Jedox, ein Anbieter von Business-Intelligence- und Performance-Management-Lösungen, nutzte eine Reihe verschiedener Tools, um seine Marketingziele zu erreichen – hatte damit aber nur mäßigen Erfolg. Das Team versuchte, mehrere verschiedene Plattformen mit dem internen CRM-System zu verknüpfen. Doch das wurde schnell zu mühsam und nahm eine Menge Zeit in Anspruch.
Als das Managementteam das interne CRM-System zugunsten von Salesforce.com aufgab, wurde die Gelegenheit genutzt, um sich auch nach einer mit Salesforce integrierbaren Marketing-Automatisierungs-Lösung umzusehen.
Jedox wurde 2002 gegründet und stellt Business-Intelligence-Software für Kunden in 127 Ländern her. Als Marius Janssen 2012 zu Jedox kam, hatte das Marketingteam große Schwierigkeiten, den Überblick über die verschiedenen Marketing-Softwaresysteme des Unternehmens zu behalten. Daten über potenzielle und bestehende Kunden waren auf verschiedene Systeme verteilt und es fehlte dem Team an wichtigen Informationen, um eine effektive Strategie auszufeilen und die Wirkung einzelner Marketingmaßnahmen zu messen. Darüber hinaus konnten kaum Leads gefunden werden, die ernsthaft an einem Vertriebsgespräch interessiert waren. Daher erstreckte sich der Verkaufszyklus meist über 75–130 Tage.
Der Frust der Mitarbeiter wurde immer größer und Marius wusste, dass sich etwas ändern musste. „Stellen Sie sich vor, Sie haben ein fantastisches Marketingteam mit sechs Mitarbeitern, die alle überaus hart arbeiten und ihr Bestes geben. Doch schlussendlich gibt es keine Beweise dafür, dass ihre Mühe irgendetwas bewirkt, weil die relevanten Daten fehlen. Genauso ging es uns – es musste sich einfach etwas ändern“, erklärt Marius.
Jedox machte einen Schritt in die richtige Richtung, als das Managementteam beschloss, das interne CRM durch Salesforce.com zu ersetzen. Marius konnte andere Führungskräfte davon überzeugen, die vielen verschiedenen Marketing-Tools gegen eine einfache All-in-One-Lösung einzutauschen. Die Voraussetzung: Das Tool musste kostengünstig sein und sich nahtlos mit Salesforce.com verknüpfen lassen.
Nachdem mehrere Optionen in Betracht gezogen wurden, darunter Marketo, Silverpop und Eloqua, entschied Jedox sich schlussendlich für HubSpot. „Marketo war einfach zu teuer und hätte unser Budget gesprengt. HubSpot bietet eine kostengünstigere Option, die trotzdem alle unsere Voraussetzungen erfüllt“, sagt Marius.
Jedox nutzt HubSpot seit März 2014. Zu Beginn bestand das Ziel in erster Linie darin, mehr Marketing-Qualified-Leads zu generieren. Zwar hatte das Unternehmen schon eine recht umfangreiche Lead-Datenbank, allerdings waren sich Marius und sein Team darüber bewusst, dass sie ihre Kommunikation und Inhalte auf ihr Zielpublikum zuschneiden mussten, um bestehende Leads in Marketing-Qualified-Leads umzuwandeln. Also begannen sie damit, ihre wichtigsten Buyer-Personas – namentlich der Entscheidungsträger, der Gatekeeper und der Einflussnehmer – zu identifizieren und besser zu verstehen. Seither richtet Jedox seine Marketingstrategie auf die Bedürfnisse dieser drei Personas aus.
Außerdem begann das Team, die Smart-Forms-App von HubSpot zu verwenden. Mit dieser kann schrittweise über einen längeren Zeitraum hinweg für jeden einzelnen potenziellen Kunden ein Profil angelegt werden – und das, ohne aufdringlich zu sein. Marius betont, dass Smart Forms für ihn eine der wirkungsvollsten und praktischsten Apps überhaupt ist: „Die Formulare helfen uns enorm dabei, alle relevanten Lead-Daten stückweise zu sammeln und zusammenzuführen ... wir verjagen unsere Leads nicht, weil wir nicht zu viele Informationen auf einmal verlangen.“
Dank der informativen Datenbank und den E-Mail Tools von HubSpot ist das Team endlich in der Lage, potenzielle und bestehende Kunden effektiv zu pflegen. Durch erweiterte Workflows kann die Datenbank segmentiert und die Kommunikation mit Leads entsprechend angepasst werden. Laut Marius ist genau das der Schlüssel zum Erfolg, „denn damit kommen wir unserem Hauptziel einer personalisierten Marketingkommunikation immer näher.“
Bevor Jedox HubSpot einführte, wurden Leads vom Marketingteam in Excel-Tabellen gespeichert und in dieser Form an den Vertrieb weitergereicht. „Das Vertriebsteam war ziemlich frustriert, weil die meisten Leads nicht qualifiziert waren“, so Marius. Dank der nativen Integration mit Salesforce leitet das Team jetzt nur noch Sales-Qualified-Leads mit einer Bewertung von 30 oder mehr an das Vertriebsteam weiter. Dieser Prozess hilft Jedox, den Verkaufszyklus effizienter zu gestalten. Marius schätzt, dass der Verkaufszyklus 12–20 % kürzer ist als zuvor. „Unser Verkaufszyklus dauerte vorher 75–130 Tage. Seit wir HubSpot nutzen, sind es maximal 60–110 Tage.“
Jedox konnte unglaubliche Ergebnisse erzielen, seit das Unternehmen die Software von HubSpot verwendet. So stieg nicht nur der Website-Traffic um 24 %, sondern es wurden auch 54 % mehr Marketing-Qualified-Leads generiert – ein phänomenaler Anstieg. Infolgedessen berichtet das Vertriebsteam sowohl von einer größeren Anzahl als auch qualitativ hochwertigeren Gesprächen mit potenziellen Kunden, die ernsthaftes Interesse an der Business-Intelligence-Lösung des Unternehmens zeigen. Außerdem konnte die Besucher-zu-Lead-Konversionsrate um 33 % gesteigert werden und liegt somit beständig bei über 3 %.
Jedox verfügt endlich über die Daten und die Sichtbarkeit, die sich das Unternehmen gewünscht hat. „Mit HubSpot kann unser Marketingteam endlich den Standort unserer Website-Besucher ermitteln, und erkennen, welche Spuren sie auf unserer Website hinterlassen, welche Daten über Formulare gesammelt wurden, und welche Bewertung einzelne Leads haben“, erklärt Marius Janssen.
Und das Team von Jedox baut seine Marketing-Expertise noch weiter aus. Um ihr Fachwissen zu erweitern, vertrauen Mitarbeiter auf die umfassenden Ressourcen der HubSpot Academy. „HubSpot basiert auf dem innovativen Konzept des Inbound-Marketing und hat eine riesige Community aufgebaut. Außerdem bietet HubSpot einen unglaublichen Reichtum an informativen Inhalten. Jeder, der sich dafür entscheidet, HubSpot in seinem Unternehmen einzuführen, wird von der umfangreichen Expertise profitieren“, so Marius.
Jedox hat ehrgeizige Ziele und möchte sowohl 2015 als auch darüber hinaus weiter expandieren. Marius ist davon überzeugt, dass die Software von HubSpot bei der Umsetzung dieser Ziele eine entscheidende Rolle spielen wird: „Wir haben jetzt die richtigen Tools, die richtigen Prozesse und die richtigen Workflows – eine hervorragende Grundlage für unseren Vertriebserfolg 2015 und in Zukunft.“
Kurz gesagt: Marius Janssen empfiehlt HubSpot, weil „die Software von HubSpot eine klare und moderne Benutzeroberfläche bietet und extrem anwenderfreundlich ist. Es macht einfach Spaß, mit HubSpot zu arbeiten!“