Verkaufsbestimmungen für das Solutions Partner Program | Anhang für das Co-Selling-Pilotprojekt
Solutions Partner im DACH-Raum (Deutschland, Österreich und die Schweiz), bzw. die im DACH-Raum verkaufen, nehmen ab dem 2. Mai 2022 am Pilotprojekt für das Co-Selling teil. Durch die Teilnahme am Co-Selling-Pilotprojekt erklären Sie sich damit einverstanden, die unten aufgeführten regionsspezifischen Verkaufsbestimmungen für das Solutions Partner Program einzuhalten und erkennen an, dass die Standardverkaufsbestimmungen für Partner nur in dieser geänderten Form für Sie gelten.
Im Rahmen dieses Co-Selling-Pilotprojekts unterstützt Sie zusätzlich zu Ihrem Channel Account Manager (CAM) und Ihrem Channel Consultant (CC) mit dem Growth Specialists (GS) ein weiteres Team von HubSpot. Falls Sie Fragen haben, können Sie sich jederzeit an Ihren CAM wenden.
Ihr HubSpot-Vertriebsteam
Channel Account Manager (CAM)
Jedem Solutions Partner wird ein CAM zugewiesen. Dieser ist Ihr Hauptansprechpartner bei HubSpot, wenn es um den Verkauf geht. Das Hauptaugenmerk Ihres CAM liegt auf dem Vertriebscoaching (statt wie bisher auf dem Co-Selling), der Nachfragegenerierung und der Umsetzung und Verbesserung Ihrer Go-to-Market-Strategie. Insgesamt wird Ihr CAM Ihre Geschäfte hinter den Kulissen unterstützen und bei der strategischen Geschäftsentwicklung und -planung helfen.
Growth Specialists (GS) von HubSpot
Ein Growth Specialist gehört zum Direktvertriebsteam von HubSpot und ist Ihr Ansprechpartner für das Co-Selling.
Jedem Partnerdeal wird ein GS zugewiesen, der gemeinsam mit Ihnen die HubSpot-Software verkauft. Der GS ist für den Deal verantwortlich und arbeitet eng mit Ihnen am Abschluss zusammen.
Domain- und Dealregistrierung
Die Partner behalten ihre bereits registrierten Domains und haben die Möglichkeit, weiterhin neue Domains zu registrieren. Die HubSpot-Verantwortlichkeit für diese Domains wird vom CAM auf einen GS über, an jedem einzelnen Partnerdeal ist also ein GS beteiligt (vollständiges Co-Selling). Auch wenn diese Domains weiterhin für einen Partner registriert werden, ist der GS intern bei HubSpot für diese Domains verantwortlich. Jeder Deal, den ein Partner einreichen, bearbeiten und abschließen möchte, wird als Partnerzusammenarbeit eingereicht, an der ein GS beteiligt ist, und unterliegt dem unten beschriebenen Standardprozess zur Zusammenarbeit.
Diese Änderung hat keine Auswirkungen auf Ihre Leadregistrierungskapazitäten oder die Domainregistrierung. Wir empfehlen jedoch, während dieses Pilotprojekts die Dealregistrierung zu nutzen, um ein optimales Erlebnis zu gewährleisten. Mit der Registrierung eines gemeinsamen Deals wird auch automatisch eine Partnerzusammenarbeit beantragt.
Um einen Deal zu registrieren, folgen Sie diesen Anweisungen.
Vertriebsansätze für potenzielle Kundinnen und Kunden
Während des Co-Selling-Pilotprojekts gibt es drei primäre Vertriebsansätze für Partner: die Partnerzusammenarbeit, „Best Partner Wins“ und „Do Inbound For Me“ (DIFM). Der Channelvertrieb wird durch die Partnerzusammenarbeit ersetzt. Nachfolgend finden Sie eine Übersicht über die einzelnen Ansätze.
Partnerzusammenarbeit
Um eine Partnerzusammenarbeit zu beginnen, erstellen Sie einfach einen gemeinsamen Deal; damit wird die Partnerzusammenarbeit automatisch eingereicht. Sobald der Deal registriert ist, wird er einem GS im entsprechenden Gebiet zugewiesen. Der GS unterstützt Sie bei der Durchführung des Deals und zieht bei Bedarf weitere HubSpot-Mitarbeitende hinzu.
Beachten Sie, dass der GS während des Pilotprojekts für Domains in der Verantwortung von Partnern die Partnerzusammenarbeit annehmen muss. Wenn der GS Eigentümer der Domain ist, liegt es im Ermessen des GS, ob er die Domain annimmt oder nicht (wie es auch den Standardbestimmungen entspricht).
Sobald der Antrag bestätigt wurde, ist ein vom Kunden unterschriebener Bestätigungslink erforderlich, damit Sie eine Umsatzbeteiligung und eine Anrechnung auf den MRR aus verkauften Portalen aus dem Geschäftsabschluss erhalten können.
Die Bestimmungen für die Dealqualifizierung bei der Partnerzusammenarbeit bleiben unverändert.
Checkliste für die Partnerzusammenarbeit
- Der Deal ist für die Partnerzusammenarbeit qualifiziert (wie oben beschrieben).
- Sie oder Ihr CAM haben vor Abschluss des Deals eine Partnerzusammenarbeit mit dem GS beantragt, wie im CRM von HubSpot verzeichnet. (Hinweis: Anfragen zur Partnerzusammenarbeit werden automatisch eingereicht, wenn Sie einen gemeinsamen Deal erstellen.)
- Der GS hat den Antrag zur Partnerzusammenarbeit angenommen und bestätigt.
- Der Bestätigungslink liegt mit Abschluss des Deals vor.
Do Inbound For Me (DIFM)
Der GS leitet den Dealprozess und fördert den Deal. Er ist für die Beziehung zu den Interessierten verantwortlich und bezieht dabei den Partner und CAM in die Kommunikation ein.
Die Bestimmungen für „Do Inbound For Me“-Deals bleiben unverändert.
Best Partner Wins
Die Bestimmungen für „Best Partner Win“-Deals bleiben unverändert.
Vertriebsansätze für bestehende Kundinnen und Kunden
Informieren Sie immer Ihren CAM, wenn Sie einen Verkauf an einen HubSpot-Bestandskunden bzw. eine -Bestandskundin anstreben und erstellen Sie einen gemeinsamen Deal. HubSpot weist die Vertriebsverantwortung für alle Kunden einem GS zu; der Vertrieb an bestehende Kundinnen und Kunden erfordert die Zusammenarbeit mit einem GS. Wenn der Deal von Ihnen, dem Partner, initiiert wird, handelt es sich um eine Partnerzusammenarbeit. Es liegt im Ermessen des GS, ob er den Antrag auf die Zusammenarbeit mit dem Partner annimmt. Alternativ dazu kann ein GS einen Deal an einen Partner weiterleiten, der dann zum „Do Inbound For Me“-Deal wird. Wenn Sie diese Bestimmungen akzeptieren, arbeiten Sie für den Dealabschluss mit dem GS zusammen.
Nachweis der Beteiligung
Vom Kunden unterzeichnete Bestätigungslinks sollten dem mit dem Geschäft betrauten GS zum Zeitpunkt des Verkaufs, spätestens jedoch vor Abschluss des Verkaufs, vorgelegt werden.