Weg von Excel, hin zu einer zentralen Lösung
Obwohl die isi GmbH bereits seit 25 Jahren am Markt ist, arbeiteten die „isianerInnen“ bis 2020 ohne Tools zur Vertriebsunterstützung oder Marketing-Automatisierung. Es bestand keine primäre Notwendigkeit, da auch so genügend Neukundenanfragen, etwa durch Weiterempfehlungen, im Postfach landeten – doch das reichte den Verantwortlichen irgendwann nicht mehr. „Lange Zeit sind Interessenten mehr oder weniger aus Zufall auf uns gestoßen. Und damit sind wir lange gut gefahren. Aber wir wollten mehr.
Vor allem mehr Systematisierung und Struktur. Mehr Inbound und mehr Key Accounting. Das konnten unsere eigenen Mittel nicht leisten“, erinnert sich Robert Möslein, Managing Director bei isi. Mit den „eigenen Mitteln“ meint Möslein gigantische Excel-Listen und andere Datenquellen, in denen Projektnummern, Unternehmen und Prozesse ablagen, die die Mitarbeitenden händisch zusammenführen mussten. Nils Schönsee, Strategic Assistant to the Management Board bei isi, resümiert: „Da hat am Ende keiner mehr richtig durchgeblickt. Wir brauchten einen zentralen Ort, an dem alle Daten zusammenlaufen und an dem alle, vor allem neue Mitarbeitende sich schnell einen Überblick verschaffen und wir bestimmte Prozesse automatisieren können.“
Mit dieser Maxime machten sich die isi-Verantwortlichen auf die Suche und unterzogen unterschiedliche Anbieter einem Screening. HubSpot stand dabei zwar schnell auf der Shortlist, die Nase vorn hatte lange Zeit aber ein anderer Anbieter, der die Entscheidungsträger dann aber in puncto Personalisierung nicht zufrieden stellte. „Wir haben uns dann verstärkt mit HubSpot beschäftigt und dabei zunehmend realisiert, was damit alles möglich ist. Das war uns vorher gar nicht klar. Dabei hat uns auch der sehr gute Austausch mit dem Sales Team von HubSpot geholfen, weshalb wir uns schlussendlich auch für sie entschieden haben“, erklärt Schönsee.
HubSpot Academy als eines der Highlights
Die Implementierung von HubSpot stellte für isi insofern eine Herausforderung dar, als dass es gleich mehrere Schnittstellen und Unmengen an Daten gab, die es in die HubSpot CRM-Plattform zu überführen galt. Jede Übertragung musste fehlerfrei ablaufen, nichts durfte verloren gehen.
„Bei diesem Prozess hat uns vor allem die HubSpot Academy sehr geholfen, von der ich ohnehin schwer begeistert bin. Denn man bekommt dabei eben nicht einfach nur erzählt, wie toll HubSpot ist, sondern wird an die Hand genommen und bekommt ein fundiertes Wissenspaket geliefert“, schwärmt Robert Möslein.
Gleichwohl ist dem Managing Director bewusst, dass die Implementierung und reibungslose Nutzung eines umfassenden CRM-Systems nur dann gelingen kann, wenn das gesamte Unternehmen dahintersteht. Nicht ohne Grund hat Nils Schönsee in der Anfangsphase nahezu Vollzeit auf HubSpot gearbeitet. Er selbst sagt dazu: „So etwas kann man nicht nebenher machen und darauf vertrauen, dass das von allein geht. Man braucht personelle Ressourcen. Umso erfreulicher ist es jetzt, dass all unsere Mitarbeitenden HubSpot super angenommen haben. Das hätten wir uns in unseren kühnsten Träumen nicht erhofft.“
Tatsächlich sind die Lösungen von HubSpot den Teams von isi an vielen Punkten eine große Hilfe innerhalb des Projektflusses. Etwa durch Erinnerungen, eine Verzahnung unterschiedlicher Programme oder der Automatisierung von Prozessen, die die Belegschaft zuvor händisch erledigen musste. All das spart enorm Zeit.
„HubSpot noch nicht durchgespielt“
Seit Juli 2020 ist isi Lizenznehmer bei HubSpot. Die eigentliche Nutzung startete zwar erst Ende des Jahres, doch die Verantwortlichen waren so schnell überzeugt, dass sie mittlerweile alle HubSpot-Produkte (bis auf den neuen Operations Hub) rund um Marketing, Sales und Kundenservice nutzen. „Es ist nicht so, dass wir zu schnellen Upgrades gedrängt wurden. Man kann bei HubSpot schon mit der Basisvariante eine ganze Menge machen. Vielmehr war es so, dass wir selbst immer mehr gemerkt haben, was mit HubSpot noch alles möglich ist“, konstatiert Robert Möslein.
Den Sales Hub nutzt die isi GmbH mittlerweile sogar in der Enterprise-Variante, das heißt, mit dem größten Funktionsumfang. Dabei ging es vor allem darum, das Berichtslimit im Reporting zu umgehen, das isi zuvor ausgeschöpft hatte. Nils Schönsee dazu: „Das hat sich auf jeden Fall gelohnt. Der Mehrwert, den wir daraus ziehen, schlägt die Kosten“, sagt Nils Schönsee.
Ob und in welchem Ausmaß das Unternehmen durch den Sales Hub mehr Deals abschließt, können die Verantwortlichen aufgrund der noch recht kurzen Nutzungsdauer noch nicht valide beziffern. Fest steht aber, dass das Unternehmen in Q1 2021 mit drei Millionen Euro seinen Umsatz im Jahresvergleich verdoppeln konnte – und damit das erfolgreichste erste Quartal der Firmengeschichte erreichte. „Was wir sicher sagen können, ist, dass wir seitdem schneller und professioneller arbeiten. Es ist ähnlich wie mit einem Taschenrechner. Natürlich komme ich auch allein auf das richtige Ergebnis, brauche dafür aber deutlich mehr Zeit“, sagt Robert Möslein.
Marketing Hub und Service Hub nutzt isi aktuell noch in überschaubarem Ausmaß. So stecken Marketing Automation oder Lead Nurturing noch in Kinderschuhen, während Service Hub momentan noch vor allem intern als Planungstool mithilfe des Ticketing-Systems zum Einsatz kommt.
Ganz anders verhält es sich bei der Webseitenmanagement-Lösung CMS Hub. Denn mit dessen Möglichkeiten hat isi seine eigene Webseite einem umfassenden Redesign unterzogen und komplett neu aufgebaut – und das in nur drei Monaten. Nils Schönsee dazu: „Das lief in Rekordzeit. Unsere damalige Werkstudentin hat sich in das Thema eingearbeitet, auch mithilfe der HubSpot Academy, und mit HubSpot dann unsere komplette Webseite neu erstellt. Jetzt haben wir ein tolles Gerüst, an das wir jederzeit selbst herankommen – und im Notfall gibt es den Support von HubSpot.“
Die Umgestaltung der eigenen Webseite soll aber nur den Aufschlag für viele weitere Erfolge in der noch jungen Geschichte von isi und HubSpot markieren. Mittelfristig stehen etwa die Bereiche Marketing Automation und Sales Enablement ganz oben auf der Liste der Sensorik-Experten und -Expertinnen. Marketing Hub und Sales Hub sollen dabei eine wichtige Stütze sein. Oder wie Nils Schönsee es ausdrückt: „Wir haben das HubSpot-Game schon weit durchgespielt, aber wir sind noch nicht beim Endboss angelangt.“
