Ceros ist ein Unternehmen, das anderen Unternehmen hilft, ihre Kreativität voll auszuschöpfen. Ceros sorgte für Aufsehen in der Branche, da es sich von einem Ein-Produkt-Unternehmen in eine Multi-Produkt-Suite verwandelte und seine Kundschaft in die Lage versetzte, ihr kreatives Potenzial voll auszuschöpfen. Stellen Sie sich interaktive Content-Erstellung, skalierbare Lösungen, visuelle Zusammenarbeit und nahtlose Übergaben von Designdateien vor, durch die sich alle Teammitglieder wie Designprofis fühlen.
Zur Hochphase der Expansion stand Ceros vor einer Herausforderung: Die „mehr, mehr, mehr“-Strategie – der Versuch, das Wachstum durch mehr Technologie und ein hohes Aktivitätsvolumen anzukurbeln – war nicht bis ins Unendliche fortsetzbar. Ironischerweise wurden die Vertriebsmitarbeitenden immer unproduktiver, als die Systeme wuchsen. Die Mitarbeitenden steckten bis über beide Ohren in der manuellen Dateneingabe, aber in den Pipelines waren keine qualifizierten Leads mehr zu finden. Noch schlimmer war, dass es für die vorhandenen Leads keine ausreichenden Informationen gab. Das Vertriebsteam hatte Schwierigkeiten, die richtigen nächsten Schritte zu identifizieren und zu planen.
Sie benötigten tiefere Einblicke in die Zielgruppe, um ihr Wachstum voranzutreiben und um effizienter und intelligenter potenzielle Kundschaft zu finden.
Hier kam HubSpot ins Spiel. Mit HubSpot konnte Ceros seine Daten zusammenführen, die Prospecting-Aktivitäten maximieren, wertvolle Einblicke gewinnen und seine Targeting-Strategien optimieren, was die Deal-Abschlüsse um 180 % erhöhte, die SQLs um mehr als 18 % steigerte und die Lead-Antwortzeit auf unter 5 Minuten verkürzte.
Für jedes Unternehmen ist Prospecting ein wichtiger Bestandteil einer erfolgreichen Vertriebsstrategie. Um Prospecting-Aktivitäten zu optimieren, muss die Customer Journey genau verstanden werden.
Ceros versuchte, sich einen vollständigen Überblick über seine Kundschaft zu verschaffen – mit mehreren kombinierten Tools. Das Unternehmen bemerkte allerdings schnell, dass das Ergebnis die Bemühungen nicht rechtfertigte, so Douglas Botchman, Director of Revenue Operations bei Ceros:
„Unser Prospecting-Ansatz war „Volumen vor Mehrwert“. Unsere Systeme und Prozesse waren komplex und uneinheitlich. Unsere Vertriebsmitarbeitenden verschwendeten Zeit und hatten keinen Überblick. Ihre Produktivität brach ein. Sie tappten im Dunklen. Das Schlimmste: Unsere Kundschaft litt darunter. Da die Vertriebsmitarbeitenden so beschäftigt waren, verloren sie aus den Augen, was sie am besten können: den Kontakt zu Interessierten herstellen.“
Neben uneinheitlichen Tools nutzten die Vertriebsmitarbeitenden Notizen in Google Docs, Tabellen, Post-its und Slack-Nachrichten. Als das Vertriebsteam wuchs, wurde es unmöglich, jene Kontextinformationen zu erhalten, die für relevante, personalisierte Gespräche mit Interessierten erforderlich sind.
Während das Team versuchte, einen besseren Überblick über seine Kundschaft zu erhalten, erkannte Ceros schnell, wie wichtig es ist, die Customer Journey an einem einzigen Ort zu bündeln. Die Unternehmensbereiche von HubSpot ermöglichen es Ceros, mehrere Marken gemeinsam zu verwalten, obwohl sie sich weiterhin in getrennten Umgebungen befinden.
Anstatt Daten zu sammeln, die danach ungenutzt in verschiedenen Tools gespeichert werden, kann Ceros nun die in HubSpot gesammelten Daten nutzen, um die besten Opportunitys zu identifizieren.
„Es ermöglicht uns, die Verteilung der Zielgruppe auf die einzelnen Produkte zu sehen und zu erkennen, welche Kundschaft abhängig vom Anwendungsfall am besten zu uns passt. Damit können wir wiederum Cross-Selling- und Up-Selling-Opportunitys erkennen“, sagt Douglas. „Als unser Unternehmen wuchs, gab uns HubSpot die Flexibilität, unsere Produkte in einer Suite zusammenzufassen und dennoch separate Pipelines zu betreiben.“
Um diese neu gefundenen Opportunitys optimal zu nutzen, musste Ceros schnell handeln können – schneller als es mit manuellen Verfahren möglich ist. Dabei ging es nicht nur um Geschwindigkeit, sondern auch um Relevanz. Um Erfolg zu haben, musste das Unternehmen bessere Verbindungen zu potenzieller Kundschaft aufbauen, um Zweifel aus der Welt zu schaffen und rechtzeitig aktiv zu werden.
Die Flexibilität und Benutzerfreundlichkeit von HubSpot ermöglichte relevantere und personalisiertere Angebote, ohne die Effizienz zu beeinträchtigen. Außerdem durchliefen Leads den Verkaufstrichter schneller und es konnten bessere Erkenntnisse aus diesen Kontakten gewonnen werden.
„Früher haben wir beim Prospecting eine Liste manuell abgearbeitet“, erklärt Douglas. „Für unser Team ist es wirklich wichtig, dass wir alle Interessierten sehen, die unsere Website besuchen, und dann in der Lage sind, sie zeitnah zu kontaktieren, damit sie schneller durch unseren Trichter konvertieren.“
Wie sieht intelligentes Prospecting in der Praxis aus? Ein paar Beispiele:
Sales Hub stellt dem Vertriebsteam von Ceros ein Dashboard zur Verfügung, das das Leadmanagement bündelt und es ermöglicht, Prospecting und Datenerfassung zu optimieren. So werden Zeit und Ressourcen frei, damit Prospecting-Mitarbeitende mehr Leads von höherer Qualität verfolgen können, was zu besseren Gesprächen und höheren Abschlussraten führt.
Das Ceros-Team fügte der linken Seitenleiste der Kontakt- und Firmendatensätze Dealinformationen hinzu. Jedem Datensatz wichtige Fragen zur Ermittlung von Deals hinzuzufügen spart Zeit, Registerkarten und Klicks. Mitarbeitende müssen keine Tabellen mehr durchsuchen, um Informationen über potenzielle Kundschaft zu finden, sondern können sich auf die Kontaktaufnahme konzentrieren: Problempunkte diagnostizieren, Herausforderungen überwinden, einen Mehrwert bieten und Deals vorantreiben.
Mit Sales Hub erhalten die Business Development Reps (BDRs) von Ceros in Echtzeit Benachrichtigungen, wenn Interessierte auf E-Mails oder Website-Content zugreifen. Dies ermöglicht die rechtzeitige Kontaktaufnahme.
Sowohl die BDRs als auch die Vertriebsmitarbeitenden sehen Kundeninteraktionen in einem einheitlichen Kontaktdatensatz, um auf informierte, intelligente Weise auf Interessensbekundungen der Kundschaft reagieren zu können.
Darüber hinaus nutzt Ceros sowohl native als auch benutzerdefinierte Integrationen in seinen Workflows, darunter Slack, Zoom und Crossbeam. Mit Slack kann das große Vertriebsteam von Ceros zusammenarbeiten und Deals schneller durch die Pipeline leiten. Es wandelt Slack-Unterhaltungen in HubSpot-Aufgaben um und sieht Aufgabenbenachrichtigungen von HubSpot in Slack, damit alle auf demselben Stand sind und der Kundschaft ein konsistentes, an die Situation angepasstes Erlebnis bieten können.
Das verbesserte Prospecting von Ceros hatte bemerkenswerte Ergebnisse: Die Anzahl der generierten Deals stieg in den letzten 5 Jahren um 180 %, was zu einem durchschnittlichen Gesamtwachstum der SQLs von mehr als 18 % führte.
Das überarbeitete, konzentriertere Prospecting sparte Ceros Zeit, erhöhte die Produktivität und baute bessere Verbindungen auf.
Der optimierte Prozess unterstützte die Vertriebsmitarbeitenden nicht nur beim Prospecting, sondern lieferte den leitenden Vetriebsmitarbeitenden einen besseren Überblick, ermöglichte genauere Prognosen und erhöhte das Vertrauen in die Daten.
„Wenn unser CRO oder CEO wissen will, mit welchen Problemen sich unsere Vertriebsmitarbeitenden konfrontiert sehen, müssen sie sich nicht durch einen Stapel Dokumente kämpfen oder lange Tabellen durchsehen. Sie sehen alles auf einen Blick.“
Da HubSpot effektives Prospecting ermöglicht und einen besseren Überblick über die Kundschaft bietet, kann Ceros mehr Deals generieren und diese Deals schneller durch die Pipeline führen. „Mir zeigt das, dass wir auf die richtige Weise wachsen und dies auch in Zukunft tun werden“, sagt Douglas.
Die Lead-Antwortzeit hat sich deutlich verkürzt und liegt jetzt unter fünf Minuten, was zu höheren Konversionsraten und einer besseren Performance im Trichter führte. „Das alles haben wir den SLAs für unsere Teams sowie den Automatisierungen und Integrationen in HubSpot zu verdanken“, fügt Douglas hinzu.
Der zusammengeführte Überblick von HubSpot spart allen Beteiligten Zeit – insbesondere der Vertriebsleitung und der Geschäftsführung. „Sie müssen sich nicht mehr wegen jedes einzelnen Deals an die Vertriebsmitarbeitenden wenden“, sagt Douglas. „Sie können sich auf Vertriebsgespräche und Einzelgespräche sowie auf Coaching und die Dealentwicklung konzentrieren.“
Die Zusammenführung auf HubSpot ermöglichte es Ceros schließlich, sich auf jene Kundschaft zu konzentrieren, die das Unternehmen wirklich braucht. „Wir möchten unser Marketingteam in die Lage versetzen, die richtigen Zielgruppen an unser Vertriebsteam zu übermitteln, und dem Vertriebsteam gleichzeitig Einblick in die Marketingkampagnen geben“, sagt Douglas. „Jetzt können beide Teams zusammenarbeiten, um die richtige Story zu kreieren.“
Das Vertriebsteam von Ceros kann nun weiter wachsen, da es die richtigen Interessierten findet und diese effektiv betreuen kann.