code
Ein QR-Code (abgekürzt von Quick Response Code) ist ein spezieller Matrix-Barcode oder zweidimensionaler Code, der von speziellen QR-Barcode-Lesegeräten und Kameratelefonen gelesen werden kann. Der Code besteht aus schwarzen Modulen, die in einem quadratischen Muster auf einem weißen Hintergrund angeordnet sind. Bei den kodierten Informationen kann es sich um Text, eine URL oder andere Daten handeln.
Qualifizierter Lead
Ein Kontakt, der sich einverstanden erklärt hat, Benachrichtigungen von Ihrem Unternehmen zu erhalten oder Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistungen kennengelernt und Interesse an weiteren Informationen gezeigt hat. Marketing und Vertrieb haben häufig zwei unterschiedliche Versionen von qualifizierten Leads (MQLs für Marketing und SQLs für Vertrieb). Achten Sie daher darauf, dass Sie zusammen mit Ihrem Vertriebsteam festlegen, wie die verschiedenen Arten von Leads in Ihrem Unternehmen definiert werden.
Quote
Ein Vertriebsziel, d. h. eine festgelegte Verkaufszahl, die von einem Vertriebsmitarbeiter in einem bestimmten Zeitraum (i. d. R. einem Monat und/oder einem Quartal) erreicht werden sollte. Quoten für Vertriebsmitarbeiter sind eigentlich die Regel. Wie diese genau aussehen, kann je nach Unternehmen und Rolle variieren.
Reddit ist ein Social-News-Aggregator, der auf einer großen Community basiert. Reddit-User können auf der Plattform Inhalte in themenspezifischen Foren, sogenannten Subreddits, posten. Durch Up- und Downvotes entscheidet die Community über die Relevanz und somit das Ranking der Beiträge im Feed.
Remarketing
Dank Remarketing können Sie Besucher Ihrer Webseite gezielt erneut mit Ads ansprechen. Die Anzeigen auf anderen Webseiten und Plattformen können dabei an einzelne Besucher angepasst werden. So sehen die Personen beispielsweise Produkte, für die sie sich interessiert, aber nicht gekauft haben.
Responsive Design
Responsive Webdesign oder Responsive Design bedeutet, dass das Layout einer Internetseite automatisch auf das Ausgabemedium angepasst wird, um auf verschiedenen Endgeräten zuverlässig ein gutes Nutzererlebnis sicherzustellen. Kern des Responsive Design ist die Verwendung von flexiblen Gestaltungsrastern (Grids) und flexiblen Inhalten. Dabei wird mit relativen statt fixen Pixelwerten gearbeitet.
Retargeting
Retargeting wird im Onlinemarketing genutzt, um Besucher nach dem Besuch einer Website mit gezielter Werbung anzusprechen. In den meisten Fällen werden Nutzer dafür mit Cookies markiert. Durch das Verfahren kann ein Teil der beim ersten Besuch nicht erfolgten Conversions später noch verfolgt werden.
Retweet
Eine erneute Veröffentlichung eines Tweets, der von einem anderen User auf Twitter gepostet wurde. Retweets sehen wie normale Tweets aus, mit Ausnahme des Retweet-Symbols. Wenn Sie „Bitte RT“ in einem Tweet sehen, bedeutet dies, dass die Person ihre Follower auffordert, den Tweet zu retweeten, um ihn zu verbreiten.
Robots Tag
Der Crawler einer Suchmaschine wühlt sich für die Erstellung der Suchergebnislisten durch die Quelltexte einzelner Seiten und nimmt diese in den Index auf. Dabei werden alle Informationen auf der jeweiligen Seite erfasst. Es sei denn, auf der Seite befinden sich sogenannte Meta Robots Tags. Diese Robots Tags hindern den Crawler am Erfassen bestimmter Informationen. Die beiden wichtigsten Robots Tags sind noindex und nofollow.
ROI (Return on Investment)
Return on Investment (ROI), zu deutsch: Kapitalrendite, ist eine betriebswirtschaftliche Kennzahl, die den Gewinn im Verhältnis zum Aufwand angibt. Anhand des ROI werden Investition oder Rentabilität beurteilt.
RSS-Feed
Das „RSS“ in RSS-Feed steht für „Really Simple Syndication“. Mithilfe eines „RSS-Readers“ oder eines Browser-Plugins kann der Leser den RSS-Feed eines Seitenbetreibers abonnieren und stets über aktuelle Neuigkeiten informiert werden.
SaaS (Software as a Service)
Das Akronym SaaS steht für „Software as a Service“ und meint eine Dienstleistung, bei der Software-Anwendungen im Cloud-Computing bereitgestellt werden.
Schlechte Leads
Leads, bei denen nur eine geringe Wahrscheinlichkeit besteht, dass sie zu zahlenden Kunden werden. Diese Leads sind für Vertriebsmitarbeiter ein absoluter Albtraum, weil sie eine reine Zeitverschwendung darstellen. Die meisten Marketer haben große Mühe, gute, hochwertige Leads von Besuchern zu unterscheiden, die nur ziellos auf der Website des Unternehmens herumstöbern.
SEA
Das Akronym SEA steht für Search Engine Advertising, zu Deutsch: Suchmaschinenwerbung. Darunter verstehen Marketer das Schalten bezahlter Werbeanzeigen, um eine Webseite prominent auf der Ergebnisseite einer Suchmaschine (SERP) zu platzieren. Da Google die mit Abstand am häufigsten genutzte Suchmaschine ist, geht es bei SEA meist um Google Ads.
Segmentierung
Bei der Segmentierung werden Kontakte in kleinere Gruppen von ähnlichen Personen unterteilt.
SEO
Search Engine Optimization, kurz SEO, beinhaltet alle Maßnahmen, die die Sichtbarkeit einer Webseite in Suchmaschinen auf organische Weise, also ohne Werbeanzeigen, verbessern. Dabei geht es vor allem darum, Webseitenbesuchern ein herausragendes Nutzererlebnis zu bieten – etwa durch wertvollen Content und schnelle Ladezeiten.
Sitemap XML
Eine Sitemap – zu deutsch: Webseitenkarte – ist eine Datei, die die einzelnen Unterseiten Ihrer Webseite auflistet – im besten Fall hierarchisch sortiert. Eine Sitemap dient also als Navigationssystem der Webseite und kann nicht nur Nutzern helfen, sich auf einer Webseite zurechtzufinden, sondern unterstützt auch die Indexierung durch Suchmaschinen.
Smarketing
Dieser Begriff wird die Abstimmung der Aktivitäten von Vertrieb und Marketing verwendet (Smarketing = Sales + Marketing). Idealerweise sollte das Marketingteam möglichst viele vollständig qualifizierte Leads an das Vertriebsteam übergeben, das dann jeden einzelnen Lead so lange bearbeitet, bis ein Geschäftsabschluss erreicht wird. Der Verkaufsprozess läuft jedoch nicht immer glatt, daher müssen Marketing und Vertrieb ihre Aktivitäten entsprechend koordinieren und effizient kommunizieren, um das bestmögliche Endresultat zu erzielen.
SMART-Ziel
Ein SMART-Ziel ist spezifisch, messbar, erreichbar (engl. attainable), relevant und zeitgerecht (engl. timely).
Snapchat-Werbung
Werbung auf Snapchat erfolgt mit Anzeigenformaten wie Snap-Ads, die zwischen den Stories der Nutzer und Discover-Inhalten platziert werden, sowie interaktiven Geofilter und Gesichtslinsen. Erstellt und verwaltet werden die Anzeigen über den Snapchat Ad Manager oder direkt in Zusammenarbeit mit Snap Inc.
Social Media
Soziale Medien sind Medien, die dazu bestimmt sind, durch soziale Interaktion verbreitet zu werden und mit leicht zugänglichen und skalierbaren Veröffentlichungstechniken erstellt werden. Facebook, Twitter, YouTube, LinkedIn, Instagram und TikTok sind Beispiele für Social-Media-Netzwerke, denen man aus privaten oder geschäftlichen Zwecken beitreten kann. Social Media ist eine Kernkomponente von Inbound-Marketing, da es Marketern zusätzliche Kanäle bietet, um die Reichweite zu erhöhen, das Wachstum zu steigern und Geschäftsziele zu erreichen.
Social Proof
Social Proof bezeichnet den Umstand, dass wir Menschen dazu neigen, das zu tun, was andere Menschen in unserem Umfeld ebenfalls tun. Sozialpsychologe Robert B. Cialdini beschreibt Social Proof in seinem Buch „Influence — the Psychology of Persuasion“ als eine der sechs einflussreichsten Methoden, mit denen Unternehmen ihr Marketing effektiver gestalten können.
Social Selling
Dieser Begriff bezeichnet die direkte Interaktion von Vertriebsmitarbeitern mit potenziellen Kunden über die sozialen Medien. Die Vertriebsmitarbeiter beantworten die Fragen von potenziellen Kunden und bieten relevanten Content an, bis potenzielle Kunden zum Kauf bereit sind.
Soundbite
Kurze, griffige Ausdrücke und prägnante Phrasen, mit denen Vertriebsmitarbeiter Kundeneinwände ausräumen können.
Storytelling
Beim Storytelling werden dem Publikum Informationen innerhalb eines Erzählrahmens präsentiert. Dabei geht es darum, eine zentrale Botschaft in Form einer Geschichte zu vermitteln.
SWOT-Analyse
Bei einer SWOT-Analyse führt ein Unternehmen eine Studie durch, um seine internen Stärken und Schwächen sowie seine externen Chancen und Bedrohungen zu ermitteln. Sie vermittelt einen strategischen Überblick über die wichtigsten Chancen und Herausforderungen, die auf dem jeweiligen Markt bestehen. Das Ergebnis der Analyse ist ein Aktionsplan mit den zentralen Aufgaben, die sich auf den Erfolg einer bestimmten Abteilung oder der gesamten Organisation auswirken werden.
TikTok
TikTok ist ein soziales Video-Netzwerk, das aus der Lip-Sync-App musical.ly und Douyin entstanden ist. Betrieben wird TikTok von ByteDance, einem chinesischen Tech-Konzern.
User haben auf der Videoplattform die Möglichkeit, kurze Videos zu konsumieren und selbst erstellte Kurzvideos hochzuladen.
TKP
Das Akronym TKP steht für Tausenderkontaktpreis. Der TKP gibt an, wie viel Sie zahlen müssen, um mit einem Werbemittel 1.000 Menschen zu erreichen. Der TKP ist auch als Cost per Mille (CPM) und Thousand Ad Impression (TAI) bekannt.
Top-of-the-Funnel (TOFU)
Die erste Phase des Kaufprozesses. Leads, die sich in dieser Phase befinden, werden sich eines Problems bewusst und suchen nach weiteren Informationen. Dies ist der ideale Zeitpunkt für Marketer, hilfreichen Content zu erstellen, der Leads dabei hilft, ihr Problem konkret zu benennen, und Lösungsschritte aufzeigt.
Torwächter (Gatekeeper)
Eine Person oder Rolle, die dafür sorgt oder verhindert, dass Informationen in die Hände anderer Personen innerhalb eines Unternehmens gelangen, z. B. ein Empfangsmitarbeiter oder ein persönlicher Assistent.
Twitch
Twitch ist eine Live-Streaming-Plattform. Twitch trennte sich 2011 von der Streaming-Seite justin.tv und entwickelt sich mit rasanter Geschwindigkeit zum bekanntesten Live-Stream der Gaming-Szene. 2014 kaufte Amazon die Plattform auf.
Twitter ist eine Social-Media-Plattform, die es Nutzern ermöglicht, 280 Zeichen lange Nachrichten öffentlich zu teilen. Nutzer können dabei einander folgen.
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