Was ist Marketingautomatisierung?
Wie funktioniert Marketingautomatisierung?
Bei der Marketingautomatisierung wird Software eingesetzt, um häufig wiederkehrende Marketingaufgaben zu automatisieren. Marketingabteilungen können sich wiederholende Aufgaben wie E-Mail-Marketing, Social-Media-Postings und sogar Anzeigenkampagnen automatisieren – nicht nur aus Gründen der Effizienz, sondern auch, um ihrer Kundschaft ein personalisiertes Erlebnis zu bieten.
Dank der Technologie, die hinter der Marketingautomatisierung steht, lassen sich diese Aufgaben schneller und einfacher erledigen.
Was kann Marketingautomatisierung für Ihr Unternehmen bewirken?
Im Hinblick auf die allgemeinen Herausforderungen und Ziele, mit denen sich Unternehmen auseinandersetzen, wird deutlich, dass sowohl die Leadgenerierung als auch die Kundenbindung während der gesamten Customer Journey an erster Stelle stehen. Parallel zu diesen Zielen sehen sich Unternehmen mit einer rasant wachsenden Flut von Daten konfrontiert, die sie nur begrenzt nutzen können.
Software zur Marketingautomatisierung kann dazu beitragen, diese Herausforderungen zu bewältigen, indem sie Daten zur Optimierung von Workflows einsetzt.
Die meisten Unternehmen betrachten die Marketingautomatisierung als ein Tool für den mittleren Bereich des Marketingtrichters, ideal für die Pflege von Leads durch automatisierte E-Mail-Sequenzen. Aber auch wenn E-Mail-Marketing ein zentraler Bestandteil der Marketingautomatisierung ist, kann es potenzieller und bestehender Kundschaft auf ihrem Weg vom Marketing über den Vertrieb bis zum Kundenservice kein Kundenerlebnis aus einem Guss liefern.
Interessierte werden durch einen künstlich gestalteten Verkaufstrichter mit willkürlichen Kontaktpunkten und irrelevanten Inhalten gedrängt. Anstatt auf individuelle Kundenbedürfnisse einzugehen, wird immer wieder nach demselben Schema verfahren.
Automatisierte Marketingstrategien sollten jedoch über alle Lifecycle-Phasen eingesetzt werden. Eine gut durchdachte Marketingautomatisierung schafft einen fruchtbaren Boden für gesunde, langfristige Kundenbeziehungen. Wenn sie gut gemacht ist, bringt die Marketingautomatisierung Ihrem Unternehmen drei wesentliche Vorteile:
Personalisierte Workflows
Jede Handlung von Interessierten ist ein zusätzlicher Datenpunkt für Ihre Marketingstrategie, der etwas darüber aussagt, wonach Kundinnen und Kunden suchen, und zwar genau im jeweiligen Moment. So hilfreich diese Informationen auch sind, ist es jedoch nicht möglich, sämtliche Aktivitäten und Aktionen manuell zu verfolgen. Eine Software zur Marketingautomatisierung ermöglicht es Unternehmen allerdings, diese Informationen über mehrere Kanäle hinweg zu nutzen, um Kundenbedürfnisse genau zu verstehen und die richtigen Inhalte zur richtigen Zeit zu präsentieren.
Diese Workflows helfen dabei, qualifizierte Interessierte zu hilfreichen Inhalten zu leiten und vielversprechende Leads zu ermitteln, die dann mit Bedacht durch die Customer Journey geführt werden können. Die Marketingautomatisierung endet jedoch nicht an dieser Stelle. Dadurch, dass Kundinnen und Kunden im Mittelpunkt des Inbound-Kreislaufmodells stehen, gelingt es Ihnen, das Kundeninteresse mithilfe personalisierter Workflows dauerhaft aufrechtzuerhalten und schließlich treue Kundschaft sowie Fürsprechende für Ihr Unternehmen zu gewinnen.
Schlanke Prozesse
Stimmen Sie alle Teams Ihres Unternehmens mit optimierten Prozessen aufeinander ab, wobei Ihre Kundschaft stets im Mittelpunkt steht. Entwickeln Sie Prozesse, die über verschiedene Abteilungen hinweg funktionieren, damit Sie den Aufwand für die Kundschaft in jeder Phase der Customer Journey reduzieren können. Machen Sie Schluss mit Insellösungen und arbeiten Sie zusammen, um ein einheitliches Kundenerlebnis vom ersten Kontakt an und über den Kauf hinaus zu schaffen.
Mit einer effektiven Marketingautomatisierung sind keine komplizierten Übergabeverfahren erforderlich, da alles automatisch in Ihrem zentralen Datenspeicher abgelegt wird und interne Workflows Ihnen dabei helfen, Aufgaben nach Bedarf zu priorisieren.
Integrierte Daten und Analytics
Jede Handlung Ihrer potenziellen Kundschaft ist ein zusätzlicher Datenpunkt für Ihre Marketingstrategie, der Ihnen sofort verrät, wonach Kundinnen und Kunden suchen. So hilfreich diese Informationen auch sind, ist es jedoch nicht möglich, sämtliche Aktivitäten und Aktionen manuell zu verfolgen.
Eine Software zur Marketingautomatisierung ermöglicht es Unternehmen allerdings, diese Informationen über mehrere Kanäle hinweg zu nutzen, um Kundenbedürfnisse genau zu verstehen und die richtigen Inhalte zur richtigen Zeit zu präsentieren. Diese Workflows helfen dabei, qualifizierte Interessierte zu hilfreichen Inhalten zu leiten und vielversprechende Leads zu ermitteln, die dann mit Bedacht durch die Customer Journey geführt werden können. Die Marketingautomatisierung endet jedoch nicht an dieser Stelle.
Dadurch, dass Kundinnen und Kunden im Mittelpunkt des Inbound-Kreislaufmodells stehen, gelingt es Ihnen, das Kundeninteresse mithilfe personalisierter Workflows dauerhaft aufrechtzuerhalten und schließlich treue Kundschaft sowie Fürsprechende für Ihr Unternehmen zu gewinnen.
So nutzen Sie Marketingautomatisierung optimal
Marketingautomatisierung ist im besten Fall eine Kombination aus Software, Strategie und Kundenorientierung. Sie ermöglicht Ihnen, Interessierte mit hochgradig personalisierten, nützlichen Inhalten zu versorgen, die dazu beitragen, dass aus potenzieller Kundschaft begeisterte Kundinnen und Kunden und schließlich treue Befürwortende Ihrer Marke werden.
Um das Beste aus der Marketingautomatisierung herauszuholen, sollten Unternehmen die Automatisierung in ihrem gesamten Unternehmen verankern, um Silos aufzubrechen und Teams mit zeitsparenden Prozessen zusammenzubringen. In Kombination mit der menschlichen Komponente kann die Marketingautomatisierung ein Flywheel schaffen, das Ihr Unternehmen systematisch wachsen lässt.
Konzentrieren Sie sich zunächst auf die Customer Journey und nicht ausschließlich auf die Bedürfnisse Ihres Unternehmens. Identifizieren Sie potenzielle Berührungspunkte, die von der Marketingautomatisierung profitieren könnten, und entwickeln Sie Prozesse, die Kundinnen und Kunden den Weg von einem Kontaktpunkt zum nächsten ebnen.
- Organisieren Sie Ihre Kontakte mit einem CRM-System, das mit Ihrer Software zur Marketingautomatisierung integriert ist, sodass jede Kundenhandlung als weiterer Datenpunkt erfasst wird.
- Nutzen Sie diese Datenpunkte, um Kundinnen und Kunden zum nächsten Punkt in ihrer Customer Journey zu leiten – sei es zu informativen Inhalten, zu Ihrem Vertriebsteam oder zu einem Mitglied des Customer-Success-Teams. Der Vorteil der Marketingautomatisierung besteht darin, dass dieser Ansatz bei Tausenden von Kunden und Kundinnen gleichzeitig angewendet werden kann.
Mit einer guten Strategie können Sie Ihre Teams aufeinander abstimmen, indem Aufgaben nach Priorität sortiert werden und Übergaben im Handumdrehen erfolgen können. Kontaktdatensätze können vom Marketingteam verwaltet werden, bis der Lead zur Kontaktaufnahme durch den Vertrieb bereit ist. Mithilfe von Automatisierung wird dann der Kontakt zugeordnet und das richtige Mitglied im Vertriebsteam benachrichtigt. Wenn ein Kauf erfolgt, wird die Customer-Success-Abteilung benachrichtigt. Sie kann alle früheren Gespräche und Aktionen des Kunden oder der Kundin auf dem Weg zum Kauf einsehen. Das Verfahren ist nicht nur nahtlos und effizient, sondern führt auch zu einer langfristigen Beziehung zwischen einem Unternehmen und seiner Kundschaft.
Können Sie automatisiertes Marketing erfolgreich umsetzen?
Marketingautomatisierung ist ein kraftvolles Instrument, und das bedeutet auch, dass Sie alle seine Komponenten und Nuancen verstehen müssen, damit es funktioniert. Auf dieser Seite haben wir einige unserer bewährten Ressourcen zusammengestellt, die Ihnen dabei helfen, diese Nuancen zu verstehen, damit Sie Marketingautomatisierung gewinnbringend für Ihr Unternehmen einsetzen können.
Wie wirkt sich Marketingautomatisierung auf Ihre Kundschaft aus?
Bei Marketingautomatisierung geht es nicht nur um einen Mehrwert für Ihr Unternehmen. Sie kommt auch Ihren Kundinnen und Kunden zugute, indem sie gängige Probleme löst, die im Zeitalter der Digitalisierung und der Omnichannelstrategien auftreten können. Ihre Kundschaft läuft zunächst Gefahr, mit Informationen geradezu überschüttet zu werden, was es ihr schwer macht, die gewünschten Antworten zu finden. Haben Ihre Kundinnen und Kunden einmal den Weg zu Ihrem Unternehmen gefunden, sehen sie sich anschließend häufig mit einem unzusammenhängenden und uneinheitlichen Kundenerlebnis konfrontiert, das im Rahmen der Übergabe von einem zum anderen Team und der Kommunikation über verschiedene Kanäle und Plattformen entsteht. Die Marketingautomatisierung kann diesen Zusammenhang herstellen, indem sie Teams verbindet, Daten in einem brauchbaren Format erfasst und Hintergrundaufgaben nach Priorität sortiert.
Relevante Inhalte im Vordergrund
Mit Marketingautomatisierung können Sie genau festlegen, was Ihre Kundinnen und Kunden sehen. Von Anzeigen bis hin zum E-Mail-Marketing: Nutzen Sie Ihre Buyer-Personas zusammen mit verhaltensorientiertem Targeting, um nur die Informationen zu versenden, die Interessierte oder Kundinnen und Kunden jeweils benötigen. Ihre Kundschaft hat wenig Zeit. Die Automatisierung hilft, sich auf das Wesentliche zu konzentrieren, indem bereits erfasste Daten genutzt werden, um zum richtigen Zeitpunkt die passendsten Inhalte zu präsentieren.
Bessere und schnellere Antworten
Die Marketingautomatisierung hilft Unternehmen bei der Priorisierung von Aufgaben und der Verwaltung von Leads, sodass eingehende Fragen schnell beantwortet werden können. Außerdem können Ihre Mitarbeitenden dank der in Ihrem CRM gespeicherten Verhaltensdaten gezielt Hilfe leisten, ohne erst nach Informationen suchen zu müssen. Sehen Sie sich die Kundenhistorie an, um Antworten auf der Grundlage früherer Käufe, produktbezogener Aktionen oder des Lifetime Value zu automatisieren.
Nahtlose Omnichannel-Erlebnisse bieten
Niemand wiederholt sich gerne. Und gerade deshalb ist die Marketingautomatisierung für Kundinnen und Kunden so wichtig. Daten werden in Ihrer Marketingsoftware erfasst, gespeichert und verwendet, damit Sie Ihrer Kundschaft ein personalisiertes Erlebnis bieten können, z. B. vorausgefüllte Formulare, gezielte E-Mails, die ihren Bedürfnissen entspricht, und einen Kundenservice, der effizient und dabei authentisch ist. Dank der Automatisierung bleibt das Kundenerlebnis das gleiche, unabhängig davon, über welchen Kanal Ihre Kundinnen und Kunden Sie kontaktieren.
Systematisch wachsen dank Marketingautomatisierung
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Hinter der Marketingautomatisierung steht eine Software, die routinemäßige Marketingaufgaben erledigt, ohne dass menschliches Eingreifen vonnöten ist. Zu den gängigen Workflows der Marketingautomatisierung gehören E-Mail-Marketing, verhaltensorientiertes Targeting, Leadpriorisierung und personalisierte Werbung. Durch die Automatisierung dieser Aufgaben können die Teams besser zusammenarbeiten, den Interessierten sowie Kundinnen und Kunden personalisierte, relevante Inhalte anbieten und Zeit sparen.
Häufig wird versäumt, im oberen Bereich des Marketingtrichters die Grundlage für eine erfolgreiche Marketingautomatisierung im mittleren Bereich des Trichters zu legen. Für eine effektive Marketingautomatisierung brauchen Marketingspezialistinnen und -spezialisten einen stetigen Strom von Leads. Zu viele Marketingfachleute haben keine Strategien zur Generierung von Inbound-Leads. So verbringen sie ihre Zeit damit, herauszufinden, wie sie aus dem winzigen Teil des Marktes, den sie bereits in ihrer Datenbank haben, noch mehr herausholen können. Gleichzeitig denkt ihre Konkurrenz darüber nach, wie sie mehr aus den 99,99 % des Marktes herausholen kann, die noch übrig sind.
Haben Sie genügend Leads in Ihrer Datenbank, um Ihre Umsatzziele zu erreichen? Sichern Sie sich Ihren gerechten Anteil am verfügbaren Markt?
Selbst wenn Ihre Datenbank derzeit mit hochwertigen Leads gefüllt ist, wie effektiv kann Ihre Marketingautomatisierung sein, wenn all diese Leads in Kundschaft umgewandelt sind oder Ihre Datenbank jedes Jahr um ca. 22,5 % schrumpft?
Da viele Marketingverantwortliche wissen, dass eine große Datenbank mit Leads erforderlich ist, damit sich die Marketingautomatisierung positiv auf ihr Ergebnis auswirkt, kaufen sie Listen mit Kontakten, die sie mithilfe von Marketingautomatisierung pflegen wollen. Diese Spamtaktik liefert einen unglaublich niedrigen ROI. Abgesehen von den Kosten für den Kauf dieser Listen führt der Versand unaufgeforderter E-Mails an Personen, die nie Informationen von Ihnen angefordert haben, kaum zu Interaktionen und schadet dem Ruf Ihrer IP-Adresse, was die Zustellbarkeitsrate Ihrer E-Mails senkt.
Investieren Sie nicht in Marketingautomatisierung, bevor Sie einen fruchtbaren Boden für Nurturingkampagnen geschaffen haben.
Bei der traditionellen Marketingautomatisierung werden E-Mails häufig basierend auf Zeitverzögerungen oder Aktionen wie dem Öffnen und Anklicken von E-Mails ausgelöst. Aber reicht ein E-Mail-Klick allein aus, um eine personalisierte Lead-Nurturing-Strategie umzusetzen?
Marketingautomatisierungsstrategien, die dem Marketingteam derart unzureichende Daten liefern, sind meist zum Scheitern verurteilt. Sie müssen wissen, wer die Leads sind und wofür sie sich interessieren, um den Interessierten ein gutes Erlebnis zu bieten.
Eine auf einer Inbound-Strategie basierende Marketingautomatisierung stellt potenzielle Kundschaft in den Mittelpunkt. Inbound-Marketingautomatisierung nutzt alle Informationen, die über einen Kontakt vorliegen, um die Automatisierungsstrategie zu entwickeln. So können die Informationen geliefert werden, die eine Person für das Tätigen eines Kaufs benötigt, und zwar genau zu dem Zeitpunkt, an dem sie diese Informationen benötigt und an dem Ort, an dem sie nach diesen sucht.
Eine gute Marketingautomatisierung berücksichtigt die sich wandelnden Bedürfnisse Ihrer Leads sowie das Verhalten und die Interaktionen, die sie über all Ihre Marketingkanäle – und nicht nur über E-Mails – mit Ihnen haben. Anhand von Verhaltensdaten erkennen Sie, wie sich Interessierte auf verschiedenen Kanälen wie den sozialen Medien verhalten. Marketingverantwortliche können beispielsweise sehen, ob eine Preisseite oder ein bestimmter Inhalt aufgerufen wurde, und erhalten so den nötigen Kontext, um die Herausforderungen von Leads wirklich zu verstehen.
Die effektivste Marketingautomatisierung nutzt auch diese verschiedenen Kanäle – über E-Mail hinaus – zur Kommunikation. Das bedeutet, dass der Erfolg Ihrer Kampagne weniger von E-Mails abhängt, sondern davon, dass Sie die verschiedenen Kanäle, die die Entscheidung von Kaufenden beeinflussen, voll ausschöpfen.
Wenn Sie gute Inhalte veröffentlichen, einen stetigen Strom neuer, organischer Leads generieren und für das nächste Stadium Ihres Wachstums bereit sind, ist es wahrscheinlich an der Zeit, Ihre Bemühungen auf eine Strategie zur Marketingautomatisierung zu konzentrieren, die hochwertige Leads in zahlende Kundinnen und Kunden umwandelt. Hier sind einige wichtige Fragen, die Sie sich bei der Entscheidung stellen sollten, ob Marketingautomatisierung der richtige Schritt für Ihr Unternehmen ist:
– Generieren Sie einen stetigen Strom neuer und qualifizierter Leads?
– Haben sich Marketing und Vertrieb darauf geeinigt, welche Gespräche mit dem Marketingteam und welche mit dem Vertriebsteam geführt werden sollen?
– Haben Sie eine Contentstrategie, die auf die Buyer’s Journey abgestimmt ist?
– Verfolgen Sie die digitale Körpersprache Ihrer Leads über alle Kontaktpunkte und Marketingkanäle hinweg (nicht nur E-Mail)?
– Haben Sie eine bewährte Lead-Nurturing-Strategie, die Sie in größerem Umfang einsetzen möchten?
All dies sind gute Anzeichen dafür, dass Marketingautomatisierung auch für Ihr Unternehmen von Nutzen sein könnte. Entscheidend ist das Bewusstsein, dass Marketingautomatisierung das Marketing nicht für Sie übernimmt, sondern Ihren Bemühungen zu größerem Erfolg verhilft.
Wenn Sie eine Marketingautomatisierungslösung in Betracht ziehen, sollten Sie sich nicht auf die einzelnen Funktionen konzentrieren, sondern auf die Geschäftsergebnisse und die langfristige Partnerschaft.
Hier finden Sie einige Ressourcen, die Ihnen bei Ihrer strategischen Entscheidung behilflich sein können.
– Software-Grid von G2 für die Marketingautomatisierung