Sales Communications begann als traditionelle Werbeagentur für B2B-Kunden auf dem finnischen Markt. Obwohl der Start durchaus vielversprechend war, stellte Inhaber Tomi Yrjölä schnell fest, dass es nicht so einfach ist, sich von anderen traditionellen Marketing-Anbietern abzuheben. Mit traditionellen Werbemethoden wurde es nämlich immer schwieriger, die gewünschten Zielgruppen zu erreichen und für sich zu gewinnen. Zur gleichen Zeit leitete sein früherer Kollege Jani Aaltonen eine große Outbound-Telemarketing-Agentur – mit ähnlichen Problemen. Das Prinzip der Kaltakquise hatte offenbar ausgedient, denn Kunden zeigten sich desinteressiert und gaben immer öfter an, nicht weiter kontaktiert werden zu wollen. Jani erinnert sich: „Man erreichte die Leute nicht mehr mit E-Mails oder Kaltakquise-Anrufen und das Geschäft lief nicht wirklich gut.“ Der traditionelle Marketingansatz ließ sich nicht mehr mit dem veränderten Kaufverhalten der Verbraucher vereinbaren. Tomi und Jani suchten nach einer Lösung für ihre Kunden und schlossen sich zusammen, um ein neues zukunftsträchtiges Geschäftsmodell zu entwickeln.
Über Twitter wurden sie auf HubSpot und das Konzept des Inbound-Marketing aufmerksam. Jahre zuvor hatten Tomi und Jani schon einmal zusammen in der Medienbranche gearbeitet. Daher mussten sie nicht erst von den Vorteilen einer inhaltsbasierten Inbound-Marketing-Strategie überzeugt werden. Zudem waren sich die beiden darüber im Klaren, dass sie damit der steigenden Nachfrage ihrer Kunden nach neuen Ansätzen für die Generierung von Leads gerecht werden konnten. Sie nahmen sich ein ganzes Jahr Zeit, um sich intensiv mit dem Thema Inbound-Marketing auseinanderzusetzen und damit zu experimentieren. Schließlich strukturierten sie Sales Communications im Jahr 2014 zu einer innovativen Inbound-Marketing-Agentur um. Nachdem sie sich verschiedene Partnerprogramme wie Pardot angeschaut hatten, nahmen sie schließlich Kontakt mit HubSpot auf. „Wir fanden das Partnerprogramm von HubSpot sehr cool und einzigartig. Die Ganze klang wirklich vielversprechend, also vereinbarten wir einen Termin“, so Jani.
Angesichts ihrer eigenen Erfahrungen im Vertrieb waren Jani und Tomi sofort vom Vertriebsprozess bei HubSpot überzeugt. „Wir sind selbst ein Vertriebsunternehmen und wissen daher, worauf es ankommt. HubSpot beeindruckte uns mit seinem innovativen Ansatz. Es war für uns eine ziemlich große Investition und die gesamte Implementierung erfolgte sehr effizient und effektiv online und über das Telefon.“
Dass sich das HubSpot-Partnerprogramm von den Programmen anderer Anbieter unterschied, war schnell klar. Tomi erinnert sich: „Wir hatten von Anfang an bei HubSpot ein gutes Gefühl. Bei anderen Anbietern war es genau umgekehrt, da passten das Konzept und die Unternehmensphilosophie irgendwie nicht zu uns. HubSpot vermittelte uns sofort das Gefühl einer Partnerschaft auf Augenhöhe, da die Herangehensweise durch und durch auf Support und Zusammenarbeit ausgelegt war.“
Auch die Software von HubSpot überzeugte die Agenturinhaber, da sie nicht nur der Agentur selbst, sondern auch ihren Kunden enorme Vorteile versprach. „HubSpot bietet mit seiner umfassenden CRM-Plattform so viel mehr als traditionelle Systeme für Marketing-Automatisierung – ein komplettes Ökosystem mit einem CMS und ausgefeilter Berichterstattung. Das ist etwas völlig Neues, das sich kaum mit alten Systemen vergleichen lässt.“
Ohne zu zögern, unterschrieben sie den Vertrag und wurden im April 2014 HubSpot-Partner.
Die Agentur wollte sich von Anfang an ausschließlich dem Inbound-Marketing widmen. Tomi erinnert sich: „Wir beschlossen, das erfolgversprechende HubSpot-Konzept komplett zu übernehmen. Und zwar zu 110 Prozent!“
Tomis und Janis erster Kunde waren sie selbst. Mithilfe der HubSpot-Software krempelten sie ihr Geschäft grundlegend um. Da Inbound-Marketing zum damaligen Zeitpunkt ein relativ neues Konzept in Finnland war, und auch heute noch ist, nutzte das Duo die Blogging-Tools von HubSpot, um seine Zielgruppe über Inbound-Marketing und die damit verbundenen Möglichkeiten aufzuklären.
Zum damaligen Zeitpunkt befand sich Finnland gerade in einer schwierigen wirtschaftlichen Lage und die Zielgruppe war vor allem daran interessiert, dass sich die Effektivität von Inbound-Marketing-Aktivitäten einfach messen lässt. Mithilfe der Landing-Pages von HubSpot konnte Sales Communications auf diesem bestehenden Interesse aufbauen, um mehr qualifizierte Leads zu generieren – und die Agentur verzeichnete ihre ersten Erfolge.
Im Laufe der Zeit und mit zunehmender Erfahrung hat das Team eine Reihe von grundlegenden Regeln aufgestellt. Damit soll gewährleistet werden, dass Kunden möglichst gute Ergebnisse erzielen. So erwartet die Agentur zum Beispiel, dass alle Kunden über die Inbound-Zertifizierung verfügen. Den Gedanken dahinter erklärt Tomi folgendermaßen: „Die Inbound-Zertifizierung ist für uns eine Art Messlatte, die uns zeigt, wie engagiert unsere Kunden sind. So wissen wir, wer wirklich etwas erreichen und verändern will.“ Des Weiteren empfiehlt die Agentur, dass alle Kunden auf das HubSpot CMS Hub migrieren. „Wir nutzen ausschließlich HubSpot, weil es intuitiv und anwenderfreundlich ist. Zudem sehen unsere Kunden sofort, welche enormen Vorteile die All-in-one-Plattform bietet.“ Dieser zweistufige Ansatz aus Zertifizierung und Migration auf das CMS Hub schafft die idealen Bedingungen, um mit Inbound-Marketing erfolgreich zu sein. Außerdem kann das Agenturteam so auf ein festes Repertoire an Strategien zurückgreifen, die jedes Mal aufs Neue funktionieren.
Natürlich ist Inbound-Marketing nicht für alle Kunden gleichermaßen geeignet. Jani führt diesen Gedanken näher aus: „Inbound ist eine langfristige Investition und macht sich nicht über Nacht bezahlt. Und genau darin liegt die Herausforderung, denn das muss dem Kunden klar werden. Einige Kunden verstehen das, während andere hingegen nicht bereit sind, die erforderlichen Ressourcen zur Erstellung von Inhalten zu investieren und Veränderungen zu akzeptieren“. Seitdem haben Jani und Tomi Schritt für Schritt gelernt, dass sie auch mal „Nein“ sagen müssen. Kunden mit der richtigen Einstellung und Herangehensweise profitieren dagegen vom Konzept der Inbound-Marketing-Agentur. „Nur wenn Unternehmen akzeptieren, dass Inbound-Marketing enorme Veränderungen mit sich bringt, sind sie damit auch erfolgreich“, betont Jani.
In den letzten 12 Monaten erzielte Sales Communications einen Erfolg nach dem anderen. Der Website-Traffic stieg um das 4-fache und die Anzahl der Leads sogar um das 10-fache. Aus diesem Grund lassen sich mittlerweile 100 % aller Neukunden auf Inbound-Leads zurückführen. Infolgedessen hat das Unternehmen es geschafft, seinen Umsatz im Jahr 2014 zu verdreifachen.
Jani und Tomi haben ihre Geschäftsstrategie von Grund auf umgekrempelt und das ganze Konzept auf den Kopf gestellt. Während sie früher ausschließlich auf Provisionsbasis arbeiteten, verfügen sie heute über ein solides Geschäftsmodell, das auf monatlichen Pauschal-Gebühren basiert.
Einen Großteil ihres Erfolgs schreiben die beiden Gründer dem umfassenden Support von HubSpot zu. Tomi drückt es so aus: „Die Zusammenarbeit mit HubSpot funktioniert seit dem ersten Tag hervorragend. Das ist uns besonders wichtig, denn wir müssen die Branche von diesem neuen Konzept überzeugen und die Inbound-Marketing-Strategie erst einmal auf dem finnischen Markt etablieren. Dafür müssen wir selbst eben auch immer auf dem neuesten Stand bleiben, was ohne den Support und die Schulungen von HubSpot nicht machbar wäre.“
Der Support ist zum einen praktischer Natur und auf den richtigen Einsatz der Werkzeuge ausgelegt, zum anderen werden Kunden umfassend zu strategischen Themen beraten: „Unsere Channel Consultants bei HubSpot haben uns mit den richtigen Fragen dazu gebracht, unsere Ziele so klar wie möglich zu formulieren. Das waren Fragen, die uns in dieser Form noch nie gestellt wurden“, so Tomi. Jani stimmt ihm zu und ergänzt: „Man hat immer das Gefühl, dass wir mit allen Mitteln bei der Entwicklung und Expansion unseres Unternehmens unterstützt werden.“
Heute ist Sales Communications Gold-Partner von HubSpot und auf einem guten Weg in Richtung Platinum-Status. Die Agentur generiert Neukunden am laufenden Band und konnte ihren Umsatz im Jahr 2015 erneut verdoppeln. Tomi bringt es auf den Punkt: „Dank HubSpot wurde aus unserer kleinen, wenig attraktiven Agentur ein erfolgreiches, gefragtes Unternehmen.“
Sales Communications steht als Teil der HubSpot-Familie eine vielversprechende Zukunft bevor. „Wir möchten die Inbound-Marketing-Bewegung in Finnland anführen und unseren Beitrag zum Wachstum von HubSpot leisten“, so Tomi. „Es macht Spaß, neue innovative Ideen auf den Markt zu bringen – Ideen, die wirklich funktionieren.“