Mit ihren RFID-Lese- und Schreibgeräten entwickelt ELATEC seit 2003 sichere und flexible Lösungen für alle Arten der Authentifizierung und Autorisierung. Markus Maurer, Senior Online Marketing Manager bei ELATEC, stand Ende 2020 vor zwei großen Herausforderungen: die zunehmende Anzahl an manuellen Marketing-Prozessen und ELATECs Website-Relaunch. Deshalb führte er HubSpot als zentrale Plattform für die Marketingautomatisierung ein, besonders um die Leadgenerierung und den Vertriebsprozess zu optimieren.
Marketing mit Hilfe von Automatisierung voranbringen und optimieren
Als Anbieter von Lese- und Schreibmodulen mit RFID-Technologie entwickelt ELATEC seit über 30 Jahren flexible und sichere Lösungen für alle Arten der Authentifizierung und Autorisierung. Im Zuge eines Website-Relaunch und eines neuen, endverbraucherorientierten Kommunikationansatzes wurde schnell klar, dass die bisherigen Marketingstrategien den zukünftigen Herausforderungen nicht mehr gewachsen sind. Neue Geschäftsfelder sollen aufgebaut und die Kommunikation an die Zielgruppen angepasst werden. Senior Online Marketing Manager Markus Maurer erklärt, dass die bisherigen Marketingmaßnahmen wie das Newsletter-System und standardisierte Salesforce-Formulare erweitert werden mussten.
„Mit dem Strategiewechsel in Richtung Growth Marketing hat sich auch unser Anspruch verändert und es war sehr naheliegend, unsere Marketingmaßnahmen auf das nächste Level zu bringen – und das ist heutzutage Automatisierung.“ Das Unternehmen evaluierte diverse Automatisierungssysteme hinsichtlich Datenschutzkonformität, Kosten und Nutzen sowie Funktionsumfang und Umsetzungsgeschwindigkeit – und entschied sich schließlich für HubSpot. „Am Ende der Shortlist gab es ein Ranking und da stand die Plattform von HubSpot ganz vorne. Ich habe die Entscheidung für HubSpot mitgetragen, weil ich wusste, was das System alles kann und wer damit arbeiten wird. Denn das beste System hilft nicht, wenn die Leute damit nicht arbeiten können. Ich kenne die Strukturen und Personen in unserem Unternehmen und darum haben wir uns letzten Endes für HubSpot entschieden.“
Über HubSpot hat das Unternehmen schließlich den Kontakt zu Adriano Tagliarina, dem Geschäftsführer von Trialta aufgenommen. Trialta ist ein HubSpot-Partner, der Unternehmen bei der Implementierung der HubSpot-Software umfassend betreut. Nach einigen Kennenlern- und Anforderungsworkshops steht Adriano Tagliarina dem Unternehmen seit Beginn der Einführung von HubSpot im November 2020 als Partner zur Seite. Für ihn war die schnelle Implementierung trotz des hohen Komplexitätsgrads bemerkenswert: „Wir haben HubSpot in einer laufenden Salesforce-Instanz in einem international agierenden Unternehmen mit vielen Prozessen in kürzester Zeit implementiert.“
Nurturing-Workflows sorgen für verbesserte Leadgenerierung
Für Markus Maurer waren die zwei Hauptziele, die durch die Implementierung von HubSpot erreicht werden sollten, eine verbesserte Leadgenerierung und ein optimierter Vertriebsprozess. Dafür waren neue, automatisierte Prozesse notwendig. „Wir hatten vor HubSpot keine Automatisierung. Die Leadqualifizierung war ein manueller Prozess, der teilweise bei uns im Vertriebsinnendienst und teilweise bei unseren Sales-Mitarbeitenden direkt lag. Mit HubSpot haben wir jetzt ein dediziertes Weiterleitungssystem, durch das neue Leads an feste Personen weitergegeben werden.“
Die Leadqualifizierung hat sich laut Markus durch die Einführung der HubSpot-Software erheblich verbessert: Mithilfe von individuell festgelegten Score-Eigenschaften der HubSpot-Marketingsoftware ist es ELATEC jetzt möglich, die Übertragung von Leads zu optimieren. „Wir haben es geschafft, das vorhandene Kriterien-Set für den klassischen Marketing-Qualified-Lead in HubSpot zu übertragen, Stichwort: Scoring. Wir sind dadurch in der Lage, nur noch die qualifizierten Leads zu übertragen, die diesem Set entsprechen. Das war uns vorher nicht möglich.“
Adriano Tagliarina von Trialta erläutert zudem, dass sich durch die Einführung von HubSpot als zentrale Plattform für die Marketingautomatisierung auch die Abstimmung zwischen den verschiedenen Abteilungen und Systemen verbessert hat. „Die Marketingthemen werden jetzt durch HubSpot gebündelt und auf das Sales-System abgestimmt.“ Die Wirksamkeit der automatisierten Prozesse zeigt sich auch daran, dass sich die monatliche Leadgenerierung seit der Einführung von HubSpot kontinuierlich verbessert. Markus Maurer erläutert, dass sich gleichzeitig auch der Umgang mit nichtqualifizierten Leads verbessert hat. „Nichtqualifizierte Leads sind vorher in Salesforce liegen geblieben. Mit HubSpot haben wir neue Nurturing-Workflows mit individuellen Ansprachen für die einzelnen Märkte entwickelt. So können wir uns auch im Nachgang wesentlich effizienter um diese Leads kümmern.“
Mithilfe von HubSpot-Tools wie Formularen zur Leadgenerierung, Marketingautomatisierung und E-Mail-Vorlagen hat ELATEC zudem jetzt zu jeder Zeit einen klaren Überblick darüber, wie effektiv und zielführend die eigenen Marketingmaßnahmen sind. Für Markus Maurer bieten diese Features einen enormen Mehrwert. „HubSpot hilft uns als Plattform sehr. Wir erhalten viel bessere und höherwertige Einblicke. Egal, ob das eine Auswertung des verschickten Newsletters oder des Einladungsformulars zum Webinar ist. Wir können jetzt ganz einfach sehen, wie sich die Leute verhalten. Daher ist der Stellenwert von HubSpot als neuem Tool bei uns sehr hoch.“
Mit HubSpot in kürzester Zeit messbar geworden
Die Implementierung mithilfe von Trialta wurde im Februar 2021 innerhalb von nur vier Monaten abgeschlossen. Seitdem konnte ELATEC bereits in zwei Monaten einige nennenswerte Erfolge durch die Nutzung der Marketing-Software von HubSpot verzeichnen. So generiert das Unternehmen aktuell durchschnittlich 25 % mehr Leads und MQLs als in den Monaten zuvor. Durch die neuen, automatisierten Prozesse berichtet ELATEC außerdem von einer Zeitersparnis von rund 50 % bei operativen Aufgaben.
Markus Maurer verdeutlicht, dass die konkreten Zahlen maßgeblich dazu beitragen, den Verantwortlichen den Einfluss der Marketingmaßnahmen auf die Umsatzgenerierung des Unternehmens zu zeigen. „Wir waren bisher nicht messbar, konnten uns nie als wertvollen Support für die Umsatzgenerierung präsentieren. Durch die Implementierung von HubSpot sind wir jetzt in der Lage, den ersten Touchpoint online aufzuzeichnen und später mal zu sagen: Der war von uns!“
Darüber hinaus ist Maurer vor allem von der unkomplizierten Implementierung, der Anwendbarkeit und den vielfältigen Schulungsangeboten der HubSpot Academy begeistert. „Was mir an HubSpot am besten gefällt, ist, dass es für den Anwender gedacht ist. Im Vergleich zu vielen anderen Lösungen ist es sehr intuitiv aufgebaut. Als Marketingmensch wirst du sehr schnell mit der Plattform warm. Auch das Schulungsangebot ist enorm.“
Auch für die Zukunft sieht Markus Maurer viele weitere Potenziale: „Unser mittelfristiges Ziel war es, eine schnelle und funktionierende Implementierung umzusetzen. Das haben wir geschafft. In der nächsten Zeit wird sich sehr viel ergeben. Wir haben durch die Implementierung Begehrlichkeiten im Sales-Team geweckt. Dabei gibt es noch viele andere Optimierungsmöglichkeiten, wie etwa beim Customer Service oder beim Technical Support - da sehe ich einiges an Potenzial.“
