Positionierung und Verkauf:
ABM-Tools von HubSpot
Leistungsversprechen
Die ABM-Software von HubSpot ist eine einfache Lösung für Teams, die mit vereinten Kräften gemeinsame ABM-Strategien entwickeln und anwenden wollen. Finden und erreichen Sie die richtigen Ansprechpartner der Wunschkunden und bieten Sie ihnen ein personalisiertes Kauferlebnis – schließlich steht hinter jedem Account ein individueller Kunde, der auch als solcher angesprochen werden möchte.
Gute Gründe für ABM mit HubSpot
Mit HubSpot ABM stehen Ihnen leistungsstarke Tools zur Verfügung, mit der sich komplexe Vertriebsprozesse sich erheblich vereinfachen lassen.
- Definieren Sie Ihr Idealkundenprofil (Ideal Customer Profile, ICP) und identifizieren Sie passende Ziel-Accounts. Mithilfe der ICP-Workflow-Vorlage von HubSpot können Sie gemeinsame Merkmale feststellen und diese dann nutzen, um die Unternehmen in Ihrer Datenbank danach zu klassifizieren, in welchem Maße sie Ihrem Idealkundenprofil entsprechen.
- Gewinnen Sie mit personalisierten Werbeanzeigen und Nurturing-Flows die Aufmerksamkeit wichtiger Stakeholder. HubSpot bietet praktische, vorgefertigte Listen, mit denen Sie Zielgruppen für Ihre ABM-Anzeigenkampagnen erstellen können. Mit personalisierten Anzeigen erreichen Sie die Entscheidungsträger Ihrer Ziel-Accounts auf beliebten Plattformen wie LinkedIn. Das geht ganz einfach direkt von Ihrem HubSpot-Konto aus.
- Passen Sie die Kontaktaufnahme je nach Empfänger an, um Ihre anvisierten Accounts zu Kunden zu konvertieren. Messen Sie anschließend die Ergebnisse. Unternehmens-Scoring hilft Ihren Vertriebsmitarbeitern, die Interaktionen ihrer Ziel-Accounts besser zu verstehen und nachzuverfolgen. Und wenn Sie dann noch mit der HubSpot-Vorlage einen Leitfaden für Account-basierten Vertrieb erstellen, sind sie bestens ausgestattet, um umsatzstarke Deals auf effiziente und effektive Weise abzuschließen.
Produktressourcen
- [Produktseite] ABM-Software
- [Schulung für Partner, auf Englisch] HubSpot ABM
- [Schulung für Partner, auf Englisch] How to Use ABM in Your Agency Offering
- [App-Marketplace, auf Englisch] Apps for ABM
- [Academy-Kurs, auf Englisch] Get Started with ABM in 5 minutes
- [Academy-Kurs, auf Englisch] How to Execute ABM (demnächst verfügbar)
- [Blogbeitrag] Account-basiertes Marketing (ABM) in 6 Schritten
- [Blogbeitrag, auf Englisch] Ultimate Guide to ABM
- [Blogbeitrag, auf Englisch] HubSpot and ABM
Erste Schritte mit ABM
Account-based Marketing (ABM)
Account-based Marketing (ABM) ist ein Prozess, bei dem Vertrieb und Marketing zusammenarbeiten, um Deals innerhalb einer festgelegten Gruppe von Ziel-Accounts abzuschließen. Anders als beim herkömmlichen Marketing, das eher auf ein hohes Volumen abzielt, geht es beim ABM darum, die richtigen Kontakte anzuziehen und zur Interaktion zu bewegen. Diese Kontakte gehören zu den Ziel-Accounts, die von Vertriebs- und Marketingteams gemeinsam ausgewählt wurden.
ABM ist normalerweise mit mehr Aufwand verbunden. Es kommen ressourcenintensive Taktiken für Lead-Generierung und -Nurturing zum Einsatz, zum Beispiel:
- Personalisierte Werbeanzeigen für einen bestimmten Account oder sogar für individuelle Stakeholder
- Erstellung von Web-Content, der auf die Kunden zugeschnitten ist (z. B. Landing-Pages, Microsites, Chatflows)
- Erstellung von Sales-Enablement-Inhalten für bestimmte Accounts (z. B. personalisierte Demos, individuelle Dokumentationen zur Preisgestaltung, Architekturdiagramme)
- Hochwertige Angebote (z. B. Events mit Mehrwert im kleinen Rahmen, Geschenke)
So funktioniert ABM:
- Ein Team zusammenstellen (mit mindestens je einer Person aus dem Marketing- und dem Vertriebsteam)
- Accounts identifizieren: Stellen Sie eine Liste mit passenden Unternehmen zusammen.
- Account-Pläne erstellen: Stimmen Sie Vertrieb und Marketing hinsichtlich Zielen, Content und Kanälen aufeinander ab.
- Kontakte anziehen: Verbreiten Sie personalisierten Content gezielt über bestimmte Kanäle.
- Beziehungen aufbauen: Bauen Sie im Laufe der Zeit persönliche Beziehungen zu den Käufern der Ziel-Accounts auf.
- Messen und verbessern: Beobachten Sie kontinuierlich relevante KPIs (Deals, Zuweisung von Käuferrollen, Deal-Geschwindigkeit, Score für die Interaktion mit dem Unternehmen usw.).
Die wichtigsten Features in Marketing Hub
- Werbeanzeigen – Unternehmens-Targeting
- Formulare
- Smart Content
- Landing-Pages
- Kampagnen
- Bots
- Automatisierung
In beiden Hubs genutzt
- Unternehmenslisten
- Unternehmens-Scoring
- ABM-Standardeigenschaften
- Dashboard für Ziel-Accounts
- KI-gestützte Ziel-Account-Empfehlungen
- Account-basierte Zusammenarbeit über Slack
- ABM in der Dashboard-Bibliothek
- Erweiterte Salesforce-Synchronisierung
Die wichtigsten Features in Sales Hub
- Account-Übersicht*
- Integration für LinkedIn Sales Navigator*
- Erweiterte Sequenzen*
- Sequenzen*
- Dokumente
- Angebote
- HubSpot Video*
- Aufgaben
- Meetings
* = Nur mit einer kostenpflichtigen Lizenz für Sales Hub verfügbar
Inbound-Marketing und ABM
Inbound-Marketing
Inbound-Marketing ist eine Wachstumsstrategie, in deren Mittelpunkt die Content-Erstellung und Suchmaschinenoptimierung steht. So soll eine Website besser gefunden werden und mehr qualifizierte Leads anziehen.
Das Ziel ist dabei, Websitebesuchern ein optimales Kauferlebnis zu bieten und dadurch mehr Deals abzuschließen.
In HubSpot können Teams beide Strategien anwenden und dabei sogar oft auf dieselben Tools zurückgreifen. Mehr Zusammenarbeit, weniger Hindernisse.
ABM
Account-based Marketing ist eine Wachstumsstrategie, bei der es das Ziel ist, für eine ausgewählte Gruppe von sehr hochwertigen und für das eigene Geschäft passende Accounts individuelle Kauferlebnisse zu gestalten.
Das Ziel ist dabei, Websitebesuchern ein optimales Kauferlebnis zu bieten und dadurch mehr Deals abzuschließen.
In HubSpot können Teams beide Strategien anwenden und dabei sogar oft auf dieselben Tools zurückgreifen. Mehr Zusammenarbeit, weniger Hindernisse.
Zielkunden
Zielkunden
Wir richten uns in erster Linie an Marketing-Manager und Sales-Manager:
- In B2B-Unternehmen
- Die komplexe Produkte oder Dienstleistungen verkaufen, wobei die einzelnen Deals größer als 10.000 USD sind
- Mit einer Zeit bis zum Geschäftsabschluss von mehr als 60 Tagen
- Die an Unternehmen verkaufen, in denen mehr als zwei Stakeholder an der Kaufentscheidung beteiligt sind
Fragen zur Qualifizierung
- Verkaufen Sie an B2B-Unternehmen?
- Übersteigt Ihre Deal-Größe 10.000 USD?
- Haben Sie mehr als 60 Tage Zeit, um einen Deal abzuschließen?
- Müssen Sie drei oder mehr Stakeholder überzeugen, um den Deal abzuschließen?
So stellen Sie HubSpot ABM vor
ABM-Services
Strategie
- Zielsetzung
- KPI-Entwicklung
- Account-Auswahl
- Dienstleistungs-vereinbarungen
Content
- Thought-Leadership-Initiativen
- Webinare
- Account-basierte Landing-Pages und Pillar-Seiten
Technische Umsetzung
- Auswahl der ABM-Werbeplattform(en)
- HubSpot-Konfiguration
- Account-basierte Informationen
Kampagnen-Management
- E-Mail-Kampagnen
- Digitale Anzeigenkampagnen
- Event-Management