Das Marketingteam von CASIO Electronics Co. Ltd war auf der Suche nach einer effektiveren und einfacheren Möglichkeit zur Umsetzung seiner Inbound-Marketing-Initiativen. Zudem sollte die Kommunikation zwischen den Vertriebs- und Marketingteams verbessert werden, um sicherzustellen, dass keine Leads verloren gehen. HubSpot war die perfekte Lösung für das Unternehmen.
Als Taka Takeuchi Senior Digital Marketing Manager bei CASIO Electronics Co. Ltd wurde, machte er es sich zum Ziel, ein besseres und effizienteres Team aufzubauen. Bei Casio setzte man bereits vor der Einführung von HubSpot auf die Inbound-Methodik, aber es fehlte an passenden Tools, um diesen Ansatz vollends ausschöpfen zu können.
„Unser CRM-System war gut auf unser Geschäft zugeschnitten, aber nicht flexibel genug, um die sich verändernden Bedürfnisse unserer Vertriebsmitarbeiter abzudecken. Wir hatten auch keinen genauen Überblick über die Customer-Journey. Damals nutzten wir Eloqua als Plattform für Marketing-Automatisierung. Die Software erwies sich aber nicht als benutzerfreundlich und war für unser kleines Marketing-Team auch nicht besonders effizient. Mir war klar, dass wir eine Plattform brauchten, mit der wir unsere Ziele schnell erreichen könnten. Auch ein modernes CRM-System sollte dabei sein.“
Es folgte ein Paradebeispiel für Inbound-Marketing in Aktion: Takeuchi suchte im Internet nach Inspiration für digitales Marketing. „Ich stieß immer wieder auf Artikel von HubSpot, was mir dann stets im Hinterkopf blieb. Als wir dann Recherchen über verschiedene Plattformen anstellten, war die HubSpot-Website meine erste Anlaufstelle.“
Takeuchi sah sich auch Marketo an, entschied sich schließlich aber für HubSpot, da er in der HubSpot-Plattform die umfassendere Lösung sah. „Die Software von HubSpot war für unsere Fähigkeiten und Bedürfnisse die beste Wahl. Das System ist benutzerfreundlich, was für uns wichtig war, da wir es möglichst schnell effektiv einsetzen wollten. Der Support war dabei ausgezeichnet. Mein Team hatte bei technischen Anliegen und Fragen zur Methodik unmittelbar Zugang zu Hilfe und konkreten Ratschlägen. Das konnte uns keine andere Lösung bieten.“
Ein weiterer Faktor, der für HubSpot sprach, waren die Lösungen für Marketing und Vertrieb, vereint mit einem CRM-System. „Mit dem CRM-System verlieren wir unsere potenziellen Kunden nicht mehr aus den Augen – vom ersten Kontakt bis zum Geschäftsabschluss. Die Entscheidung fiel uns leicht. Wir haben HubSpot 2016 eingeführt.“
Zunächst mussten die Daten des Unternehmens vom bisherigen Marketing-System, Eloqua, und dem zuvor verwendeten CRM-Tool zu HubSpot migriert werden. Mit der Hilfe des Onboarding-Teams von HubSpot gestaltete sich der Prozess kurz und schmerzlos, so Takeuchi.
„Unsere Kontakte, die benutzerdefinierten Datenfelder und Deals mussten in das neue System übertragen werden. Außerdem mussten die Daten vorher bereinigt werden. Das Team von HubSpot half uns dabei, die Plattform so einzurichten, dass sie genau zu uns passt. So konnten wir schon während der Implementierungsphase unsere Prozesse optimieren. All das gelang uns in gerade einmal vier Wochen.“
Als nächstes kam HubSpot bei der Gestaltung der Customer Journey zum Einsatz. Die Marketingabteilung erstellte Landing-Pages für verschiedene Inhalte, etwa Emulatoren, FAQs, Benutzerhandbücher und Video-Anleitungen, sowie Smart CTAs und Formulare, um die Kontaktdaten der Besucher der Website zu erfassen.
„Sobald wir die Daten haben, werden die Leads in automatisierte Workflows aufgenommen, um im Rahmen eines Lead-Nurturing-Programms relevante E-Mails zu erhalten. Dadurch haben wir viel Zeit gespart. Interagieren Leads dann mit uns auf eine Art und Weise, die suggeriert, dass sie einer Kaufentscheidung näher kommen, – indem sie beispielsweise bestimmte Content-Elemente herunterladen – müssen wir nicht mehr manuell Erinnerungen für das Follow-up einrichten, das geschieht alles automatisch.“
Casio hat B2B- und B2C-Abteilungen und nutzt HubSpot, um deren unterschiedliche Prioritäten anzugehen: „Auf der B2B-Seite geschah es häufig, dass wir wertvolle Leads fanden und an den Vertrieb weitergaben, wo sie sich dann im Sande verliefen. Mit dem HubSpot CRM hat sich das verändert. Wir sehen alles, was bei jedem potenziellen Kunden vor sich geht. Die B2C-Sparte bedient eher einen Massenmarkt. Dennoch wollen wir dafür sorgen, dass jeder potenzielle Kunde den Eindruck hat, eine persönliche Beziehung mit uns zu haben. Dafür nutzen wir Funktionen wie Smart Lists und A/B-Tests.“ Vor der Einführung von HubSpot, hatte das Marketing-Team von Casio Schwierigkeiten damit, herauszufinden, welche seiner Initiativen den meisten Mehrwert einbrachten. Anhand der Marketing-Analytics und der umfangreichen Funktionen zur Berichterstattung können die Marketer nun genau bestimmen, worauf sie sich konzentrieren sollten und den ROI der entsprechenden Tätigkeiten konkret nachweisen.
„Auch die Zusammenarbeit mit dem Vertriebsteam ist enger geworden. Das Vertriebsteam der Taschenrechnersparte verwendet HubSpot Sales Professional und ist insbesondere vom E-Mail-Tracking begeistert, da sie so sofort erfahren, wenn Leads E-Mails öffnen oder Links darin anklicken.“
Takeuchi erklärt, dass der Support von HubSpot – sowohl online als auch offline – für Casio eine große Stütze ist. „Auf der Marketingseite nutzen wir die kostenlosen Ressourcen der HubSpot Academy, wenn wir sie brauchen. Alle Team-Mitglieder haben die Inbound-Marketing-Zertifizierung abgeschlossen. Unser Team ist begeistert davon, wie gut erreichbar der HubSpot-Support ist. Sobald wir eine Frage haben, reicht ein Anruf und meistens haben wir innerhalb weniger Minuten unsere Antwort. Wir nutzen auch die Premium-Services von HubSpot und unser Berater versteht unser Geschäftsmodell sehr gut und weiß, was wir erreichen möchten. Anfangs haben wir uns hauptsächlich auf Best Practices konzentriert und wurden dabei bestens betreut. Jetzt tauchen wir gemeinsam tiefer in die Funktionen der Plattform ein, um die Möglichkeiten, die uns die Software bietet, vollends auszuschöpfen.“
Casio konnte innerhalb kürzester Zeit große Erfolge erzielen. So stieg etwa der Website-Traffic um 12 % und die Anzahl der generierten Leads um stattliche 496 %.
„Wir sind begeistert zu sehen, dass diese Ergebnisse direkt mit unseren Tätigkeiten als Marketing-Team zusammenhängen. Wenn wir beispielsweise einen Newsletter versenden, steigt in den darauffolgenden Tagen die Anzahl der Website-Besuche um 90 %. Unsere E-Mail-Öffnungsrate gibt auch Grund zur Freude, sie liegt bei etwa 40 %.“
Takeuchi konnte auch eine verbesserte Lead-Qualität feststellen: „Wir haben CTAs erstellt, die unsere verschiedenen Personas ansprechen. Jetzt wissen wir, dass Leads, die sich für eine Demo oder ein Event anmelden, sehr wahrscheinlich ernsthaft interessiert sind.“ Diese besser qualifizierten Leads helfen natürlich auch dem Vertrieb bei Casio. Der Umsatz stieg seit der Einführung der HubSpot-Software insgesamt um 9 %.
„Unsere Taschenrechnerabteilung war besonders erfolgreich. Dort sind unsere Umsätze um 26 % gestiegen.“
Die Partnerschaft von Casio und HubSpot ist für Takeuchi sehr wichtig und er hat die Plattform bereits mehreren Marketing-Kollegen in anderen Unternehmen weiterempfohlen. „HubSpot ermöglicht uns eine übergreifende Perspektive auf die Customer-Journey, was es den Mitarbeitern erlaubt, von der Bewusstseinsphase bis hin zum abgeschlossenen Deal entsprechend zu agieren. Unternehmen aller Größenordnungen müssen sich auf Veränderungen einstellen. Allein darauf zu hoffen, dass sich Vertrieb und Marketing schon irgendwie miteinander abstimmen, reicht einfach nicht mehr aus. Mit der Software von HubSpot weiß jeder, wofür er verantwortlich ist und nichts wird übersehen.“